--- id: "IdvsD61Rmmk" title: "从高中辍学生到身家数十亿美元：Rafael Vivas 不懈进取的驱动力" channel: "David Senra" host: ["David Senra"] guests: ["Rafael Vivas"] date: "2026-11-01" updated: "2026-11-02" duration: "1:06:56" duration_seconds: 4016 source_type: "youtube" youtube: "https://www.youtube.com/watch?v=IdvsD61Rmmk" canonical: "https://pod-exp.pages.dev/IdvsD61Rmmk/" transcript_jsonl: "https://pod-exp.pages.dev/IdvsD61Rmmk/transcript.jsonl" language: "zh-CN" translation: true translated_from: "en" timestamp_precision: "block" topics: ["创业与经营","商业分析","人生方法","领导力"] series: ["AppLovin","创业方法"] --- # 从高中辍学生到身家数十亿美元：Rafael Vivas 不懈进取的驱动力 > 中文译文，由英文原音字幕翻译整理，不是官方逐字稿；引用原话请核对英文原视频。说话人标签由整理者依上下文标注，带「未确认 / 未标注 / 不确定」等字样的标签不可靠。时间戳一般为块级（所在时间块的起点），不是逐句时间；正文自带 [hh:mm:ss] 的段落除外。 **内容提要：** Rafael Vivas 回顾了自己从 14 岁做效果营销、16 岁离家、17 岁创办移动广告平台，到加入 AppLovin 并参与建立公司的经历。他谈到小团队如何靠技术和执行力胜过资金雄厚的竞争者，为什么坚持亲自深入客户业务、反对无效授权，以及如何创办 Lion Studios 与昔日合作伙伴竞争。离开公司后，他发现闲下来缺少目标，于 IPO 后重返团队；他也分享了公司回购股票、克制扩张团队、从导师 Mark Rosner 身上学会关注细节，以及哥哥教给他的建议：在最想退出的时候继续留在场上。 ## [0:04] 被赶出家门的 16 岁 · YouTube **David Senra：** 你的经历太有意思了，是我听过最有意思的创业者故事之一。你高中没毕业，被赶出家门，住过办公室，现在成了身家数十亿美元的富豪。我想先问问，你当时怎么会被赶出家门？ **Rafael Vivas：** 我一直都在想，怎么尽可能创造更多价值。我上学时成绩很差，根本没法专心，也不在乎老师讲什么。但我很早就对互联网广告产生了兴趣，一下子就投入进去了。进了这个行业之后，我就不去上课了，逃学，几乎 24 小时都在工作。后来我爸说：“行啊，你觉得自己很了不起，觉得自己在网上赚了不少钱，那就搬出去住。”结果第二天我就收拾东西，搬去了最好的朋友家。挺有意思的，当时我拎着行李去了他家，他妈妈是个特别和善的人，见到我就说：“嗨，见到你真高兴。”我问她：“我能不能住你家？我可以给你个好条件：让我在这家公司雇你儿子做实习生，我也会帮忙打扫房子。”事情大概就是这样。这算是我第一次离开家自己住。 **David Senra：** 那时候你多大？ **Rafael Vivas：** 大约 16 岁。 **David Senra：** 可你为什么要高中辍学？很多人大学辍学，但你连高中都没读完，为什么？ **Rafael Vivas：** 先说说前面的情况吧。我大概 14 岁时就开始在网上做效果媒体投放。当时看到的东西让我大开眼界。我在给我哥哥工作，那些人靠给各种产品投广告，一天能赚两三万美元利润。我老师一年也就挣两万五千美元。所以我很快就觉得，读书的上限远不如把精力全放在效果营销上。 **David Senra：** 所以是你哥哥教你这行的？ **Rafael Vivas：** 对。说说我的家庭背景吧，我们家有四个兄弟，其中两个是继兄弟，全是男孩。我父母很早就离婚了。我没和大哥一起长大，但我一直泡在网上、守着电脑，做过网站，也做过一阵游戏服务器生意。有一次我哥去看我爸，跟他说自己在做效果营销，我爸就想出了个主意，让我去给哥哥当实习生。我本来不太愿意，去给他做一个暑期实习，因为我当时靠在网上卖东西、经营游戏服务器，一个月能挣一千美元。对一个 14 岁的孩子来说，这已经很多了。我还在上初中呢。后来哥哥还是说服我去了。我在那里干的活，可以说比打杂还不如：那些无聊的服务条款和隐私政策，都是我往网站上加。其他人不想做的活，基本都扔给我了。但我也因此学到了很多行业知识：人们对什么产品感兴趣，什么广告能吸引注意力，以及网上赚钱到底是怎么回事。这就是我真正入行的开始。 **David Senra：** 那时候你已经迷上了网络广告。一个青少年迷上这个挺特别的。不过你还迷电子游戏，对吧？ **Rafael Vivas：** 对。 **David Senra：** 你觉得这两件事之间有什么相似之处吗？ **Rafael Vivas：** 我一直不擅长运动。小时候踢过足球、打过棒球，但都不怎么样。我喜欢电子游戏，是因为游戏完全看实力。不管玩多人游戏还是单人游戏，归根结底就是要赢过你正在竞争的对手。我很喜欢这一点。后来我把这种想法带进了生意里，脑子里一直有个比喻：很久以前，人们会派战士出去给部落找食物，他们唯一…… ## [4:05] 被赶出家门的 16 岁（续） · YouTube **Rafael Vivas：** 部落里的人会关心的是，谁把食物带回来了？谁猎到了那只动物？做生意时我也一样，我就想成为房间里最有价值的人，尽可能为大家创造价值。 **David Senra：** 展开讲讲。 **Rafael Vivas：** 我觉得头衔、资历这些东西，在生意里都挺扯的。和体育、电子游戏一样，关键就是尽可能创造价值。我很早就意识到，如果你和所有人走同一条路——先去创业公司当几年分析师，再努力升到经理、高级经理——那就是一条线性又无聊的路，反而限制了你个人成长，也限制了你能给公司创造的价值。另一种思路是问：对这家公司最重要的事是什么？以我的技能，我能做什么来尽可能创造价值？抱着这种心态走，路也许不是直线，但你很快就会接触到原本遇不到的机会。这一直是我的做法。 **David Senra：** 你最让我着迷的地方之一，就是你小时候就有这种特质。我跟别人讲你和 Adam Foroughi 的故事时，会说你那时候还是个孩子就已经这样了。你跟 Adam 一起工作，是从 17 岁、19 岁左右开始的？ **Rafael Vivas：** 我哥哥和 Adam 一起工作过，所以我 14 岁就听说过 Adam，15 岁见过他。之前我说自己只是打杂的，有次 Adam 来办公室，我哥让我去给他拿瓶水。不过我早就知道他是谁，因为我哥的效果营销公司里有个排行榜，Adam 当时排在最前面，我排在他后面。我一开始做网站，接着做广告、做投放活动，所以早就知道他了，这就是我和 Adam 认识的经过。刚开始我们交流不多，大概我 17、18 岁时才熟起来。我的路一点都不直，我从不等别人把机会递到我手上。比如我开始做网站之后，就好奇广告是怎么做出来的，于是自己开始用 Photoshop 做广告。后来有人教我怎么做 MySpace 广告投放，我就去做了。接下来我想要更多流量，就自己去联系品牌，没人批准我这么做，我就是直接去做了。再往后我就想：“我们已经有自己的广告平台了，为什么还要从别的平台买流量？我们可以直接联系媒体发布商，而且我们自己有广告需求。” **David Senra：** 等一下，你想到这件事的时候…… ## [6:43] 17 岁创办自己的广告平台 · YouTube **David Senra：** 等一下，你想到“我们要自己做广告平台”时，多大？ **Rafael Vivas：** 大约 17 岁。 **David Senra：** 对 17 岁的孩子来说，这想法太不寻常了。 **Rafael Vivas：** 我创办广告平台，是因为当时我们合作的广告平台也在卖自己的广告和产品。他们觉得我们成了竞争对手，就把我们封了。我那天晚上气坏了，回家后几乎哭出来，心想：“我们要把他们彻底打垮。”我去找哥哥说：“我要离开你的公司，自己创办广告平台，跟这家公司正面竞争。”他笑得不行，说：“你哪儿也不去。我给你几个工程师，你去做你想做的东西。”那就是当时 Appenda 的想法，Appenda 是一个移动广告平台。 那时候 Adam 已经离开我哥哥的公司，也不想再做广告了，他想做面向消费者的产品。AppLovin 最早做的其实是约会应用，之后又做了时尚应用，还陆续做了很多其他产品。Adam 当时会从我的平台买流量，给他开发的那些应用引流。 **David Senra：** 所以 Adam 是从你的广告网络买流量，推广他的应用？ **Rafael Vivas：** 没错。当时我们经常在 AIM 上聊天，因为我算是他的客户经理。不过我也常逗他，说：“我可以教你怎么在网上赚钱，怎么经营一家真正的公司。” **David Senra：** 这也挺疯狂的，他比你大 10 岁还是 12 岁。 **Rafael Vivas：** 他比我大 12 岁，聪明得多，简直像一台会走路的计算器。但无知有时也是福气，我就是有股不服输的劲儿，觉得自己能挑战全世界。我们聊得越来越多，Adam 很聪明地意识到：“这个孩子整天工作，脑子不算特别灵光，却在一片几乎没人涉足的蓝海里做出了广告平台，而且做得不错。我也要去做一个移动广告平台。” **David Senra：** 所以他要跟你竞争了。 **Rafael Vivas：** 对。 **David Senra：** 这就是他把你叫进房间，说“别生气，我要跟你竞争”的那一段。先让我倒回去讲讲背景。可能有人没听过 Adam Foroughi 那期节目。我觉得那是我最自豪的节目之一，标题大概是“你从没听说过的最佳企业家”。当时大家会说：“随便吧，Apple 是一家市值 1500 亿美元的公司，今年要赚 60 亿美元现金，而且只靠 400 名员工。”我为那期节目自豪，是因为节目播出之后，接下来五六位嘉宾几乎都反复提起了它。我们还录了一期 MrBeast 的节目，会在 12 月播出。我认识他有一阵子了，他听我的另一档播客《Founders》，每年还会把 Spotify 年度回顾发给我，《Founders》总排在最前面。录完节目后，他身体前倾问我：“你能介绍我认识 Adam 吗？”Mickey Malka 也是，类似的事一再发生：大家都问“这人是谁？能不能介绍我认识他？”Adam 是个很特别、毫不遮掩、非常强硬的人。我们说的就是这个人——你几乎半辈子都和他一起工作。 **Rafael Vivas：** 对。 **David Senra：** 现在这个人看到你这个小子靠广告网络赚了不少钱，就把你叫进房间，说：“别生气，我要跟你竞争。” ## [9:58] “别生气，我要跟你竞争” · YouTube **Rafael Vivas：** 挺好笑的，他当时在办公室里，脸上挂着一副得意洋洋的笑，像是刚把你的饭吃掉的人（笑）。其实不是他把我叫过去，是我看到他那个笑容，就把他推进房间问：“你怎么这么高兴？在笑什么？”他就说：“嘿，别生气，我正在做一个跟你竞争的广告平台。” 当时我并不在意。我是个重度游戏玩家，特别爱玩电子游戏，正准备去加入朋友在 Y Combinator 孵化的一家手机游戏公司。Adam 反过来劝我：“等等，你要去别人公司？你应该来我这儿。你知道怎么拼命工作，也认识移动游戏圈里所有人，但你还不懂怎么经营一家真正的公司。” 我虽然总在网上跟他斗嘴，但一直很尊重他，也知道他非常聪明，所以我决定去帕洛阿尔托见他和团队里的其他人。 **David Senra：** 这就是你搬进办公室的时候？ **Rafael Vivas：** 对。 **David Senra：** 很多人说自己一天到晚都在工作，或者实行“996”，但 Raf 直接搬进办公室了。这也体现出你们独特的文化。Adam 还亲手搭了床。 ## [11:06] 他唯一的条件：住在办公室 · YouTube **Rafael Vivas：** 对，他和另一位工程师一起搭的。面试很顺利，我觉得这是我这辈子聊过的最聪明的一群人，加入他们简直是不二之选。谈条件时，我开口就要公司一半。他说：“像你这个职位的人，通常拿百分之零点二五。”（笑）最后我确实拿得比那多一点，但当然没拿到一半。我说：“不过有一个条件。”他问是什么，我说：“我得住在办公室里。”他问：“行啊，为什么？”我说：“把这当成越战来看。我们公司名字还挺傻，叫 AppLovin，也没有风投。你要派一个五尺八、胖乎乎的小孩出去，跟游戏开发者和广告商谈生意。我们要赢，唯一的办法就是比所有人都更拼，所以我必须住在这里。这件事才能成。”他当然很高兴：“你招的第一个业务员工主动要求住办公室，还能要求什么？”于是他和当时一位叫 Furqan 的工程师去了宜家，给我和我带来的另一位工程师搭了上下铺。那位工程师一看见床就说：“算了，我绝对不住这儿。”我一看却觉得：“真是温馨的家啊，可以开工了。” **David Senra：** 我要介绍本期冠名赞助商 Ramp。最近我读了很多 SpaceX 的资料。SpaceX 是世界上最有价值的企业之一，它的发展史有个重要主题，就是不断审视、挑战成本。Ramp 帮很多全球最具创新力的企业做同样的事。使用 Ramp 的公司里，处于中位数的那家公司能削减 5% 的开支。SpaceX 证明了，近乎虔诚地控制成本，实际上能帮助企业增加收入，因为你可以去争取原本做不到的机会。Ramp 的数据也显示了这一点：使用 Ramp 的公司，营收中位数也增长了 16%。所以，如果你的公司用 Ramp、竞争对手没用，你就有一个会随时间不断累积的巨大竞争优势。Ramp 是唯一一个专为提升财务团队效率和满意度而设计的平台。我认识的许多顶尖创始人和 CEO 都用 Ramp 管理公司，我自己也在用，你也应该试试。访问 ramp.com，了解它如何帮你的公司节省时间和资金、增加收入。网址是 ramp.com。 Deel 帮最优秀的创始人把全世界变成他们的人才库。我研究历史上最伟大的创始人如何做事已经十年了，他们有个共同点：都明白招聘最优秀的人才是头等大事。A 级人才认得出其他 A 级人才，所以 Ramp、Shopify、ElevenLabs、Uber 和 DoorDash 等顶尖公司都在用 Deel。我认识的很多优秀创始人在使用 Deel 的产品后还亲自投资了这家公司。他们发现，Deel 是全球最擅长搭建国际招聘基础设施的公司。Deel 能帮你在世界任何地方招聘、支付薪酬、管理员工，这样你就能留住各地的人才，把时间花在自己最擅长的事上——为客户创造价值。ElevenLabs 的创始人很准确地描述了 Deel 能为公司带来的价值：“我们创办 ElevenLabs，是为了打破语言和沟通障碍。Deel 帮我们在任何地方招募并支持优秀人才，让我们能够加快创新，把更多声音、故事和想法带到世界每个角落。”目前有超过 4 万家公司信任 Deel，而且还在快速增长。访问 deel.com/sendbird，了解它如何帮助你的公司。网址是 deel.com/sendbird。 **David Senra：** 你搬进办公室时，公司是什么状态？ **Rafael Vivas：** 还没有收入。办公室像个动物屋。Adam 有一群工程师在做各种应用，大家就是在努力寻找产品与市场的契合点。他们当时的下一个想法是建一个 Apple of the Eye 网络。要理解 Adam 当时的情况，他之前经营过一家非常…… ## [15:07] 他唯一的条件：住在办公室（续） · YouTube **Rafael Vivas：** ……一家成功的广告平台 Social Hour，是 Facebook 上的广告网络。更早之前 Adam 也一直在做广告，所以他对这个领域非常熟悉。他在你上次的节目里提过，他已经看到用户活动从电脑转向手机。这个领域正好是一片开放的天地，他是最适合解决这个问题的人。我加入后，也能帮公司接触到合适的广告商和媒体发布商。之后的事大家都知道了。 ## [15:40] 已经盈利，却被风投拒绝 · YouTube **David Senra：** 他还讲过一段经历：曾想以 100 万美元把公司 25% 的股份卖给风投。 **Rafael Vivas：** 对。 **David Senra：** 他跟他们说可以买公司 25%，还劝他们尽早投资。当时正好赶上用户从桌面端转向移动端的早期。结果他们拒绝了，因为觉得游戏和广告是糟糕的生意，根本没看懂。几年后，他们却给你们的竞争对手投了很多钱。他说，你们后来把打垮这些竞争者当成了公司的原则。回到当时，行业里其实有不少资金雄厚的公司，背后是 Benchmark、Sequoia 等顶级风投，有些已经做得很成功。市场看起来很成熟，像是一个小伙子带着几个人在帕洛阿尔托，怎么可能赢过已经占据大量市场的大公司？而且 Adam 去融资时，我们已经盈利了。他把一个现成的好机会摆在他们面前：收入有增长，月月快速成长，非常赚钱，利润率在业内也一流，结果还是被拒了。 **David Senra：** 你觉得为什么？ **Rafael Vivas：** 我觉得是我们的背景太不传统了。那些之前融过资的人，做的是移动游戏广告平台、游戏发行，或者来自大型企业；简历上写着在 Facebook、Google 或当时最大的广告平台之一 AdMob 工作过，纸面上看起来特别漂亮。我们却只是做效果营销的人，一直经营套利生意，从没把广告网络做到非常赚钱、稳定成熟的程度。我猜这就是原因。 **David Senra：** 你们团队小、没融资，靠自有资金起步，却要和资金、人员都更多的成熟玩家竞争。你们怎么开始建立公司、怎么赢？ **Rafael Vivas：** Adam 比行业里任何人都清楚，技术才是最重要的。其他人都专注销售，手上有几百个广告商和优质媒体发布商，但算法很糟糕，很多时候只是有人在后台手动优化。那时还没有先进的机器学习模型，但我们制定了规则，也用回归学习来决定投放什么内容。光靠这些，我们就能胜过对手，哪怕我们的广告需求没那么多、媒体质量也不如某些平台。和别的平台正面对比时，我们的变现效率有时能达到对方的两倍。所以我去找媒体发布商时会说：“我保证你从我们这里赚得比别处多。”这简直是白捡的买卖。很多人觉得好得不真实，甚至让我们写进合同里，我们完全不介意。我觉得，正是 Adam 决定全力投入技术，才让我们成功。 **David Senra：** 开录前我们聊到，你觉得 AppLovin 的品牌显得太温和，反映不出公司内部那种疯狂的绩效文化。我想把故事往后跳一下。我花了很多时间跟你和 Adam 相处，这让我想起纪录片《最后之舞》里乔丹带领的芝加哥公牛队。说说在 AppLovin 工作是什么感觉。 **Rafael Vivas：** AppLovin 是一家随时在线的公司。我们的目标是确保交给我们的每一美元都能带来盈利回报。和我们合作的企业，我们把自己当作他们团队的延伸。这和许多只提供服务的广告平台很不一样。 ## [19:40] 已经盈利，却被风投拒绝（续） · YouTube **Rafael Vivas：** 举个例子，我们面试过不少来自大型广告平台的人，他们想来 AppLovin 工作。我会问：“你会搭建广告活动、上传广告、提出创意吗？”很多人会说：“我没做过这些，为什么要做？”而这些我们都会做。这就是我们卓越运营的一部分，因为我们觉得这些小事加起来，才能给广告商带来惊人的回报。 我们特别重视效果，这是公司的基石。有些客户又喜欢我们、又不喜欢我们。很多客户会说我们能力强、表现好、确实带来很好的结果，但也觉得我们挺傲慢，不总是那么友善。我们并不是故意摆架子，只是想给他们带来最好的回报，所以对于哪些地方还能改进，我们会有很鲜明的看法，也总会推动他们去做得更好。 有些公司会说“客户永远是对的”，但如果我们的目标是帮你盈利地获得更多客户，那就有数据可以看，也有正确和错误的决定。我们一直在推动大家做正确的选择。 ## [21:00] 为什么他反对授权 · YouTube **David Senra：** 具体说说你反对授权的看法。 **Rafael Vivas：** 我们录节目之前聊过，很多领导者和播客都在说：“雇人，把工作授权出去。”但我们 AppLovin 不是这种风格。要成为优秀的领导者，你得深入细节。用体育来打比方，为什么球总是交给迈克尔·乔丹？为什么他被当作球队队长？不是因为他年纪最大、资历最深，而是因为球交到他手里，他能投进。我们也是这么看：深入一线，你才懂客户想要什么、客户要成功需要什么，也才知道什么真正重要。你要是招来一大堆人再把工作分出去，就会开始关注很多对业务并不重要的事情。人都招了，总得给他们安排工作，于是他们就忙一些根本撬不动业务的任务。 **David Senra：** 你看过我采访 Todd Graves 的那期吗？他说他讨厌“授权”这个词，问这词到底是什么意思，脸上露出一副厌恶的表情。很多优秀创始人都不太赞成授权。 **Rafael Vivas：** 我觉得这也是游戏有趣的地方。想想电子游戏，你一路打过关卡，终于到了最终 Boss，你会把手柄交给朋友吗？当然不会，你会自己上，因为那是新的挑战。这也是工作一直让我觉得有意思的原因。 **David Senra：** 你大部分时间花在哪些事上？Adam 说你是全世界最会谈交易的人之一。 **Rafael Vivas：** 我专注于为公司做最有杠杆效应的交易。我们团队很小，好在公司利润很高、增长很快。我们会和广告商做生意，也会与其他公司合作，让他们为我们带来成千上万的广告商。我的目标是尽可能多地把客户带到 AppLovin，让我们建立最好的业务，成为世界上最大的广告平台之一。 **David Senra：** 你们也会拓展现有客户，对吧？Adam 在节目里说，他总接到客户电话：“这人怎么回事？一个身家数十亿美元的人，为什么还来催我每天多花五千美元？”（笑）他说：“这对你不该有什么影响。”Adam 回答：“对我们有影响，一切都重要。” **Rafael Vivas：** 小事就是重要的事。如果连小事都做不好，怎么能指望大事做好？我以前也在网上说过，我们才刚刚开始。Adam 说过，我们的广告主支出有望达到 200 亿美元。再看房间里的两个巨头，他们在各自平台上的广告支出加起来有 5000 亿美元，所以我们还有极大的成长空间。深入细节，确保广告商取得成功很重要。很多时候我们确实能给他们更好的效果，但他们一开始可能不会把预算转过来，因为他们还没关注我们，或者正忙别的事。你得真正走进去，让他们重视你的业务。我觉得自己有个优势：客户会想，“这位亿万富翁怎么亲自联系我，就为了让我每天多花五千美元？”这说明我们认真对待他们的业务，真心想和他们合作。他们对我们来说不是表格里一个数字。 ## [24:15] 坚持两年，拿下一个客户 · YouTube **David Senra：** 这就是靠坚持吗？我刚读了 Ari Emanuel 的新书，也想问他：不停给人打电话真的有用吗？有人想联系我，会说“我每天都给你发邮件，直到你回复”。我会马上把他拉黑，这招对我没用。 **Rafael Vivas：** 如果你不停发邮件，却只发些没用的东西，对方自然会把你屏蔽。我觉得关键是坚持，同时一直想办法给客户创造价值。 **David Senra：** 举个例子。 **Rafael Vivas：** 这是个挺有意思的故事。我们录完要去迈阿密。有个人叫 Nadeer Khan，在迈阿密经营一家应用公司，后来卖了几亿美元。我花了两年才联系上他。每次找他，我都在讲他们怎样才能增加收入：比如某一关还可以优化、这里应该加广告，或者你们在这个市场做得不够好。他们公司里甚至有个内部笑话：“真希望我们团队里有个 Rafael Vivas。”因为我总盯着细节，想帮他们变得更好。最后他终于回我，说：“你是我这辈子遇到过最执着的人之一。”之后我们开始做很多生意，帮他们大幅成长。 **David Senra：** 所以这不是“我想从你这里得到东西，就不停打电话、发邮件烦你”，而是持续联系、持续提供价值。等我给你六个好点子之后，你会觉得也许该接我电话了。 **Rafael Vivas：** 没错。而且很多时候不是对方觉得你的点子不好，只是他们手头有别的事，时机不合适，或者还没安排好合适的人。你得一直留在他们的视野里。只要持续创造价值，他们最终就会愿意和你合作。 **David Senra：** AppLovin 内部还有哪些地方和其他公司很不一样？ **Rafael Vivas：** 最大的区别是我们非常亲力亲为。就像我刚才说的，有时候连 Adam 都会自己设置广告活动，我们也会去跟进小客户。我们是真的很在乎这件事。另一个特点是我们在公司内部先讲坏消息。很多公司会欢呼：“我们做了这个，对业务特别有利！”但 AppLovin 内部常常是：“这不行，那也不行，那个也不行。”然后我们就一个个解决，持续改进。我觉得这是两大特点。 **David Senra：** 你们似乎也不太受股价波动影响。我记得最近股价因为某个原因跌了很多。我当时没看新闻，就打电话给 Adam，问的是别的事，他很快回我，心情还很好。后来我们坐飞机回来，有人告诉我：“他们今天股价跌了大概 20%。”我还想，跟他聊天完全看不出来。 **Rafael Vivas：** 我们不在乎短期波动。如果我们觉得在为业务做正确的事、推动业务增长，股价最终会反映出来。公司上市时市值一度到了 30 亿……不，应该是 40 亿美元，后来股价跌了 90% 以上。所以跌 20% 或者跌一半，对我们来说就像 NFL 赛季里又普通地过了一天，根本不会动摇我们。只要知道自己在做正确的事、在帮助客户成长，股价自然会照顾好自己。 **David Senra：** 我还听你说过，你的目标之一是把 AppLovin 建成一家能比你活得更久的持久企业。这个想法从哪儿来的？ **Rafael Vivas：** 人生里目标感极其重要。对我来说，我大概不会…… ## [28:16] 坚持两年，拿下一个客户（续） · YouTube **Rafael Vivas：** 成为治愈癌症的人，也不会去造人工智能、机器人之类的东西。但我很有信心，我们可以把公司建成一家在我们离世之后很多年仍能帮助企业成长的公司。如果这件事做成了，我会觉得自己这辈子取得了成功。 **David Senra：** 这就是你还在工作的原因、让你继续前进的动力吗？我刚在英国参加一个活动，有个人把公司以 130 亿美元卖掉了。他很想重新入场，不是后悔卖掉公司，而是觉得自己没法当员工，必须拥有一家公司，给自己的创造力和精力找个出口。他说其他联合创始人都挺满足，各自赚了十亿美元左右，去盖房子、做天使投资、在海滩上休息。 **Rafael Vivas：** 有几件事。第一，我们还在比赛的早期。我花了 14 年，不是为了比赛刚开始就离开。事情还没做完，我们作为企业、作为一种影响力，都还处在非常早期的阶段。我不明白为什么现在就要走。我得参与一件比我自己更大的事。对我来说，这件事就是帮助企业成长，创造数百亿美元的价值，未来也许是数千亿美元的价值，回馈经济。我们帮助企业盈利增长，它们就能雇人、投资更好的产品，消费者也会更多地购买这些产品，进而刺激经济。我觉得这就是我能为社会做的一件好事。 **David Senra：** 你后来为什么休息了一年？是彻底累垮了吗？再讲讲这段经历。 **Rafael Vivas：** 我们先回头说说，我们后来开始做游戏业务。开始做游戏的原因是…… **David Senra：** 你们先卖掉广告平台，然后又做游戏业务。为什么在广告平台之后开始做游戏？ **Rafael Vivas：** 我们在亚洲做了很多生意。中国是我最喜欢做生意的地方之一，因为那里的创始人非常拼、行动很快、也很聪明，简直就是理想的商业伙伴。直来直去。我们当时有一家合作伙伴叫 Cheetah Mobile。 ## [30:42] Lion Studios：为击败猎豹而生 · YouTube **Rafael Vivas：** Cheetah Mobile 是我们最大的发行商之一。他们总是想方设法挤压我们，能怎么挤就怎么挤。我们明明签了协议，他们却说“协议算什么，我们不在乎”，然后一次次违约。我还住在美国时，很多个晚上都熬到凌晨四五点处理他们的事，也花很多时间去亚洲和那边的管理层打交道。在这段过程中，我一直想：我们不能永远依赖某一家合作伙伴。那时我们也看到 Netflix 的做法，意识到自己拥有整个垂直产业链有很大的机会。我们已经有平台，如果再拥有自己的内容，经济效益会更好，分发也有优势，企业价值还能不断累积。这在亚洲并不稀奇，世界上最大的游戏公司很多也都是分发公司，比如腾讯、网易，它们还做游戏之外的业务，再用那些业务分发游戏。这就是我们进入游戏行业的原因。 Cheetah 真的把我惹火了。这和我之前说的创办广告平台的故事很像：有个合作伙伴坑了我们。这次也是合作伙伴把事情逼到了极限，我去找 Adam 说：“很简单，我要离开去创办一家和 Cheetah Mobile 竞争的公司，或者就在这里做。我很想留在这里做，因为……” **David Senra：** 等一下，为什么你觉得这很简单？为什么要离开去做竞争对手？Cheetah 是猎豹那个猎豹吗？ **Rafael Vivas：** 对。 **David Senra：** 好，猎豹。 **Rafael Vivas：** 因为我心里有一股怒火，只想彻底击败他们。这不是为了钱。我是个很简单的人，David，我们聊过，我住两百美元一晚的酒店，也坐很差的商业航班。钱当然重要，但我不像有些人那样，想赚更多钱、买大房子；这些我都不在乎。我工作的动力是目标感，而那家公司把我逼到这个地步：我的目标就是毁掉他们。（笑）这就是当时 Lion Studios 的起点。为什么叫 Lion Studios？因为狮子是唯一能杀死猎豹的动物。我们的想法是和世界上最好的开发者合作，我们有世界上最大的分发平台之一，可以帮他们发行游戏。两年之内，我们从零做到超过 2.5 亿美元营收，而且是盈利的。那是门很好的生意，但过程真的很难，主要有两个原因。第一，我们开始做游戏后，所有客户都把我们当成竞争对手。 **David Senra：** AppLovin 本质上是游戏内广告业务，但当时你们还只是帮游戏拉安装量？ **Rafael Vivas：** 没错。 **David Senra：** 好。 **Rafael Vivas：** 我们是游戏领域的新玩家，合作伙伴当然不喜欢。他们觉得我们有敌意，但实际上也有很多好处：我们给市场创造了更多库存，这些数据还能帮助改进机器学习模型，让我们更有效地为他们导流。即使有些合作伙伴不喜欢我们，他们还是会合作，因为我们能创造价值，但内部压力仍然很大。第二，游戏业务非常依赖爆款，团队几乎昼夜不停地工作。我们最好的发行合作伙伴不在美国，而是在欧洲、亚洲和世界各地。 **David Senra：** 你觉得他们为什么不在美国？ **Rafael Vivas：** 我觉得有两个原因。首先，美国的人力成本高得多。其次，当时我们做的游戏不需要最顶尖的人才，关键是尽可能多地反复试验。我们做的很多都是超休闲游戏，用一些方法来判断哪些游戏可能会成为爆款，其中很大一部分是看这个游戏有多容易营销…… ## [34:44] Lion Studios：为击败猎豹而生（续） · YouTube **Rafael Vivas：** ……我们发现，在其他地区能找到成本更合适的员工，而且他们真的肯拼，比美国工作室拼得多。我们面试过一些工作室的人，他们会说：“我朝九晚五，只负责游戏里很小的一块。”那些团队臃肿得很。 一个很好的例子是 Game 5 Mobile。我们和他们一起发行了《Happy Glass》，这款游戏的收入接近 1 亿美元。团队就是一对夫妻和他们的小弟弟。他们穷得三个人住在同一间房子里，房子同时也是办公室。我记得他们可能都睡在一张床上，我不确定，但他们确实穷到那个程度。你遇上这种团队，就没法和他们比谁更拼——他们宁愿拼到最后也不肯失败。我觉得有两件事：一是这些合作伙伴特别棒；二是他们也逼着我更努力。我看到他们的出身，知道这是他们的大好机会。我喜欢帮助这样的人成功，他们是弱势一方，没人相信他们。Game 5 这三个人以前在 HP 工作，后来押注成立游戏工作室。如果下个月还没做出成绩，他们就得回去找工作，对他们来说这就是成败关头。 **David Senra：** 我读《从 0 到 1》时看到一句最喜欢的话：“我观察到的最有力规律是，成功人士能在意想不到的地方发现价值。他们之所以能做到，是因为从第一性原理思考生意，而不是照搬公式。”AppLovin 的广告平台正是这么做的。AppLovin 能让你接触到手机游戏里的十亿多潜在新客户。广告是全屏视频，平均能吸引用户观看 35 秒，留存效果远超其他广告平台。你几分钟就能启动 AppLovin 广告，只要设定目标，AppLovin 就会去实现，不需要复杂设置，也不需要专业知识。它还能快速扩大规模，把广告展示给十亿多潜在客户。其他企业很快就看到成效，每天把广告支出扩大到几十万美元，营收增加数百万美元。趁竞争对手还没都上 AppLovin，赶快开始。访问 applovin.com，网址是 applovin.com。 **David Senra：** 你的故事也很像，你以前跟我说过，你就是那种没法回头的人：被赶出家门后就搬进办公室，“这事要么成功，要么我就完了”。 **Rafael Vivas：** 对。 **David Senra：** 你真是这么说的。 **Rafael Vivas：** 没错。 **David Senra：** 就是没退路，要么成功，要么死。就像 50 Cent 的《Get Rich or Die Tryin'》——不成功就拼到死。 **Rafael Vivas：** 对，挺好笑的。我当时交往过一个女孩，我跟她说我要练成彻底的“黑曼巴”。工作时我整天听励志视频，简直像个疯子。 **David Senra：** 我每天早上也听这类东西。我喜欢你的《Founders》播客，我们就是因为它认识的。前五年半，我一直想不明白：这明明是档比其他播客都好的节目，我又那么迷播客，知道好节目是什么样，可是没人听。于是我每天早上都得用这些内容给自己洗脑。 **Rafael Vivas：** 对，接着干活。 **David Senra：** 对，继续干活。 **Rafael Vivas：** 是啊，特别是公司内部的环境非常高压。Adam 对我要求很高，我知道公司的未来压在我肩上。当时所有枪口都对着我们，我们已经烧掉了退路，只有赢这一条路。我会凌晨四点起床，一直工作到午夜。 **David Senra：** 那时你二十出头？ **Rafael Vivas：** 对，大约 26 到 28 岁。 **David Senra：** 没有孩子？ **Rafael Vivas：** 没有孩子。 **David Senra：** 也没什么关系，基本只有工作。 **Rafael Vivas：** 对，那时候我眼里只有工作，工作是最重要的事。 ## [38:41] 28 岁离开 AppLovin · YouTube **Rafael Vivas：** 我这样干了两年。两年后我把笔记本合上，突然意识到：“天啊，这家公司其实已经不需要我了。” **David Senra：** 你说的是游戏工作室，还是…… **Rafael Vivas：** 游戏工作室。那是一家游戏发行公司，可以类比环球音乐集团：我们有分发渠道，去找优秀的游戏开发者，把他们的游戏带给大众。我们曾把 20 多款游戏推到榜首，下载量超过 30 亿次。那是家非常出色的公司，当时也是规模最大的公司之一。我把业务发展到不再需要我这个关键人物的程度。与此同时我也开始反思：既然公司不再需要我才能成功，而且我们还收购了其他游戏工作室，我真正想专注的是什么？对我来说，组建家庭很重要。我 28 岁离开业务时，开始认真考虑生孩子。我一直都很想当父亲，所以决定暂时离开公司。 我说休息一年，其实我不太会休息。才三个月，我就坐不住了，开始自己做产品玩。那时候旧金山因为疫情一片萧条，什么都关了。我去迈阿密，本来以为就周末度个假，结果发现“天啊，这里好像没有疫情”，什么都开放着。后来我就在迈阿密扎了根，遇见了我生命中的挚爱，组建了家庭。 **David Senra：** 我那时候也在迈阿密。我最喜欢的披萨店之一是 Sunset Harbor 的 Lucali。以前那里几乎不用排队，疫情期间却开始排长队。我登记电话号码时，看到一堆 415 和 212 区号的人，因为旧金山和纽约的人都跑去迈阿密了。等等，你是怎么跟 Adam 说的？你说是休假，还是“我永远不干了”？ **Rafael Vivas：** 我不太会跟他开口。Adam 对我来说像个大哥，所以我们等到我生日那天。我其实已经想这件事想了很久，大约一年前就在写：哪些事情会让业务受我牵制？公司要达到什么状态，才能在我不在的时候继续运转？于是我开始一项项把事情从清单上划掉。不知不觉间，所有事情都做好了，我不在场，新游戏也照样发行，收入还在增长。我就给 Adam 打电话说：“嘿，你知道吗？今天是我生日。”他说：“当然，生日快乐。”我说：“我想离开公司休息一段时间。”Adam 不是个很感情用事的人，只问：“你确定？”我说：“确定。”他说：“好，我尊重你想做的任何决定。”然后我们就结束了通话。之后很多人打电话来问我：“你到底在想什么？”我哥哥、一个叫 Chad 的人，还有其他人都试着劝我留下，给我各种条件。我说：“这跟钱没关系。我希望公司能继续成功，我人生里还有其他事情想完成。”于是我离开了。原本说好可能有六个月的交接期，但三个月内我基本就退出了。 ## [42:42] 28 岁离开 AppLovin（续） · YouTube **David Senra：** 当时你觉得自己会永远离开 AppLovin 吗？ **Rafael Vivas：** 是啊。我以为自己可以功成身退，享受生活、在海滩上休息，再也不用工作。但你很快会发现，那种生活真让人沮丧，毫无目标。 **David Senra：** 我们每期节目都该插一条广告，提醒人们这件事。卖掉公司后却再也没找到新事情做的创始人，是最痛苦的人之一。 **Rafael Vivas：** 对，再具体说说。我喜欢玩电子游戏，但到了周三下午，你根本找不到人陪你玩。朋友都不在，他们有正经事要做。你没什么人可以一起消磨时间，会觉得很孤单。后来我开始做一些生意…… **Rafael Vivas：** ……这也解释了到底是什么驱动我。我找到一支很棒的技术团队，一起做产品。但我对做出来的产品并没有感情，也没有真正的联系。 **David Senra：** 你说的是空闲时间做的那些项目？ **Rafael Vivas：** 对，我在 AppLovin 之外做的事，就是看到某个垂直领域的指标不错，就顺势去做。这是一件事。挺好笑的是，我还短暂办过一档约会节目，不推荐，这生意已经不行了。 **David Senra：** 约会节目？ **Rafael Vivas：** 对，叫《Love or Fame》。我的想法是让人通过手机来参加比赛，争取爱情或名气。但你想想，一天看 12 个小时的约会节目，简直想从窗户跳出去，所以不适合我。 **David Senra：** 所以你休假去了海滩，还是根本没去海滩？ **Rafael Vivas：** 没去海滩，就是做些质量很差的工作，挺糟糕的。还有一件事：我刚开始做新公司时，并不真的在乎一起工作的那些人。我觉得，除了帮助客户成功之外，真正让我留在这里的原因之一，是我很在乎 Adam 和团队其他人的成功。如果他们做得不好，我心里就过不去。我会拼到自己精疲力尽，直到身边的人成功。之前做的那些项目里，这两点都没有。所以我回到 AppLovin 的过程…… ## [44:13] 让他重返公司的 IPO · YouTube **Rafael Vivas：** ……是在纽约证券交易所敲钟。我们都在一起。 **David Senra：** 公司上市时，你还没回公司？ **Rafael Vivas：** 还没回去。 **David Senra：** 好吧。你状态看起来不错。 **Rafael Vivas：** 所以我们去敲了钟。上市第一天，股价就跌了。公司仍然在增长，但业务里确实有一些问题。我当时很清楚地意识到：“我得回到这里。这是我的公司。” **David Senra：** 我们当时借酒消愁吧，算不上庆祝，因为那不是个特别开心的时刻：公司刚上市，股价马上就跌了。Adam 看着我说：“我听说你在考虑回来。”我说：“我当然回。”从那之后我就一直在这里。是这家公司的目标感把我拉了回来，我知道自己在这里还能做很多事。 **David Senra：** 如果公司当时势头很好、股价一直涨，你还会做这个决定吗？ **Rafael Vivas：** 我想我会，因为那样的话，我就没什么能为公司做的，也没法再创造价值。 **David Senra：** 所以你就会继续留在外面？ **Rafael Vivas：** 对，我会继续留在外面，自己再想办法。但我感觉当时公司需要我。 **David Senra：** 你们上市时市值大约 280 亿美元，然后股价几乎连续 200 天下跌。这就到了那次传奇的股票回购。我们现在讲讲这个故事吧…… ## [45:45] 创造 500 亿美元价值的股票回购 · YouTube **David Senra：** ……因为这故事太精彩了。公司股价暴跌，很有意思，像是反过来的：股价在跌，收入却在涨。Adam 讲过，别人都不买时，他反而继续加码买公司的流通股，还让公司加了杠杆，最后成了回报最高的决策之一。 **Rafael Vivas：** 对，我记得当时市值跌到 38 亿美元左右。 **David Senra：** 但你们现金流好像有十亿美元左右？ **Rafael Vivas：** 对。 **David Senra：** 所以想法是：既然没人买我们的股票，那就拿这十亿美元现金流回购股票。后来公司从这个决定中获得了 500 亿美元的意外收益。 **Rafael Vivas：** 对。当时我们还想过，如果股价继续跌，就干脆把公司买下来、私有化，就像 Michael Dell 对自己的公司做的那样。如果股价继续自由落体，那可能就是我们的一个方案，因为我们认为这是一家极其出色的公司，也想继续经营下去。 **David Senra：** 我本来就想问这个。公司刚以 280 亿美元市值上市，后来跌到 38 亿美元，你一点都不紧张？ **Rafael Vivas：** 不紧张。你面对的是个每月爱好开支只有 15 美元的人。我玩《魔兽世界》，交个订阅费；和高中时的老朋友或同事来往；穿的衣服也很便宜，没有奢侈的消费习惯。我觉得很多人会让自己的生活水平膨胀得远超实际需要，但我没这样。所以我从没担心现金流。我知道公司很好，而且还在增长，所以我只想继续加码。 **David Senra：** 节俭算是公司的文化吗？我记得和 Adam 聊过，当时纸面上公司值 200 亿美元，他还坐 JetBlue。我后来把他介绍给朋友 Patrick，Patrick 好像要去见投资人，坐的却是 Southwest 这种普通廉价航空。我当时想：“这人到底在干什么？” **Rafael Vivas：** 我觉得这不是在刻意谈节俭。我们整天盯着仪表盘，最重要的指标就是广告支出回报率，我们也用这样的方式看生活：一笔投资能带来多少回报？如果两个方案效果一样、花费却差十倍，为什么不选便宜的？这就是我们的思路。不是为了节俭而节俭，而是因为另一种选择没有足够的回报。 **David Senra：** 你们对公司员工人数也有这种近乎执着的关注，这是为什么？ **Rafael Vivas：** 对我们来说，情况就像同样的收入，可以用一半的人实现一样。这几乎就是企业家的能力证明：用一半资源做更多事。 **David Senra：** 没错。多出来的人会分散注意力，你得管理能力一般的人，或者忙些根本不重要的事。人少反而好，能逼着你专注。 **Rafael Vivas：** 对。 **David Senra：** 这是公司里特意讨论的，还是自然形成的？ **Rafael Vivas：** 这就是我们的本色。 **David Senra：** 这也回到你们疯狂的绩效文化。 **Rafael Vivas：** 对。亚马逊可能是最强调节俭的公司之一，但我们作为创始人主导的公司，花钱时会把钱当作自己的钱。我们也非常数据驱动、非常讲分析，会审视做的每件事。用电子表格看，哪些事情值得加码、哪些不值得，往往一目了然。 **David Senra：** 那公司里没有很多管理层级？你们会做每种工作，自己搭广告活动、制作创意？ **Rafael Vivas：** 对，层级不多。当然，算法不是我们自己写的，幸好有很棒的团队，能建立 Adam、我和其他人做不了的系统。这和公司的控制方式有关…… ## [49:45] 创造 500 亿美元价值的股票回购（续） · YouTube **Rafael Vivas：** ……公司里没有太多繁琐流程。我们相信招来的人很聪明，也懂得每一美元的价值，所以让他们自己判断什么对公司最好，而不是办任何事都要层层审批。 **David Senra：** 你觉得你们经营公司还有什么少见、特别的做法？ **Rafael Vivas：** 我们尽可能让每个人承担更多工作、拥有更多责任。很多公司会说：“你们太忙了，我们再招一大批人。”我们会想：“能不能把工作自动化？能不能让工作效率更高？有哪些事情其实不重要、纯粹在浪费时间，根本就不该做？”这个层级里没有只当管理者的人，每个人都动手做事。我们的 CTO 自己还写代码，同时管理一百人的工程团队。真正起作用的，是持续把工作重点排好，以及亲力亲为。没有什么特殊秘诀，David，就是把精力放在重要的事上，长年累月地坚持做，成功就会到来。 **David Senra：** 我们聊到我刚录的 Luca Ferrari 那期节目。你刚才说的很多和 Luca 很像。他不在乎履历，特别喜欢没经验的年轻人：找到年轻、有才华、充满干劲的人，然后把他们的工作量推到极限。这跟你说的很像——每个人都忙，而且我给你的工作会多到你应付不过来。你和 Adam、Luca 为什么会得出相似结论？为什么这很重要？ **Rafael Vivas：** 我觉得是因为我们没钱雇大团队，当时也没什么亮眼履历，没法招到最优秀的人才。所以我们只能找到能找到的人，然后把他们磨炼成杰出的人才。Jensen Huang 好像也说过类似的话。 **David Senra：** 我喜欢这个想法。他在《英伟达之道》里说自己不喜欢放弃任何人，宁愿把他们“折磨”到卓越。到书的结尾，他说自己每天醒来照镜子，都会想“我怎么这么差劲？”那时他可能已经拥有世界上最有价值的公司了。就连他也是靠折磨自己变得卓越。 **Rafael Vivas：** 对，我觉得 Adam 也这么对待我。直到今天，冲突和对抗一直都在，他总是不断施压。这种方式从公司顶层开始，一层层传到整个组织。 **David Senra：** 你以前说他是个特别严厉的监工。对外面的人来说，那是什么感觉？ **Rafael Vivas：** 他知道每个人最在意什么，所以知道该按哪个按钮。如果你缺乏自信，他就会抓着这一点不放，说：“你不够聪明，你不够好，你做不到。”你就会想：“我偏要证明给他看。”对另一些人，他会对他们很好，用这种方式让他们做出更多成绩。或者他会说：“哦，你居然这么想。”让对方感觉到他的怀疑，然后去把事情做成。Adam 极具竞争意识，这也是他成为优秀领导者的原因：他懂什么能激励人，也懂怎么推动大家做出最好的工作。 **David Senra：** 他会把你推到超出自己想象的程度吗？ **Rafael Vivas：** Andre Agassi 的自传里有个很棒的故事。他说他父亲曾经折磨他，到后来他不再需要父亲来折磨自己，因为他已经长大，能自己做到了。我记不太清原话，但大意如此。我和 Adam 也是这样：经历了这么多年，现在我不需要他来推动了，这已经刻在我身上。 **David Senra：** 这就是我喜欢你们的地方。接下来我想问：外界对这种绩效文化有什么误解？你之前说 AppLovin 的品牌可能太友善、太温和，没体现出内部那种毫不留情的文化。我在采访里说过，我喜欢 Raf 的一点是晚上 11 点打电话，他也会接。你说自己不需要预约电话，我就是直接打给你，我们马上聊。你觉得外界…… ## [53:46] 创造 500 亿美元价值的股票回购（续） · YouTube **David Senra：** ……新品牌形象、你们对外沟通方式有什么变化？ **Rafael Vivas：** 我们会更专注讲述合作创始人的故事，介绍他们的品牌从小公司起步，到我们怎样帮他们成长为大公司，以及一路走来的过程。我觉得很多人误解 AppLovin：看到我们的广告平台表现超过同行，就说“一定是骗局”。但他们没有花时间深入看里面的情况。你要真的研究我们的业务细节，就会发现我们在乎每一个细节；这些小事累积起来，才让我们与同行不同。Luca Ferrari 也谈过类似的事。有人看他的公司或 Long Lake，会说：“不就是个私募股权公司吗？他们无非裁员、提高效率。”其实远不止如此，他们有更好的技术体系。 **David Senra：** Long Lake 实际上还在招人。 **Rafael Vivas：** 对，Long Lake 会招更多人，让员工效率更高、产出更多。我们做事的方式也和其他公司不同，我们会优化业务的不同部分，这些优势结合起来就形成了差异。 **David Senra：** 讲你们合作公司的创始人故事很聪明。介绍 AppLovin 背后的创始人和重要人物也很关键。你提到 Long Lake，我们和其中一位创始人吃过饭。第一次吃饭后你就说：“这家伙真的不简单。”你还记得后来给我打电话吗？ **Rafael Vivas：** 记得。我当时说，老实讲，我很少遇到一个人，吃完饭后还觉得“这人太厉害了”。我当时还以为他是光明会的人。（笑） **David Senra：** 你还说：“我怎么从来没听过他？” **Rafael Vivas：** 你不可能没听说过他。后来你看看他参与的其他公司，就会发现它们都表现很好，这就说得通了，背后都和这个人有关。你我经常聊我在《Founders》播客读过的那些传记。人们没意识到这有多重要，这真的是种超能力。比如我们都喜欢 James Dyson。你如果读他的书、听关于他的播客或看他的访谈，了解到他为做出产品经历了多少挣扎，最后会怎么做？你会想：“这人这么在乎产品，我要买他的东西。”我自己也有这种感受，很多人之前根本没听说过 AppLovin，也不知道我们是谁，但听完节目后会想：“如果这个人负责经营，我至少要试试他们的工具。”这很有价值。 **David Senra：** 完全同意。为什么 Elon Musk 亲自做产品演示？为什么 Steve Jobs 也这么做？人们支持的是人，不是公司；他们不会爱上一家公司，而是爱上具体的人。 **Rafael Vivas：** 对，百分之百。 **David Senra：** 你们越多这样做就越好。说到这件事，我第一次跟你提议做节目时，你是不是拒绝了？ **Rafael Vivas：** 我当时是不想做。（笑） **David Senra：** 但我一直推你，说你得出来上播客。你在这之前还录了另一个节目，算是媒体训练，我却直接把你扔进深水区。 **David Senra：** 我们聊过无数次。我想到你的故事就觉得：“等等，这孩子高中辍学、住过办公室，这不是开玩笑，他真的这么干了。他在这家公司干了 14 年，而现在才三十出头。这一切怎么发生的？”了解一个人的性格，很多事情就都说得通了。你有几个哥哥，你爸爸……我记得他好像希望你当医生？ **Rafael Vivas：** 他确实想让我当医生。我爸没有 AppLovin 的股票。他甚至觉得互联网是骗局。我不是怪他，只是说他并没有花时间了解我们的业务…… ## [57:46] 创造 500 亿美元价值的股票回购（续） · YouTube **Rafael Vivas：** ……但我就是有一股劲儿，非要证明所有人都错了。好在我们过去 15 年做得不错，但还远远有很大的成长空间。我觉得只有哪天走在街上，每个人都认识 AppLovin 这个品牌，我的旅程才算结束。现在你走在街上，100 个人里有 99 个，甚至 99.9 个会问：“AppLovin 是什么？”虽然我们对很多企业产生了很大影响，但自己的旅程还很早。 **David Senra：** 你现在和父亲的关系怎么样？ **Rafael Vivas：** 挺好的。我从不怪他，因为我会想他是怎么长大的。我爸 15 岁时父亲就去世了，他要照顾另外四个兄弟姐妹，还有一个不会说英语的母亲。他们从哥伦比亚来，父亲来自伊瓦格，后来到了佛罗里达州西棕榈滩。他的父亲是律师，但我爸长大的家里没有什么可以依靠。他父亲很严厉。我爸当医生并不是因为自己想当，而是因为必须当——那是能赚到很多钱、供养家人的唯一办法。现在回头看，我能理解他为什么这么严厉。我们录节目之前也聊过，我在一个不错的社区长大，上的学校也不错，但在一群富孩子里，我是最穷的那个。我整个学年只有五条裤子、五件衬衫，就这些。我回家抱怨朋友穿耐克、有漂亮衬衫时，爸爸会说：“我才不管。想要东西，就出去工作、自己去拼。”这推动我成为更好的自己。 **David Senra：** 我知道你心里一直憋着一股劲儿。我觉得那不像肩上有颗小石子，更像扛着一块巨石。Adam 在职业上一直推着你。你父亲也推过你吗？我知道他怀疑互联网，对很多事情也持怀疑态度。你的动力里有多少来自他？ **Rafael Vivas：** 在我离开他家之前，他的影响大概就到那里了。他把我推了出去，给了我自由。间接来说，他让我觉得这事绝不能失败：我绝对不可能再搬回父母家。Richard Branson 说过，比贫穷更糟的是先变富，再重新变穷。我已经离开父母家，住在旧金山，先给哥哥工作，后来创办了自己的公司。我心想：“我绝不可能搬回去。”别忘了我高中辍学，纸面上看我几乎没人会雇，谁会招一个高中辍学生？回去给哥哥工作对我来说也像是失败。我很爱哥哥，他给了我成功所需要的工具，但最终还是我自己一点点打磨出来，走出了自己的路。所有这些经历加在一起，帮我成为更好的自己，也推动我不断向前。 **David Senra：** 你对细节的关注是从哪儿来的？这是天生的吗，还是 AppLovin 有谁指导过你？ ## [1:01:01] 那位在保密协议上逐条修改的导师 · YouTube **Rafael Vivas：** 有个叫 Mark Rosner 的人，他是我的导师。在我们有律师之前，他就是公司的内部法律顾问。 **David Senra：** 他在 AppLovin 担任什么职位？ **Rafael Vivas：** 他是我们的首席营收官（CRO）。我们是怎么认识 Mark 的呢？他之前是 Zedge 的 CEO，那家公司做手机铃声和壁纸。之后他自己出来创业，写了一个叫 Applied Revenue 的博客，专门谈怎么提升应用收入、怎么在移动应用生态里赚钱。我跟 Adam 说：“我们想和 Zedge 合作，这个人看起来很聪明，你该联系他。”本来可能是请他当顾问，后来决定让他担任 CRO。 Mark 第一次见 Adam 时特别好笑。当时两人坐下来聊，Adam 把保密协议递给他。大多数人拿到协议就签了。Mark 却说：“能给我 15 分钟吗？”Adam 走出房间。回来后他把我叫进去，发现整份协议都被划改了。Mark 说：“这条我不能同意，那条也不能，这里也不行。”我马上把 Adam 拉到一边，低声说：“这人不能信，我们没法跟他合作。什么样的人会在给公司的保密协议上逐条修改？他难道会泄露商业机密吗？”Adam 却有不同看法：“一个人愿意花时间逐条检查协议、认真对待细节，这正是我们想合作的人。”Mark 后来加入公司，我们也确实雇了他。起初我们相处得并不好。他管供给端，我负责需求端，我带来很多广告需求，他负责媒体发布商。后来我到了他的团队工作——其实说团队不太准确，因为当时就他一个人。我开始向他汇报。最初关系不好，后来却成了很棒的导师关系。Mark 看到的是一个未经雕琢的小伙子，有精力、有本事，但还没打磨好。他总推动我深入细节。签合同的时候，要把我们具体做什么写清楚。之前说过，我们没有内部律师，Mark 自己大概处理了 200 多份协议，只在一份上吃了亏，成绩非常惊人。后来我们终于请了第一位律师，律师开始修改协议，Mark 甚至会把律师的协议再修改一遍。（笑） **David Senra：** Mark Rosner 还有个最精彩的故事，他肯定会讨厌我提起这件事。除了一个五年级时借了他 20 美元的人，他好像谁都不讨厌，直到现在看那个人还重影。所以你说的就是一个凡事都在乎细节的人。再讲讲这件事：有次我记得你祖母得了乳腺癌，要去医院。你们当时有笔交易谈了好几个月…… ## [1:03:55] “你想当迈克尔·乔丹，还是泰格·伍兹？” · YouTube **David Senra：** ……对方是一家洛杉矶郊外的公司。我们终于把交易谈成了，很高兴。我当时在医院里还在处理协议，发给对方后他们签了，我也签了。然后 Mark 给我打电话，我本来以为他会问“你祖母怎么样了？”他却说：“Raf，你这笔交易搞砸了。有一项条款大概差了百分之一或百分之二。”我说：“Mark，你开玩笑吧？我们谈了几个月，我不能回去跟客户说，也没法再跟他们谈这事。”他只问了一句：“你想当迈克尔·乔丹，还是泰格·伍兹？”然后就挂了电话。我只好再找客户，重新谈判。客户当然非常生气，但最后交易还是谈成了。他后来又打电话回来，说：“干得不错。”这就是指导我的那种人。我这么在意每个细节，就是因为在他眼里，除非做到完美，否则就不够好。 **David Senra：** 我觉得那些把卓越当作最高目标、最后做到行业顶尖的人，往往会反复讲同一个道理：你做一件事的方式，就是你做所有事情的方式；没有不重要的小细节。 **Rafael Vivas：** 对。《胜利自会到来》讲的是 Bill Walsh 和旧金山 49 人队。他接手时那是一支输球的队伍，后来在他的带领下拿了三次以上超级碗冠军。书里讲的就是关注每个小细节：训练是否准时到场、怎么接电话、更衣室是什么样，所有事情都要管。你做的每个动作，比盯着记分牌更重要。只要小事都做好，比分自然会照顾自己。 **David Senra：** Mark 给你的建议很好。你收到过最好的建议是什么？ ## [1:05:46] 他收到过的最好建议：留在场上 · YouTube **Rafael Vivas：** 我收到过最好的建议是：在你痛苦、想退出的时候，继续留在场上。那通常意味着你在职业生涯里正在成长。我的职业生涯里有很多次想放弃，心想“我已经成功了，为什么还要干这个？我没必要这么拼”。我哥哥会说：“振作起来，继续拼命干。如果你觉得痛苦，那是因为你正在成长。”我觉得这是我职业生涯里收到过的最好建议。 **David Senra：** 我觉得这是任何人都能收到的最好建议之一：继续留在场上。太棒了，Raf，今天聊得真好。我对这次对话期待很高，你超出了我的预期。谢谢你相信我，也愿意让我说服你来录这期节目。希望以后还能再聊一次。谢谢。 **Rafael Vivas：** 谢谢你，Sam。 **David Senra：** 希望你喜欢这期节目。请记得在收听的平台订阅并留下评论，也别忘了听我的另一档播客《Founders》。近十年来，我如饥似渴地读了 400 多本关于历史上最伟大企业家的传记，寻找能用到工作里的点子。这档节目里的大多数嘉宾，最初都是通过《Founders》认识我的。