天堂里的生意
欢迎收听《Acquisitions Anonymous》，本节目由 Acquisition Lab 呈现。今天我是 Michael，我的几位共同主持人也都来了，我们一起聊一笔发生在天堂里的生意。其实我们现在都坐在各自家里，但这笔交易确实在天堂。你们会想知道我们最后怎么判断的。感谢收听，节目开始。
又一期《Acquisitions Anonymous》。现在已经不是全员大胡子、看到库存增加就集体点踩的阵容了。
《Buy Then Build》的作者 Walker Deibel 曾让很多人开始关注收购企业。今年一月，他要登上 Acquisition Lab 的 Acquire It Summit，聊聊自己当年哪些判断错了。这也是峰会的基调：从迈阿密出发，在海上待四天，中途停靠基韦斯特和比米尼岛；和 Acquisition Lab 社群里真正买下并经营小企业的人一起交流。大家会并排拆解两笔真实交易，一笔成交了，一笔没做成，还能听会员把正在看的交易拿到投资人小组面前现场路演。船舱数量有限，详情请看 acquireit.com，报名时告诉他们是《Acquisitions Anonymous》介绍的。
今天的节目由我创办的 Bedrock Quality of Earnings 赞助。Bedrock 为企业买家提供服务。买企业时，最不想碰到的就是意外。有人买下企业，三个月后才发现卖家给的数字根本不是真的。收购时买家往往还签了个人担保，也就是说，欠银行或其他贷款人的钱最后要由自己负责偿还，出了这种事会很糟。
Bedrock 是一家盈利质量审查公司。买家会聘请这类机构检查卖家的账目，核实对方所说的情况是否属实。这样的公司不少，Bedrock 的不同之处是同时具备三点：第一，CEO 来自四大会计师事务所，整个职业生涯都在做盈利质量报告；第二，Bedrock 背后有值得信赖的人支持，也包括我。要是你对服务不满意，知道去哪儿找我；第三，公司使用 AI 等新技术，争取用更好的价格给你更好的结果。感兴趣的话，可以预约和 CEO Will 通话，去 bedrockqoe.com，或点评论区和画面里的链接。谢谢。
好，先生们，我有个问题：你们有多少人想找个理由多待在天堂？
你是说，除了我的披萨船之外吗？我已经在天堂待不少时间了，不过你们也可以找个属于自己的。
对，我们也得有自己的。
Jordan，你当时听过披萨船那段故事吗？
没有。那可不是我心目中的天堂，不过那确实是我们最喜欢的交易之一。
最最喜欢的交易之一。披萨船到底是怎么回事？
几个麻省理工学院的人觉得，游艇上的人到了英属维尔京群岛，想吃披萨却根本买不到，这太不方便了。于是他们在海湾里找了个泊位，拿到独家使用权，还弄了一整条船来做披萨。卖的是芝加哥深盘披萨吗？
不是，是意大利风格的薄底披萨。他们在一艘帆船上装了披萨炉，还说：“我们不回麻省理工了，那儿太冷。我们搬到英属维尔京群岛吧。”他们把帆船改成披萨船，在一个游艇常去的海湾里开着船，直接把船上烤好的披萨送到游艇旁。听说一年能做一百五十万美元左右。
真的吗？
真的，是家正经生意。他们在岸上也有补给体系，给船上送货，经营得相当规范。
哇，他们靠这生意赚的钱都赶上屋顶承包商了，太厉害了。披萨片和整张披萨分别卖多少钱？我挺好奇的。
考艾岛越野车出租生意
游艇送餐肯定能收溢价吧？不过谁在乎呢，人家是在船上卖披萨。那是第185期了，已经是很久以前的事。我收回刚才的话，听起来确实挺酷。就像在体育场卖给女友一根热狗，卖给游艇客的披萨也不知道能加多少价。
我提起这事，是因为我找到了一笔交易：对合适的人来说可能完美，对几乎其他所有人来说都很糟。希望那个人正在听，我们看看能不能找到他——我们有几十个人，真的有几十个。（这是电视剧里的梗。）这家企业叫 Hawaiian Overlanders，是考艾岛上一家可以直接接手的越野车出租公司。考艾岛是夏威夷人口较少的岛之一。Jordan，你看这张照片是什么？像是装了露营装备的丰田陆地巡洋舰，挺酷，有《侏罗纪公园》的感觉。
是啊，不过照片里怎么还随便停了条船？
这些车停在后院里，是考艾岛上可以出租的 FJ 越野车，对吧？
对，你说到这儿我就心动了。
继续讲讲。你们去过考艾岛吗？我去年夏天第一次去，特别美。你会想租辆越野车开去越野吗？
当然。我当时和姐姐还有她的孩子们一起去，岛上没太多别的活动，基本就是四处转转、找瀑布、徒步。
本期节目由 Mercury 赞助。我旗下的每家公司都在用它。我这些年孵化过不少企业，包括媒体公司、播客公司、员工派遣公司、盈利质量审查公司等等；Mercury 是我在这些公司的首选银行服务。我自己用了三年多，所以他们来找我合作时，我很乐意答应，因为我本来就在用，也会推荐它。
最先打动我的，是开户设置特别简单。创业时应该把精力放在经营上，而不是文书、电话，或折腾像二十年前设计出来的银行界面。Mercury 用起来正好相反，直观得多。打开控制面板就能看到公司情况、查看支出、转账、汇款、管理卡片和权限，整体状况一目了然。你同时经营好几家公司时，这种可见度又不会增加复杂度，特别有价值。用了几年 Mercury 后，传统银行简直像让人糟糕地回到过去，所以我创办新公司时总会先开好 Mercury。去 mercury.com 了解详情并在线申请，几分钟就能办完。Mercury 是金融科技公司，不是受 FDIC 保险的银行；银行服务由 Choice Financial Group 和 Column N.A. 提供，它们是 FDIC 成员。
我告诉你，岛上有件事值得做：不到两倍收益的价格把这家公司买下来。开价 65.5 万美元，现金流 33.5 万美元。Bill GPT，这倍数是 1.7 倍左右吧？确实不差。
公司 2022 年成立，EBITDA 没有披露。岛上不用 EBITDA，我们只讲氛围。不过，65.5 万开价对应 33.5 万现金流。总收入是 5.8 万？
那利润率大概有 72%？
是的，但这是因为资本开支和折旧没算进去，对吧？如果你买一堆路虎、陆地巡洋舰……
标价、资产与经营数据
……路虎、陆地巡洋舰，或者租一台车。如果你不懂会计，就会觉得每笔出租都没有成本，收入全是净收入，利润率高得惊人。
可车坏了得修，车辆采购也得投钱。
好吧，真扫兴。Bill，我们是不是该把神经放小一点？
我每次听人吹 EBITDA 都想冲 John Malone 摇拳头。John Malone 收购整合了大量有线电视公司，他发明 EBITDA 这个指标，基本上就是为了掩盖业务资本开支很重这一点，改口强调这些资产的盈利能力。小知识：EBITDA 这个指标本来就有意把资本开支和折旧藏起来。正如 Warren Buffett 说的，每当你听到“收益”，就要想想……
没错。继续说，Michael。这不代表生意不好，只是你得弄清楚真实现金流。
好。卖家要价 65.5 万美元，包含全部资产、品牌、网站、预订和员工。考艾岛 Hawaiian Overlanders 是一家成熟的越野车出租兼度假体验企业，以 Hawaiian Overlanders 名义经营，是夏威夷知名的车顶帐篷出租公司之一。共有 10 辆各自改装的车，预订和运营系统已自动化。公司在距离机场两分钟的商业仓库运营，现任老板 2022 年从零创办，着重打磨品质、品牌、自动化和客户满意度。老板要搬去美国本土组建家庭，因此出售这家盈利、稳定且可扩张的企业，希望买家接手这处热门旅游目的地的生意。
车辆资产约值 25 万美元，10 辆越野改装车都已全款买下。2025 年标准化现金流为 26.3 万美元，2026 年预计 33.5 万美元。等等，给我们的数字只是预测吗？这可不行，犯规了，播客犯规！
材料还称，公司每月总收入稳定在 4.2 万美元，全年平均入住率 80%；90% 的运营已自动化，有员工、流程和指南。未来已有 10 万美元的预订，品牌影响力不错：Instagram 一万粉丝，视频累计三百万播放；TikTok 一万粉丝、72 万个赞。预订来源中，80% 是搜索引擎流量，10% 来自社交媒体，10% 来自 Airbnb、VRBO、Outdoorsy 和 Booking.com 等平台。
资料称这是公司经营的第五年，设计上只需少量管理。客人预订后系统自动发邮件，定制指南和网页应用、操作视频负责教客人使用车辆；员工负责清洁和交车。老板每天只花几个小时处理预订和后勤，并愿意在三到六个月的交接期内培训买家。
这不只是一家租车公司，它为喜欢冒险的游客设计完整旅行体验，把车辆和住宿打包，吸引面比单纯租车或度假出租屋更广，既有想省预算的游客，也有寻找离网探险的人。这个混合模式兼顾实用和冒险，是普通租赁产品难以提供的体验。公司没有债务，有强势品牌和运转成熟的运营体系，管理成本低，在热门目的地经营盈利生意的机会并不多。资料还说，截至 2025 年 6 月，所有车辆都换上了全新的车顶帐篷和轮胎，以确保可靠性和客户体验……
业主离岛与客群体验
……保证客户满意度。卖家也提供卖方融资，但要求至少先付 75%。开价包含全部库存，还有三名员工。出售原因是业主想搬离这座岛。
这就说得通了。我刚才还在想，他为什么这么急着脱手。价格已经很积极，还愿意提供融资，生意看起来不错，只是你得人在当地；看来他是因为别的原因要离开。
在深入分析前讲个有趣的事，也许能解释他为什么想走。你们知道夏威夷居民最常去哪里度假吗？人都住在天堂了，还会去哪里度假？
我猜是拉斯维加斯。
还有别的猜测吗？澳大利亚？考艾岛算不算？
他们都去拉斯维加斯。夏威夷人出了名地爱赌，简直是赌徒。拉斯维加斯跟夏威夷刚好相反：一片沙漠，没什么树，可他们就是爱去。有些夏威夷人开玩笑说，拉斯维加斯简直是夏威夷的第七或第八座岛——我忘了到底有多少夏威夷人了。房屋危机也让很多夏威夷人搬到拉斯维加斯，形成了很大的外迁人口。
有意思。你说的夏威夷住房危机，是房子不够住吗？
对，绝对是个大问题，和加州的情况差不多。年轻人负担不起，只能离开去美国本土找机会。
夏威夷在太平洋中央的岛上，能建的地方有限。入门级住房都要 150 万美元，最后人就跑去南卡或北卡这种“烂州”了，对吧，J？
对，或者德州，房子便宜。
我和 Bill 还是少说两句吧，不过 Bill 老是在推特上聊这个。到底有多少人搬去南、北卡？
看来有不少夏威夷人，反正我也不清楚。
这生意看起来不错，对吧？
是啊，老板营销做得很好。挂牌人 Nick Stout 显然就是业主，没有刻意隐藏身份。
他告诉了我们名字，我上网搜了 Hawaiian Overlanders，发现他们有自己的网址，而且公开经营信息，所以我们不是在曝光他们。网站看着不错，也没有把业主的个人品牌混进去。网站有网址和联系邮箱，还把大岛和小岛的业务稍作区分。这些车很酷，车顶还装了帐篷，因此租金应该不便宜。我看看订价……网站上好像没写？不，有，大约一天两三百美元吧？
还便宜些，大概每天 185 美元。页面说可以睡两间卧室的空间，最多住五位客人。
整个概念就是：飞到夏威夷后不住酒店，而是租一辆带车顶帐篷的越野 SUV，在岛上开一周、找漂亮的地方露营，享受户外假期。因为晚上住在车里，费用比酒店低不少。
对，他们其他页面做得也很好，还有不少加购项目：瑜伽垫、浮潜装备，以及你这一周可能需要的各种东西。我想这些东西本来就值得带上，不必到了岛上才……
远程经营风险与品牌溢价
这些车挺酷，价格也算实惠。我可能会租一两天，但如果带四个孩子全家去夏威夷，我不会租两辆，所以客户群应该很窄。不过他们确实把模式做得很完善。夏威夷旅游的季节性似乎不强，不像滑雪小镇或海滨度假区会受天气影响、旺淡季差很多。只要现金流稳定，全年应该都能还债，这一点算过关。
不过，如果你不在当地，这生意很难经营。车辆出事故、客户临时有问题或预订出状况时，你得能处理损害和紧急情况。
例如客户把车开陷住了。
我最担心的是爆胎或车子出机械故障。我人要是远在南卡，根本没法及时赶过去；必须住得近。
没错，不及时处理的话，车可能会在丛林里扔上两星期，最后彻底报废。
我喜欢的一点是老板主动承认这个问题。他说生意很好，但因为要带家人搬去美国本土，所以不得不卖。你要是住在岛上，这可能是门好生意；关键就在这个“如果”。
另一件事：他认为 2026 年现金流会有 33.5 万美元。我们先假设这预测可信。他有 25 万美元的卡车资产，还有 10 万美元的预订；既然他把预订也列出来，我觉得交易应该会把这部分一并交给买家。
我想问的是：如果我手上有 25 万美元，能不能复制这门生意？这些资产的收益率实在太高了——25 万美元的资产一年带来 33 万美元收入。那么我要不要花 65 万美元买这 25 万美元的车？中间差的 40 万美元，实际上是在买企业价值：品牌、评论、营销、爆款视频等等。还是说我拿 40 万美元自己建一个，甚至更便宜？我可以自己买 25 万美元的越野车，把系统搭起来。卖家要搬走，可能最后只能关门，所以这有点像胆小鬼博弈：他要走，我就说，“随你，我的报价就是这些车值的 25 万，接受就成交。”值得一提，FJ Cruiser 已经停产，以后总得换别的车型。
并购创业最大的风险之一，是买到系统脆弱、需求说不清楚，或所有知识都掌握在单一业主手里的公司。加盟采用另一种方式：买的是成熟品牌、成文系统、单店数据和可重复的经营手册。难点是判断哪些加盟项目值得研究。这就是前 2U Laundromat 的 CEO Alex Morzniak 创建 Franzy 的原因。Franzy 是免费平台，帮助有意收购的创业者不受经纪人偏见影响地了解加盟机会。回答几个问题后，平台会按你的资金、生活方式和长期目标推荐项目，还能获得真正创建并扩大过加盟企业的人提供的免费辅导。正在探索 ETA、想知道加盟是否适合自己的收购策略，可以去 franzy.com。感谢他们赞助本期节目。
另外，搜一下 Hawaii car camping，也能找到一些相关服务，不过价格确实不低……
收购融资与扩张思路
搜索夏威夷汽车露营，也能看到其他选择。Camp Olalu 有汽车露营，每位成人每晚 35 美元，不过住的是一辆旧大众面包车，维修问题恐怕更多。
这就是生意本身。卖家没什么议价优势：潜在买家群小，他又赶时间。
条件不太好。
我喜欢这生意，也同意可以压低报价。Michael，请把资料发给我，我要转给住在考艾岛的表亲。他们家几个男孩特别爱冒险，只是还没到能自己玩的年纪，这生意他们会喜欢。要是住在岛上，这也是一门有趣的生意：朋友来访时，空着的车可以借给他们，周末自己也能开出去玩。这种个人乐趣很难量化进投资回报，但肯定也算价值。
不过，买家确实应该想清楚：能不能只买车，省下那 40 万美元企业价值？网站、SEO、预订当然也有价值，但需要量化。另一方面，买现成企业比从零创业容易融资。这里可能能申请最高 50 万美元的 SBA Express 贷款。如果卖家愿意提供 25% 卖方融资，也许可以用 50 万或 60 万美元谈下来，剩余部分用 Express 贷款，再自己凑约 10% 首付。
你是说首付大概 5 万美元，再加 Express 贷款和卖方融资？手上就有十辆车了；而且这些车还能享受 100% 奖励折旧，第一年就能抵掉一大笔税。
光税务抵扣就可能让你收回大部分首付款。
是啊，从零开始或许能省一点，但直接收购更容易搭融资结构，尤其能谈到低价的话。
我大概会出 35 万美元，比资产价值高一些，因为这生意确实还有点别的价值。
他们有几条 TikTok 视频超过两百万播放。如果自己做，就得猛做短视频，让大家对这个体验动心。我真的很想去体验这生意，但更愿意当顾客，不想当老板。
这个价值主张很好。我去年夏天去过考艾岛，那里基本就是户外活动。住酒店时，你几乎不待在房间里，只睡个觉，其他时间都在路上；当地路况也不太好，你可能想开车去越野。所以把酒店和租车合在一起省钱，我理解他们为什么做得起来。
听我说，扩大业务的方法是拿一辆车，在后面装个披萨炉！披萨卡车！
这又绕回节目开头了。我也不知道岛上的披萨怎么样。Jordan，你能说说吗？
那儿的披萨不出名。
鱼生碗才出名，对吧？要想扩大规模，得开始租别的东西，比如 ATV、船。越野车的需求总有上限，不可能光靠这个增长十倍。长期看应该逐步把岛上能玩的各种装备都纳入出租，像美国海滨小镇那样，游客用得上的玩具全都租。
旅游热点、爆红风险与 SBA 杠杆
扩大品类也要投入资本，买船、ATV 都得花钱，还得等回本。不过如果你都打算搬去夏威夷出租各种玩具，那就不妨做大一点。
我想反驳一下，因为我有段很有意思的人生经历。
好。
我跟太太去毛伊岛度蜜月，参加了一次浮潜船游。上船后发现，工作人员虽然长得像我们、都是白人，却人人都会说韩语；船上除了我们，坐着大概 80 个韩国人，太离谱了。我就用英语问他们，为什么会说韩语、船上为什么全是韩国人。原来有个 K-pop 明星在社交媒体上分享了自己的蜜月浮潜之旅，于是每个 30 岁以下的韩国人都想结婚后去参加同样的浮潜行程。
想想看，如果你能摸清这套传播规律，在社交媒体上把某个体验打造成热门项目，就可能迎来爆发式需求，吸引一大群韩国游客。就像 Kardashian 发张你的产品照片，然后你就顺势吃到流量红利。
不过 Bill，你大概会说这不可预测。
这不叫策略，靠运气不是策略，希望生意会在需要销售时突然爆红也不是策略。
对，爆红也是基本功。
在韩国爆红嘛，按一下“让我们爆红”按钮就好了！
另外，公司 2022 年才成立，那时毛伊岛山火影响了夏威夷。我会担心旅游和目的地型生意的风险：这类宏观变化完全不受你控制。它是 2022 年疫情之后起步的，外部环境可能有很大影响。我还不确定这算不算顺风。我们之前看过类似的露营车改装业务，疫情期间大家都想买露营车，生意火过一阵，后来二手车市场就被大量供给淹没。我不认为这家公司会完全经历同样的情况，但多少让我有点不放心。
这儿也发生山火了吗？我以为是在毛伊岛。
我觉得是毛伊岛的火灾，只是说可能产生连锁效应：因为那些事件，游客也许涌向这里，而不是其他岛。
有意思。一般人想买车时，会想这些是丰田陆地巡洋舰，或者 FJ。新陆地巡洋舰大约六七万美元，十辆就要六七十万美元；我不知道 FJ 的价格差多少，当然这里要看二手车折旧。可你一想：我若住在夏威夷，可以花钱买一辆车自己享受；或者我用不到一辆车的价格买下这家公司，经营赚钱，还能有十辆车可以开。这就是 SBA 借款的威力！
再加上 SBA 融资和车辆用于业务的奖励折旧。
Jordan，你提出了个很有意思的观点：在美国、包括夏威夷买企业，可以用 SBA 贷款；税制和经济体系对企业主有利。这个例子特别直观：你可以买一辆 FJ；或者花更少的钱买下十辆车，还附带 30 万美元现金流。
对。
退出难题与报价
听着挺疯狂，但账就是这么算出来的。
收尾前我们得谈谈这笔交易明显的缺点：卖家愿意接受不高的倍数，原因也正是你买下来后会遇到的问题——将来愿意接手的人不多。你可能根本脱不了手。
你得真心想在考艾岛工作。当地劳动力有限，潜在买家少，而且生意完全依赖旅游业。我去夏威夷时和当地人聊，他们总说：“哥们，你不知道这岛有多小。我们就想赶紧离开，去拉斯维加斯赌钱、喝酒，喝到眼睛都快瞎了。”大家都这么说。买下这家公司，你就得接受这会成为自己的生活方式，因为你等于和这座岛绑在一起了。
这不只是乡下，而是偏远得多。
对，最近的 Costco 中间还隔着一片海，遇到问题就麻烦了。
所以我觉得这里的报价必须假设没有终值。
对。真正适合的买家，很可能是已经在当地经营旅游相关生意的人——这类公司占了大多数。比如经营精品酒店、船艇出租，或者豪华露营业务；这些车辆可以作为配套服务，也能用来安排游览。这种买家最适合。也可能是住在考艾岛、正在找事情做的全职伴侣。
好，那大家怎么看？Bill，你怎么判断？
如果我愿意搬去夏威夷，我会出 30 万到 40 万美元，顶多 40 万。
我想出价。把资料发我吧，我想和表亲合作买下这家公司，再拉上叔叔一起。
你打算把他送去夏威夷，让他把现金流寄回来？
我表亲就住在考艾岛。我觉得这对她、她丈夫和孩子们会很有趣。我叔叔也愿意跟我一起投，我出 2.5 万美元，我来把这事组织起来。
行，我自告奋勇。我知道你接下来要问什么，Jordan，我愿意去现场考察。再给我一点暗股权，我也会一起投。
每人 2.5 万？那我们资金可就超额了。
哎呀，如果能去考察现场，我也加入！我就是为了现场考察来的。
这对合适的买家会是很好的交易，只是我觉得这样的人不多。
能不能别现在就把节目播出去？我不想给这笔交易招来竞争者。
Jordan，我们以前也这么干过好几次：先说“等等，给我们两周看看进展再发布”。
制片人最近一直说节目积压很少，所以你也许能……来个限时竞价，走起！
今天早上刚播的那期，我还想呢，我们上周才录，看来积压真的不多。对了，录这期时有个我认识的德州屋顶承包商、听众 Wade 给我发短信或 LinkedIn 消息。他说：“你们说得完全对，这肯定是住宅开发商，所以他们才做到六万美元。”我很喜欢这种实时反馈。
好，Bill，带我们结束吧。如果你喜欢这期节目，我们网站上还有 550 期类似内容，去 aquanon.com 看看。
节目收尾与峰会预告
aquanon.com。你可以按行业搜索，看看有趣的缩略图，还能按感兴趣的类别一次刷完整个节目库。节目可以在 Spotify、Apple 等播客平台收听；我们也在 YouTube 上，每周更新两次。如果嫌自己找节目麻烦，可以去 aqanon.com 订阅邮件列表，我们会把内容摘要发给你。看到感兴趣的内容，再点进完整节目。感谢收听《Acquisitions Anonymous》，下期再见。
Jordan，大家怎么了解 Acquisition Lab？
去 acquisitionlab.com，那里有社群、交易和资金。我们还有一只基金，会在你用 SBA 贷款买企业时跟你共同投资；此外还有一支投资组合服务团队，帮你在收购后管理企业。去 acquisitionlab.com 看看。
太棒了。我们开头聊的是披萨船。Jordan，你们是不是也有个和船有关的活动要来了？
是的，一月我们会从迈阿密出发，坐大型邮轮四天。
也可以说是 Acquisition Lab 的会议，只不过办在船上。我前几天录了宣传词，觉得这活动挺靠谱。
挺酷的，会去比米尼海滩。上午安排节目，下午留出很多时间工作、社交和喝酒，也会安排几次上岸游览。上一次 Acquisition Lab 峰会在圣路易斯的酒店办得不错……
不过这次的氛围完全不一样。
好了，各位，下次再见。