开场与节目介绍
大家好，欢迎回到《Acquisitions Anonymous》，本节目由 Acquisition Lab 呈现。这是全网排名第一的小企业买卖与经营播客。今天这个交易我特别喜欢，太酷了：这是一家定制木制棒球棒制造商，实行垂直整合，用数控车床生产球棒。他们非常讲究球棒的形状、木材密度，以及球棒具体如何发挥作用。对我来说，最惊人的是它有 75% 的卖方可自由支配收益率，盈利能力非常强。要价 180 万美元。当然，这笔交易也有一些很有意思的复杂之处。我很喜欢这一期，相信你们也会喜欢。请收听《Acquisitions Anonymous》。
大家好，又一期《Acquisitions Anonymous》。现在我们不再是百分之百的胡子阵容了。
（对节目片头的内容表示不满。）
大多数首次收购者在募集股权时，要向 10 个团体推介，拼凑 20 笔个人投资，之后还得一直管理那张股权结构表。Acquisition Lab 基金的做法不同：这是一支已承诺 2,000 万美元资金的基金，投资 SBA 7(a) 支持的交易，单笔投资额从 50 万到 100 万美元不等。在多数交易中，基金会一次性提供你所需的全部投资资金。你仍保有多数股权，没有董事席位，日常资本配置也由你决定。一个合作伙伴、一张支票、一次交割。
符合公开标准的会员，在找到交易之前就可以获得资金承诺。这样，经纪人和卖家就知道资金确实到位了。如果你已经有一笔签了意向书的交易，也可以发给他们快速评估；从一开始你就会知道流程和时间安排，即使被拒绝，也会得到实质反馈。这支基金面向计划全职收购并经营企业的人。如果你符合条件，请访问 acquisitionlab.com/c/fund，并告诉他们是《Acquisitions Anonymous》推荐你来的。
完成一笔收购后，你也会接手那些积压多年的网络安全和 IT 问题。Enzo Technologies（拼作 N-Z-O）帮助收购企业家在尽职调查期间评估技术风险，并在交割后管理网络安全、IT 和通信服务。CEO Nick Acres 收购了 Enzo，最近还带领公司完成了第一次附加收购。他能从买家兼经营者的角度，说明汇款前需要查清什么，以及所有权变更后需要稳定哪些环节。Enzo 提供免费的目标公司 IT 风险审计，用通俗易懂的语言指出最大风险，并交付一份为期 30 天的计划，帮助降低风险暴露和停机概率。访问 enzotechnologies.com/eta，并提及《Acquisitions Anonymous》。
欢迎回到《Acquisitions Anonymous》。今天是周二下午，我请来了 Benchmark QoE 的 Will McCurdy 和 Acquisition Lab 的 Jordan Flegg。你们怎么样？
挺好的，很高兴来参加。
非常好，开始吧。
太好了，节目里来了几位新面孔，很有意思。今天这笔交易也很不错。YouTube 上的朋友可以跟着我一起看，我来共享屏幕。我们是在 acquisitionlab.com 上找到这笔交易的；我想是他们从 BizBuySell 汇总来的。实际挂牌经纪人是节目的朋友、Bonomy 的 Clint Fiori。这笔交易应该会很有意思。你们想听听吗？
这是一家位于内华达州、经营已久的专业级定制木制棒球棒品牌。属于制造业，年收入 67.6 万美元，现金流 48.5 万美元。我数学不太行，不过这相当于大约 75% 的净利润率。
挂牌信息、市场与广告
可他们的要价是现金流的 3.7 倍，也就是 180 万美元。挂牌介绍说，这是一家经营已久的定制木制棒球和垒球棒制造商，运营超过 25 年，是定制球棒领域的早期创新者。公司以统一的品质标准服务每一位客户：无论订单来自青少年球员、成年业余联赛老将还是职业球员，球棒都只用职业级木坯制作。
介绍称，现任业主打造了这个品牌，下一阶段需要新鲜动力和资金投入差旅与营销。最明确的增长机会包括高中和大学潜力球员，尤其是大学层面 NIL（姓名、形象与肖像权）资金兴起后；此外还有小联盟、独立联盟和职业球员，以及经纪人、器材经理。拥有销售、营销或棒球行业人脉的买家，可以借助品牌信誉和高端产品拓展业务。
竞争方面，全球棒球装备市场稳健但增速缓慢，2023 年规模约 3.75 亿美元，每年增长约 2%。木棒构成高端细分市场，约占美国市场的 10%；铝棒约占 62%，复合材料球棒约占 28%。与此同时，品牌整合局势动荡。
本期由 Mercury 赞助，这是我在自己每一家企业里都会用到的公司。这些年我孵化过很多企业：媒体公司、播客公司、人员配置公司、盈利质量服务公司等等，而 Mercury 成了我所有企业的首选银行。我个人使用 Mercury 已经三年多了，所以他们联系我合作时，我几乎不假思索就答应了。我本来就在用，也会推荐它，而且很欣赏他们打造的产品。最初让我喜欢上它的，是开户设置简单得不可思议。
创办新企业时，你应该把精力放在真正建设业务上，而不是文书、电话，或研究一个仿佛二十年前设计出来的银行界面。Mercury 恰恰相反，所有功能都非常直观。我打开控制面板就能马上看到业务情况、查看支出、转账、汇款、管理银行卡和权限，并清楚掌握企业的整体状况。与此同时经营多家企业时，能看清情况又不增加复杂度，价值非常大。用了 Mercury 几年后，传统银行真让我觉得像是糟糕地倒退回过去。所以创办新企业时，Mercury 是我会优先设置的少数几项服务之一。访问 mercury.com，了解详情并在线申请，几分钟就能完成。Mercury 是一家金融科技公司，并非受 FDIC 承保的银行。银行服务由 Choice Financial Group 和 Column N.A. 提供，二者均为 FDIC 成员。
一个例子是，某家领先的木棒制造商在 2020 年以 2 亿美元售出，2023 年又以 5.72 亿美元转手，本月则由公司管理层以 2.25 亿美元企业价值收购。此前它的所有者说公司表现未达预期。天哪，我真想在节目里聊聊这笔交易：两亿到五亿七千二百万，再绕一圈回到两亿两千五百万，六年间走了这么一遭，太疯狂了。
正如 2025 年的鱼雷球棒热潮所显示的，赢得职业球员青睐仍会带动需求。当时一家大型制造商收到 1,500 支预订，而那款球棒甚至还不存在。这家企业给买家提供了低风险的入场机会：已有成熟的职业级信誉品牌，已经销售鱼雷球棒型号，年收入约 50 万美元，按加权卖方可自由支配收益计算略低于 50 万美元。
挂牌还提到增长与扩张：业余和大学层面的木棒联赛、锦标赛越来越受欢迎，这为扩大客户群带来显著机会。公司也有潜力把产品线延伸到相关棒球配件和装备，借力现有品牌声誉；还可以与职业或大学球员建立合作或代言关系。
增长机会与产品结构
与职业球员和球队合作，可能显著提升品牌曝光度和销售额。电商与数字营销渠道具有可扩展性，能让企业触达全国乃至国际各地的球员和球队。交接与培训可以协商，卖家出售的原因是退休。有意思。节目里有人是棒球迷吗？你们有人喜欢棒球吗？
有啊，为什么不呢？
我打过小联盟，也打过 Babe Ruth 棒球联赛，那是很久以前的事了。这生意挺有意思的。对喜欢棒球的人来说，可以是个很棒的事业。
是啊，尤其是这些利润率，天哪！我想知道这家公司经营多久了。它是新创公司，还是已经有些年头？我打开 BizBuySell 的挂牌页面看看。
我在哪儿能看到？你们找到了吗？
写着经营超过 25 年。
成立于 2000 年。
我觉得快速搜一下“内华达棒球棒制造商”就能找到。我相当确定公司叫 Xbats，不过也可能记错；他们从 1999 年就开始经营了，这就对得上了。
对得上。
而且内华达州的木棒制造商应该没多少家。
这家公司确实很有意思。他们生产的球棒，我猜是高端产品，毕竟利润率这么高，净利润率有 75%。挂牌上写的是制造业，你觉得他们真在内华达州加工球棒，还是找了合同制造商？
这是个好问题。我在 Xbats 网站上看，挺有意思的。他们刚开始时，球棒木坯材料每支大约要 8 美元。二十年过去了，现在每支已经超过 40 美元。销货成本肯定上涨了。
但他们卖 190 美元一支。
对，至少基础款是这个价。我相信还能选更多配置。YouTube 上的观众可以跟着看；只听音频的朋友，我来描述一下：他们相当一部分业务看起来是奖杯和礼品球棒，可以挂在墙上。比如刻着“年度最佳新人 Will McCurdy，Benchmark QoE”，也可以做成企业奖项，或者球队拿了小联盟冠军后，给每个人一支印有球队配色、可以挂墙的球棒。他们有粉色和蓝色的球棒，也有 19 英寸迷你球棒。所以这看起来既是奖杯和礼品生意，也是在卖能打出全垒打的实战球棒。
我觉得是这样，不过我没法确定。
对，产品既有棒球也有垒球款。
我们说“定制”，看起来主要是提供不同型号：平衡型、棒头加重型、细手柄型、中等手柄型、强力击球手型等等。大概有五六种型号，还可以定制颜色，比如棒头颜色、手柄颜色。所以我会称它为“轻度定制”。不是先量你的手臂和手掌、每支球棒都完全量身制作；但我猜他们会按最常见的组合预制球棒并备货，也可能现场刻字。如果你下单的是不常见的组合，可能要多等一会儿，他们再做好寄给你。
这很有意思。
垂直整合、木材利用与尽调疑问
你们觉得这门生意怎么样？必须是狂热的棒球迷才能做吗，还是我也可以买？
我会说这肯定是个兴趣驱动型项目，不过确实很有意思。我以前没见过这种企业，而且利润率高得惊人。如果他们确实自己生产球棒，我会想进一步弄清楚这些利润率到底怎么来的：里面是否包含所有成本？仓库、设备、维修保养和人工都算进去了吗？不过这门生意确实很酷。
假设我们说的就是这家公司，我现在打开他们的网站。上面说他们从树木、原木、锯木厂、木材烘干窑，到生产球棒木坯，再到用数控车床加工球棒，整个流程都是垂直整合的。难道他们有林地、自己种树吗？这不可能吧。我觉得他们对“完全垂直整合”的理解可能不太准确，但意思应该是他们参与了所有环节。
下一句写着：“我们掌控从伐木到把成品寄给客户的整个流程。”他们说，尽管每个步骤都做了质量检查，最终生产出的木坯里，仍只有 60% 达到大联盟球棒的标准；其余 40% 虽然符合几乎所有其他球棒制造商的要求，但不符合他们客户的标准。
这可能是个隐藏资产生意。他们也许拥有价值 3,000 万美元的林地之类的资产，而你只花 3.7 倍收益就能白拿到手。
所以他们的诀窍似乎是：60% 的木坯达标。木坯大概就是一段圆柱形的原木，对吧？我想达标的意思是木料够均匀、没有树节之类的问题，适合做大联盟级球棒。我猜他们过去只做大联盟球棒，剩下 40% 的木坯就被丢掉了。于是他们想：“这剩下的 40% 废料怎么办？”挂牌说，他们就把这些达不到职业球棒标准的木坯拿去制作奖杯球棒。
这有点天才，等于把废料做成根本不会用来击球、而是挂在墙上的球棒。
这样就没有浪费了，挺棒的。
可如果这是附带业务，那真正的主营业务是什么？是不是有另一个独立实体拥有它？还是它属于一个控股公司，现在要分拆出售？
我实在想不通“从伐木到球棒的垂直整合”是什么意思，这听起来完全说不通。不过既然提到了，Jordan，是的，我很想知道这家企业的边界在哪里：我到底买的是什么？
因为如果我买的是一家工厂，它接收木坯、加工成球棒，再在线销售；但同一个业主实际上还拥有森林，以及我上游的所有环节，那我就会很担心。这样我会完全依赖这个人。
是啊。如果之后你不拥有那些林地，你很可能就没法再免费或以原来的低价拿到木材。这会变成你必须支付的一项成本，尤其是在你无法平等获得原木供应的情况下。
会计师提出的转移定价问题很有道理，Will。你会想知道，他是不是从自己另一家实体采购木坯；如果是，采购价格是否反映了另一家实体应有的合理利润。因为如果整个供应链都由他垂直整合……
收益质量与两类客户市场
业主可以在供应链不同环节之间调节利润，以配合各种税务优化安排。因此，你得核实这里的销货成本不只是账面上的成本，还包含从采伐木料到木坯的真实成本，再加上合理利润，确保你不买下的供应链环节与企业之间存在真实、按公平交易原则定价的第三方关系。
除了热爱棒球的爸爸这类纯兴趣买家，我首先想到的合适买家，是一家会员企业的经营者。他收购了一家日本武士刀公司，生产武士刀，主要把刀当作促销礼品。
哇。
很酷。我们买过一把，去年在年度峰会上把它作为礼物，在台上送给一位重要团队成员。刀上刻了定制文字，效果非常棒。如果你拥有这样的企业，这就像横向扩充产品线：现在既能提供武士刀，也能提供球棒。或者你本来就是一家促销品公司，比如上市的 Strand 公司；你可能想拥有一些自有产品，在网站上重点推广。你卖帆布袋、帽子、保温杯等，也可以自己持有其中一部分产品。这当然是更大规模的公司会用的策略，比如亚马逊和 Costco 的 Kirkland 自有品牌：拥有自有商品，能提高这些商品的利润率，还能在门店、网站等渠道重点展示。
所以，我觉得这可能适合一家战略型促销品公司。它可能比某个拥有许多击球笼、只想省点球棒采购成本的人更合适；这种促销品公司可能才是这家企业最终的理想所有者。
Jordan，我觉得有意思的是，这实际上是两种需求生成方式很不一样的生意。不，应该说是三种。第一种是球棒制造：把木坯加工成球棒。然后还有两种非常不同的获客和市场进入方式。屏幕上现在展示的是用来击球的球棒，也就是性能很强的高品质球棒。我对球棒了解不深，但它们的重量分布、手柄粗细都各不相同。这些产品是给非常在意球棒表现的棒球爱好者用的。这个市场的关键是让大学和职业球员使用球棒、给球棒做代言、用它们打出全垒打，诸如此类。
在我看来，奖杯球棒则完全是另一种生意，卖给小联盟球队和企业活动，需求开发方式也完全不同。它们可能属于半定制产品，因为可以刻字；同时可能还有很大的 B2B 业务，比如一次向整支球队卖 20 或 30 支球棒。要扩大这块业务，可能需要销售人员。我认为这两部分业务的增长策略非常不同。我对此很感兴趣，这未必是坏事，但你得看清楚这是两种完全不同的需求开发和市场进入方式。我会想知道每个渠道分别贡献了多少收入。
嗯，是的。客户群确实很不一样。我在想到底是谁会用木棒：大联盟职业棒球运动员用木棒。但我不是棒球专家，可我不认为大学棒球运动员用木棒……
木棒市场规模与奖杯产品的增长空间
……球棒。我不认为高中球员用木棒；我想他们都用金属棒，或者复合材料棒。
复合材料或金属棒。挂牌说铝棒大约占市场的 68%。
木棒只占市场的 10%。
对，所以这是更小的市场细分。营销肯定是这门生意的重要组成部分，得找到合适的目标客户：可能是职业棒球运动员，也可能是想给员工颁奖的企业。
是啊，而且他们基本是在告诉我们，他们几乎没花钱做营销，对吧？收入 67.6 万美元，净收入——这个说法还得进一步拆开看它实际由什么构成——是 48.5 万美元。
我正想说，利润率这么高，我敢肯定他们在营销上的投入很少。
对，没剩多少可花的钱了。他们也许已经经营 25 年，靠口碑获客。网站自称是全球定制球棒的领导者，可能有不少品牌认知度和回头客。
听起来他们营销做得不多。
对，我也觉得没有。他们可能在木棒这个细分市场里相当知名。我们来估算一下总潜在市场。这里的材料——注意，它说的是全球棒球棒市场，不是美国市场——大约 4 亿美元。按这里的统计，木棒占 10%，那全球总市场就是 4,000 万美元。
顺便说一句，对任何觉得 4,000 万美元听起来很大的朋友来说，这作为一个总潜在市场其实很小。
非常非常小。任何一个总潜在市场里，你能期望拿到的最高份额也就 10% 或 20%，而这已经相当可观，足以成为重要玩家。这样一算，这门生意最多做到 400 万至 800 万美元规模。所以，专门用来击球的木棒业务，上限大概也就是 400 万美元收入，对吧？
那小联盟球队用的奖杯棒球棒市场有多大？我猜可能大得多。还有其他奖杯类产品。如果我收购这家公司，我会更看好奖杯球棒、纪念品和礼品那一边，而不是硬核性能木棒。性能木棒这边要投入很多资源塑造品牌、跑棒球展会、说服大家你的球棒更好，但这条路的尽头未必有金矿，市场规模就是做不大。
奖杯球棒则更像客户获取生意，我可以给这些产品投广告，对吧？而且还可以推出更多相关产品型号，比如其他类型的奖杯；甚至跳出球棒，卖真正的奖杯、小联盟棒球制服等等。我感觉奖杯球棒这一边有更大的增长逻辑。
这可能会让业主听了想吐，因为他大概是个硬核球棒爱好者，坚信他们用的是最好的木头，非常在意密度和形状，是那种彻底钻研高性能球棒的人。
盈利质量广告与职业球员推广
……而且这些因素或许都与这门生意的增长无关。
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Bedrock 是一家盈利质量审查公司，你可以聘请他们检查卖家的账目，核实对方告诉你的情况是否属实。市面上有很多盈利质量服务公司，Bedrock 的不同之处是它有三大特点。第一，CEO 来自四大会计师事务所，几乎整个职业生涯都在做盈利质量报告。第二，Bedrock 背后有你信任和熟悉的人，包括我。如果你对服务不满意，知道去哪里找我。第三，Bedrock 使用最新技术、人工智能等手段，力求以最好的价格交付最好的结果。如果你感兴趣，可以预约与 CEO Will 通话，访问 bedrockqoe.com，或点击下方评论区和屏幕上的链接。谢谢。
既然利润率这么高，你们觉得他们必须自己当制造商吗？
如果你是独立买家，这是首先要搞清楚的一点。这家公司太小了；你恐怕不会有钱去做营销，也不会请名人代言之类的。但如果他们 25 年来一直没做这些事，肯定有原因。我想象不出你怎么挤出利润来，把品牌推广到下一个阶段。
可他们利润空间很大啊：收入 67.6 万美元，现金流 48.5 万美元。空间相当大。
那你要去找大联盟球员。你知道现在大联盟球员能赚多少钱吗？简直疯狂。某个球员年薪 5,000 万或 3,000 万美元，你可以对他说：“我给你几支免费的球棒，再给你 500 美元，帮我发几条社交媒体内容。”
是啊，很难。所以如果你想发展棒球业务里的性能球棒这一块，真正该做的是让球员拿到产品。你告诉他们：“这就是最好的产品，试试看；喜欢的话我再寄给你，还可以给更衣室里的每个人都寄一支。”你要争取让大学和职业球员使用它。这就是 Under Armour 当年打进去的策略：先找到一位喜欢产品的球员，再让更衣室里的其他人也用起来。
可那太难了，Jordan。就算成功了，奖赏也只是一个年收入 400 万美元的企业。
完全同意。顺带说一句，大学和职业球员通常都希望免费拿到球棒，即使他们喜欢产品也不想付钱。你得靠青少年球员变现，尤其是让他们的父母买单。很多体育用品企业都这样：大学和职业球员免费使用，然后设法让青少年及其父母付钱。是啊，这企业太小了。
我总会对挂牌里那些长篇描述发笑：新任幸运买家可以做这、做那来改善企业，可前任业主经营了 25 年，对这些机会肯定也很清楚，只是一直没去做。实际情况通常要复杂得多。
另外，棒球主要还是北美市场。日本也有棒球，在欧洲的普及程度要低得多；当然，多米尼加、委内瑞拉等地也有市场，但我不确定那里的市场规模有多大，虽然棒球在那里很普及。
而且国际运输、关税和物流也不容易。所以我认为你实际上主要还是在看北美市场……
融资风险、SBA 贷款与营运资金
……市场规模很小，现金流也不多，恐怕没有多少空间采取行动。
Jordan，你的意思是你对这门生意不太兴奋？
如果你喜欢棒球，我觉得它挺酷。假如能谈成某种卖方融资交易，深入核实业务，确认搜索引擎优化做得不错、制造环节可靠，而且公司从原有实体中剥离出来后利润率不会改变，那它可以是一门兴趣事业。或者，如果你已经在卖棒球手套、击球手套、头盔等产品，想扩展到球棒，这也可以作为产品线扩张；促销品公司从纪念武士刀扩展到球棒，也是类似逻辑。我觉得这类情况才说得通。至于贷款，我不认为这家企业能拿到贷款，规模太小了。
要是 Heather 在就好了。我觉得她会愿意借钱给这家公司。它有盈利，经营时间也长，超过 20 年。我觉得它可以拿到 SBA 贷款。你不这么认为吗？
不确定，也许吧。它可能没有经常性收入，而且贷款金额会很小。还得弄清卖家是否有其他相关业务、这家公司是怎么分拆出来的，以及出售时不包含哪些其他资产。不过，按 3.7 倍的估值……
我觉得可以用杠杆融资，偿债覆盖率应该算得过来。价格合理的话，你可以为 180 万美元的收购价拿到大约 120 万美元的 SBA 贷款，现金流很容易覆盖。
要为这家公司签个人担保，我会非常紧张。
真的吗？这家企业经营了 25 年，Jordan。是什么让你担心？
首先是规模。对这么小的企业来说，犯错的余地很小。我们要深入分析卖方可自由支配收益的构成。收购企业后的头一两年，你可能得全职投入，先把业务摸透；因此需要从企业里拿工资，否则就得动用个人储蓄来支付生活账单和收购支出。
它也没有经常性收入。我猜这几乎全是面向消费者的 B2C 业务。
我也认为几乎全是 B2C。
对，所以如果要签个人担保，我会觉得可怕，我不太喜欢。我更喜欢 B2B 企业：客户数量多，不会有客户集中风险；而且你不必每次都从头创造一笔新销售，再不断回头找新客户。这样的业务更容易承销评估。
这是一家电商企业，库存需求我也不清楚。你可能得备货，这里或许有营运资金问题。它应该不全是接单后才生产的定制球棒；性能款可能有不少是非定制产品，需要提前备库存。因此你需要营运资金，这也让我有点担心。希望定制部分可以按需生产，不需要备很多库存。
我觉得这家企业可能不太需要营运资金。而且需要储备的库存应该是原始木坯，成本比储备成品球棒低。
对，因为定制那部分是你创造大部分附加价值的地方。
没错，不过性能球棒呢？我们有没有定制款和性能款的收入拆分？即使是性能款，他们也是自己生产的，对吧？他们实行垂直整合。
盈利质量审查要查什么
你觉得交货时间要多久？
不知道，我们可以去他们网站看看。
我猜他们会在店里备有不少常见型号，再想办法让订单一周内交付，不必等很久。
我猜他们可以在店内一周内做好。毕竟他们有数控机床，作为一家小企业，我觉得他们早上把订单打印出来，早上 8 点开始加工。
那就不错。
我觉得他们会这样做。Will，我想问你：假设我比 Jordan 更看好这门生意——我确实是这样——而且已经签了意向书，现在要做盈利质量审查。这家垂直整合的球棒制造企业，审查可能发现哪些问题把交易搞砸？我该留意什么？
好问题。我会关注几件事。首先是大家一眼就看到的利润率。我们得真正弄清楚这是真实利润率，还是被卖方或经纪人夸大了。我在想企业实际会承担哪些成本，比如仓库或厂房的租金。厂房是卖家拥有，还是他们租来的、每月付租金？我想他们需要相当大的工厂来放球棒、设备和其他东西。那 48.5 万美元现金流里可能根本没算租金。
同样，我也会问这到底是不是一个人的生意。这个人过去 25 年一直独自经营，现在想卖掉，但实际上没有什么企业，只剩一个品牌？你买下交易时会不会连员工都没有？
我本来想说不会，但你看这家公司一年总成本只有 20 万美元，其中还包括销货成本。所以说，假设销货成本占收入 20%，以 67.5 万美元收入计算就是 13.5 万美元。顺便说一句，这家公司的毛利率达到 75% 完全可能。即便如此，扣掉销货成本后，也只剩 8 万美元应付其他所有费用。
对。
所以也许只有一名员工。
也许吧。我们会逐行查看损益表，弄清每一笔收入从哪里来，以及 48.5 万美元现金流是怎么得出的。最重要的还是了解成本，尤其是制造业和持有库存的企业。库存会计有时很复杂，小企业往往做得不正确。所以，某一年的现金流可能会因为采购模式、向客户开票的方式等因素，与前一年大不相同。我们肯定要弄清楚这家企业的成本情况。
对，陷阱就在别处发生的成本上。我会担心损益表里没出现的费用。比如这位业主是不是自掏腰包跑了很多棒球活动，因为他把这当成个人兴趣；或者他拥有一家关联公司，有些成本就没记在这张损益表上？这张损益表看起来有点好得不像真的。
对。所以我尽调这家公司时，会同样关注我没看到的东西，以及我确实看得到的东西……
从性能球棒转向体育礼品业务
我觉得这可能是最容易做盈利质量审查的企业之一——也许不是最容易，但肯定很容易，因为成本很少。收入大概可以直接从支付处理商那里核实。最棘手的部分可能是核实过去几年的销货成本，以及权责发生制会计、库存等情况。
我还想知道订单都从哪里来。是全靠 Google 吗？我猜他们没有投太多 Instagram 广告之类的。会不会有渠道合作伙伴在转售？
要我猜的话，应该是口碑。
对，也许他会去展会。挂牌不是说下一阶段需要新动力和资金来做差旅与营销吗？我猜他常去展会、锦标赛或活动，摆张桌子，跟大家聊聊。
我想知道能不能把那部分预算全投到 Meta 广告里。
是啊。（笑声。）
好吧，Jordan 不太喜欢这笔交易，我其实挺喜欢。
是吗？
是的。
我知道为什么了。让我猜猜：你跟 Dick’s Sporting Goods 有特别关系，知道只要买下这家公司，他们马上就会给你货架位置，然后把生意扩大十倍？
我倒很希望是这样。不过不是。我喜欢的是它的利润率。我的确严重怀疑这家公司是否需要自己做制造。直觉上，在我还没签任何文件、也不了解具体情况的前提下，性能球棒不是最吸引人的部分，奖杯球棒才是。
我会尝试扩大业务。他们的木坯有 60/40 的比例——还是 40/60？我记不清了——反正大约一半适合用来击球，另一半不适合。我会把这家公司发展成木制球棒的合同制造商。这个市场太小了，所以你得拿下整个市场；但光靠自己的品牌永远做不到。因此，我会去找每一家生产木棒的公司，想办法把需求整合起来，让他们的木棒都在美国内华达州生产。
我们可以保留自己的小品牌和性能球棒品牌，但我不会指望靠这部分发大财。我会争取把产能利用起来，吸引订单做代工。然后把全部精力放在礼品业务上。我认为刻字球棒和其他礼品产品还有很大的增长空间。我会开始在其他圆柱形物品上刻字，比如球棒以外的棍棒、长矛，甚至钓竿。我会把它变成一家体育礼品产品公司。
我会积极争取大宗订单，例如整支棒球队、整个销售团队的订单：公司今年给前 100 名销售人员每人送一支棒球棒。这就是我要做的方向。我认为这个市场大得多，也更容易触达；你还能远程开展业务，不必跑遍各个棒球锦标赛。对这家企业，我喜欢这种做法。
Bill，这让我想到一条给收购企业家的经验：收购时得带着某种计划进去。没错，你可以按零增长来估值，先想“只要维持稳定，我能不能按时还款、还清贷款？只做到这一点我能不能过得不错？”但你还得想清楚，如果出现上行情景，你打算如何发展这门生意。
我的做法可能和你略有不同，但思路一样：要有计划。如果我收购这家公司——我肯定不会买——我会先签意向书，然后去找 Aaron Judge……
分销合作、增长计划与盈利质量审查
我会去找 Cal Ripken Jr.。他在美国拥有规模最大的青少年棒球业务之一。我会对他们说：“我收购这家公司时，你们可以免费拿到一半股权。你们把自己的品牌和名字放上去，和我一起去 Dick’s Sporting Goods 谈，让产品上货架。”这样我甚至还没签交易、没掏一分钱，就知道自己将获得一个大型渠道合作伙伴，能够降低企业风险。或者，我可以借助 Cal Ripken 的关系，让产品触达 500 支青少年棒球队，让他们都开始用我的球棒之类的。我会通过让出公司很多股权来获得分销方面的不对称优势，基本上让这笔收购对我来说近乎无风险。
当然，你是在希望自己能拿下 4,000 万美元总潜在市场里相当大的一块份额。
没错。
而且你得有顶级球棒。不过我也喜欢你的想法，它们并不冲突。我会先做这件事：先把交易锁定下来，再找合作伙伴来拓展分销。然后我也很喜欢你说的合同制造商思路，这两件事我都会做。但如果要打电话谈合作，我会让 Aaron Judge 或 Cal Ripken 跟我一起打，告诉对方：“我们很愿意成为你们球棒的合同制造商。”这可能提高我的成交率。
如果你带着其中一位球星参加尽调电话会，卖家可能会惊讶得站不稳。我感觉他是个真正的棒球迷，这样肯定会让他大受震撼。
好吧，Jordan 没那么看好，我挺看好。我觉得有人可以把这家公司经营得很出色。我喜欢它留下了这么大的利润空间。我猜业主是个棒球爱好者，我认为他 20 年来一直把精力放错了地方：他专注于制造击球表现很好的球棒，但那块市场小得可怜。他本来应该一直专注于奖杯业务。这就是我的看法，我喜欢这笔交易。Will，你怎么看？你喜欢吗？
我同意。我觉得按现在的业务来看，市场确实很小。但就像你说的，Bill，扩大总潜在市场、开发其他产品、寻找不同客户，才是你买入时必须有的计划。
好，我们都喜欢这笔交易。我很喜欢大家最后能达成一致。
我们是在 acquisitionlab.com 上找到这笔交易的。他们汇总了各地经纪人的挂牌信息。Jordan，注册 Acquisition Lab 是免费的吗？
注册并开始使用是免费的。不过要真正开展很多事情，你得加入成为 Acquisition Lab 会员。大家可以去看看：平台上很多交易都能浏览，还可以参加我们所说的“搜索者圆桌”，了解更多社区情况，网站上也有很多内容，都可以免费开始。现在我们在全国 29 个城市举办活动，由 Acquisition Lab 的校友带领；正式加入前可以免费参加其中最多两场。你可以先体验社区、平台等内容，了解情况后再决定加入。
如果你加入 Acquisition Lab，又找到一笔已经签了意向书的交易，就需要一份盈利质量审查报告。Will，这到底是什么，为什么需要它？
如果你用 SBA 贷款收购一笔超过 300 万美元的交易，尤其需要盈利质量审查报告，因为这是一项新规。盈利质量报告会深入分析目标企业的财务报表，了解收入、费用、会计处理和盈利情况，并判断这些盈利是否可持续。因为很可能会发现一些……
盈利质量审查结语与节目收尾
……一些你一开始不会注意到的风险。即使你是财务或会计专家，知道自己在看什么，让独立第三方也审视一下目标企业仍然很有帮助，确保没有什么可疑之处。如果你需要盈利质量审查，Bedrock QoE 可以帮忙。欢迎访问我们的网站 betterqoe.com，或预约和我聊聊。我一直愿意讨论交易和收购，也很乐意和你交流。
Will，你职业生涯里做过多少份盈利质量报告？
我不太确定，很多。
几千份？
我觉得有几百份。（笑声。）还没到几千份，不过也快了。
好吧。（笑声。）
我可以告诉你，任何一笔交易都不该在没有做盈利质量审查的情况下成交，不管 SBA 是否要求。我们肯定建议大家都做。收购企业时，这一步不可省。
是啊，现在 SBA 要求做了，这对你来说是好事。Will……
好，如果你喜欢这一期，我们在 acquan.com 上还有将近 600 期类似节目。你可以在网站上按行业搜索。这是我们第一次聊棒球棒生意，不过消费品、电商企业，或者任何你感兴趣的行业，我们大概都聊过。欢迎访问网站，也可以加入邮件列表。如果你没时间一周听我们聊两次，我们会把交易信息发到邮箱里，你再挑感兴趣的节目收听。所有这些内容都在 acquan.com。
谢谢收听，下期再见。