“我们正处于智能体对智能体战争的时代。”｜Index Ventures 谈 AI 与网络安全

Waze 曾是增长最快的公司之一，也是当时规模最大的科技并购。

据彭博上次披露，Index 的管理资产规模约为 170 亿美元。Index 2012 年那期基金的 DPI 会达到 11 倍，而行业平均水平是 1.5 倍。

我们已经不再是弱势的一方。过去五年，风投行业正在走向工业化，这和此前二十五年很不一样。

我们正处在智能体彼此交战的时代，同时也在用 AI 改造自己的业务。

那是一支由 23 岁以下年轻人组成的、最了不起的队伍。他们造出的技术令人惊叹。我相当有把握，他们在接下来几个月会打破一些世界纪录。

你得等着看。

谢谢邀请。

这确实发生了。

我 2004 年先以实习生身份加入 Index。

这当然算数，我也为此很自豪。后来我在 2008 年回到公司。Index 三十年前创立时只有三个人，现在有 93 人。我花更多时间思考、操心、畅想我们的团队，而不是管理资产规模。我觉得团队才是最重要的指标。我们哪些地方变了、哪些地方没变，都很有意思；尊重我们的来处，不该限制我们未来要去的地方。

是有南瓜，还有风格多元的音乐和文学。这个房间的亚麻织物也很棒。我觉得从 Index 创立之初到今天，我们一直非常重视品味。你刚才提到衡量方式，这很有意思。风投行业正在走向工业化，过去五年和之前二十五年很不一样。在工业化阶段，很多人都在看模式、数字、指标和规模，这反而让 Index 对品味的专注更加鲜明。那我们来聊聊……

我最自豪的，是 Index 有很多不同的合伙人都为公司的成功作出了贡献。风投通常受幂律支配，回报会集中在少数项目上，甚至集中在极少数合伙人手里。这也是风投行业很难完成交接的根源：大公司往往只有一两位明星合伙人。Index 很特别，Yann、Marton、Danny、Saheer、Nina、Hannah 和我都参与过非常出色的投资，这还只是这一代。再往前看，Neil、Giuseppe、Mike、Don、Bernard 也都做出过远超平均水平的成绩。这很少见，我认为这正是我们最自豪的地方。

人很多。要说一些最重要的投资，欧洲有史以来规模最大的科技公司可能是 Revolut，还有 Datadog、Wiz、Adyen、Robinhood、Figma、ClickHouse、Roblox，名单还很长。

我觉得，尤其在早期，关键全在人。拿 Waze 来说，我们投资时甚至还没有商业计划。我是在自己生日那天投的。当时没有明确市场，没有商业模式，也没有可供分析的数据，真的全看创始人。我有个优势：十年前我曾在 Asa Roy 和 Ynon 的董事会任职，所以我认识他们本人，知道他们的缺点和怪癖，但我仍然相信他们。我觉得我们一直在打磨的本领，就是认真听创业者讲，找到相信他们的理由，而不是寻找某种固定画像或一张特质清单。当然，创业者最终得建成可持续的企业。尤其在如今这种繁荣伴随过度兴奋的市场里，创业者有时会把收入误当成可持续的商业模式。判断收入究竟代表什么，本身也有门道。

对，甚至更基础。但我认为，建立企业的基本功很重要，一切仍然从人开始。

我并没有一套预设的特质清单。我会努力倾听创业者，而不是带着某个答案去听，也不是寻找某种模式。我理解模式的用处：它能推动工业化。如果我能定义三种模式，就可以让成千上万名创业者通过筛选，再大规模地用统计方法作决定。对有些人来说，这很有意思；但在我看来，这不叫手艺。我不是说这是什么神秘学，也不是说全靠只有我们懂的直觉和第六感。实际上，我们会认真听一个人究竟是什么样的人：人生中哪些关键时刻塑造了他的动力、韧劲和抱负？人有时也会成长、改变。就像你在想播客如何发展成一门生意、带来现金流，让你回到家族办公室这个初衷。有时候，你走过的道路会打开更多可能性。要成为一个真正的商业伙伴，先得倾听，而不是先入为主地规定对方必须成为什么样的人才会成功。

对。就像几周前 OpenAI 发布了七百多篇论文，一些数学家担心自己的博士研究会受影响。他们会觉得，最后被取代的领域当然是我们的。但我认为，人际关系、品味和判断力仍有机会长期存在，成为持久优势。当然，我们肯定也在用 AI 改造自己的业务。

这是个特别有意思的分析框架。问题在于，什么东西能持久？难点是世界变化太快了。模型能力以前一年出现一次，后来变成每六个月一次，现在甚至每隔几个月就有新进展，整个世界都在改变。所以，昨天还能留住用户的产品，明天未必还能做到。评估持久商业模式的方式，也会随着市场环境变化。那什么不会变？我们寻找适应力很强的创业者。

我不怎么看。

不太看。我在芝加哥大学学过经济学——准确地说，是经济学学生，不是经济学家。我相信供需关系，这是经济学入门。如今私募市场在全球资本和资产中占比仍然相对小，资金流入私募市场只会越来越多。虽然我也相信，平均而言，成功项目的规模和回报幅度都会更大，但这类项目数量仍然有限。于是，更多资金会追逐少数机会，价格自然会上涨。

如果我们的出价只差 25%，其实没关系。

是的，绝对没关系。如果差了两倍，那就该问：别人看到了什么，而我们没看到？这确实值得研究，但这不是输在价格上，也不是靠价格赢，而是我们对这家公司机会的信念不同。如果差距在 25% 左右，答案就是应该出手。

谢谢，希望你能帮我们宣传一下。

Index 的核心是谦逊。我们把焦点放在创始人身上，他们才应该站在聚光灯下。这也让我们不太习惯把聚光灯打在自己身上。三十年前，我们刚起步时专注欧洲市场，而当时西海岸那些优秀投资人并没有充分重视欧洲，所以我们带着弱势者心态前进。如今，考虑到我们取得的回报，以及与优秀创业者建立的关系，我们已经不再是弱势的一方。但我们得慢慢摆脱扮演这个角色带来的不自在。我们还要用符合自身风格的方式继续成长，不会被竞争对手怎么做、做不做所左右。核心是忠于自己。

我觉得始终是信念：你能不能找到相信一位创业者的理由？对我来说，这部分也和我与对方之间的连接有关。Index 是平等合伙制，个人 ego 很少，也不太计较是谁主导了哪笔投资。这也是我们自豪于有很多合伙人参与并共同创造业绩的原因。关键是找到和创业者最有连接的人，由他建立信念、推动投资。现实是我时间有限，不是每个人都能和我建立连接，我也不是和每个人都有共鸣。所以，找到这种连接最难。一旦有了连接，我们就会迅速、积极地行动，按合适的价格出手，也就能赢。

嗯。

会开合伙人会议。我猜你指的是投资委员会，但我们也确实会开合伙人会议。

创业者可以预期这样的流程：先向整个团队陈述 30 到 45 分钟，然后我们再讨论 30 到 45 分钟，接着作出决定。会议通常以对话的方式进行，参与度很高。我们想营造一种氛围，让创业者感受到未来和整个团队合作会有多紧密。我们会安排委员会，在保证高质量的同时快速决策。小额投资的法定人数可能更少，大额投资则可能更多。比如一百万美元的投资，可能由三个人决定；一亿美元以上的投资，可能需要六人或更多。我们的目标是为创业者创造最好的体验。

如果你不介意，我想先回到你刚才的问题，还有一个相关群体我想提一下。听众里可能有人想加入 Index，在职业生涯中作为投资人得到指导。我们也会考虑如何为团队成员创造学习环境。当你同时想让创始人感受到亲密的合作关系时，这其实挺难的。Index 不是每个人都能参加投资委员会，但我们会尽力在会前和会后向全组说明情况，并收集大家的看法。这样的指导文化，也是为什么有这么多投资人参与、共同创造业绩的一部分。你刚才的问题——我躲开了，抱歉——能再说一遍吗？

我认为，关键是能不能表达自己。我举个例子。Cartesia 的 Karan 在做语音 AI 业务。我大约一年前到一年半前加入他的董事会。一开始，我给他的建议很传统：少做几件事，把它们做到极致。

最难的一件事之一，是知道什么时候该说“不”。大事小事都可能遇到这个问题，但学会拒绝是非常重要的一课。我写的第一篇博客，大概就叫《学会说不》。当时是写给 Asaf、Roy 和 Amit 的，他们在经营一家叫 Alokem 的公司。几年后，他们确实有一次拒绝了 Google 的收购报价，第二次则没有拒绝。他们很清楚我的立场，但这两个字给他们自己和股东创造了巨大的价值。所以我认为，学会说不极其重要。

Index 内部有很多领域专长：Yann 做金融科技，Marton 做市场平台，我做基础设施和安全，Nina 做机器人，Danny 做消费。你问我们的投资逻辑和主题方向，我能理解，但归根结底还是看人。

你一定要去和 Ben、Asher、Aiden 聊聊。这是由一群 23 岁以下年轻人组成的、最了不起的团队，他们正在打造一家具备垂直整合能力的公司。他们做出的技术令人惊叹，行业里一些关键玩家对他们也非常感兴趣。我相当有把握，他们在接下来几个月会打破一些世界纪录。

得等着看。

不给。

是个很大的世界纪录。

你知道，纪录就是用来打破的。Wiz 当时是增长最快的公司，也是史上规模最大的科技并购。可就在第二年，在我熟悉的企业软件领域，这个纪录就被刷新了。过去六个月我才第一次看到有公司在商业化第一年就卖出数百万美元的合同，每年单笔合同金额达到 500 万到 1,500 万美元。纪录不断被打破，但 Flapping 正在做一件非常重要的事。

Gili 是我的朋友。我和他一起在 Adallom 董事会任职，后来我们也都在 Wiz 种子轮加入董事会。我们从头到尾对这笔投资采取了很不一样的做法。我觉得我们都为他们在那段时间里取得的成就感到自豪。我们非常相信这些创业者，说他们卖早了当然容易，但我觉得我们两个人其实都相信这个判断。上市网络安全公司的总市值正接近一万亿美元，我认为这个趋势还会继续。这个品类具有韧性，是长期存在的领域，所以我们十多年来一直专注于它。但参与者会不断变化。

要看客户。有些客户觉得，用 IBM 就不会丢工作；有些人用微软全套产品会更安心。我想，也会有一群客户用 Palo Alto Networks 会更放心。就我个人而言，我会选用一整片布料、采用最新材料科学做出来的降落伞，而不是用松松垮垮缝起来的布片做成的。对我来说答案很明确，不过每个人口味不同。

最小可以是一百万美元。资金规模本身没有什么特别之处，我们决策很快。我们最关心的是，公司需要多少资本，才能得到恰当的资金支持并抓住市场机会。

种子基金、风险投资基金和成长基金里，我们都会投这两类公司，没有严格的划分。

我们把这件事分成两部分。第一，作为商业伙伴，应该进行有益的对话。每个人风格不同。有些投资人会直接告诉你“不需要这个”“你应该那样做”。他们可能经营过公司，有这样的经验和能力，所以能这么做。我的风格可能更像苏格拉底式提问：你为什么觉得需要这么多钱？拿到钱准备做什么？你的动机是什么？答案也许正确，也许不正确，但我想帮助对方为自己的公司作出最好的判断和决定，不带个人目的，只看什么最有利于公司。

我们衡量公司表现的方式，是看能否成为品类定义型公司里持股最大、影响力最大的投资人。如果我们投得很少，长期又没能发挥最大影响力，那反而会侵蚀业绩。所以这不是看单笔投资金额，而是看我们如何持续跟进投资。

有限合伙人（LP）是我们业务里非常重要的利益相关方，我们从不把他们的支持视为理所当然。我们相信，他们都是完全理性的，会把资金投给业绩出色的基金。因此我们非常认真地承担这份责任。

我们非常认真地看 DPI，也提醒自己不能被自己的故事冲昏头脑。重要的是给有限合伙人带来回报。推动回报的两大因素是 IPO 和并购。IPO 方面正如你说的，大家都在等窗口打开或关闭。

确实无法预测。但如果时机和位置都合适，就得有勇气抓住机会。IPO 窗口不受我们控制。并购则明显加速了。我们看到了 Wiz、Cursor、World Labs。Catalyst 在支持交易方面也非常活跃。不仅有上市公司收购私营公司，也有私营公司之间的合并，交易规模各不相同。所以并购环境相当健康。

不是我的 LP，是我的合伙人。

股价看起来像是让我们少赚了钱时，我的合伙人打来电话；后来股价暴跌，他们可没打电话感谢我。

我相信你说的这些数字。（笑）大家觉得我很理性、思维很分析型，但我一投资某家公司，就不记得我们投了多少钱，也不记得持股比例。听起来可能很夸张，但是真的。我记不住，因为我不在乎这些；我在乎的是建立关系。

那就好，谢谢。

我相处时间最多、也最鼓舞我、最像导师的人，是我的妻子。Poonam 很特别，她一辈子都认识我。我们一起长大，一起上初中和高中，我带她去过返校节舞会。我们交往过，她还在情人节和我分手过。但现在我们结婚了，感情很好，还有两个孩子。她比我更了解我自己。我回家向她讲一个想法时，她不会只听内容，而是听我的情绪。她清楚知道我什么时候很有信念，什么时候没有。她就是 Index 的“影子投资委员会”。

我们结了婚，她拥有一切。

你太好了，谢谢。我确实期待和你一起散步。

我也期待真正和你一起出去走走，也期待你去看看我们伦敦办公室。那边的品味和对石材纹理的关注，和这里一样。我特别期待我们的团队接下来会取得什么成绩、从自己的错误中学到什么、如何凝聚成一个整体作出判断，并支持创业者。我对接下来二十年非常兴奋。