Cloudflare CEO：机器人接管、边缘 AI 与每个 CEO 都要面对的艰难决定

2026 年上半年，我们确实看到线上机器人流量超过了人类流量。五年后，互联网上的流量可能会达到今天的一千倍。接下来六到十二个月，几乎每家公司都会经历某种类似的调整，削减相当一部分团队。过去 28 年，互联网的底层商业模式基本没有变化，主要还是广告。问题在于，机器人不会点击广告。未来五年，互联网的商业模式将发生根本性变化。

大家好，我是 Matt Turck，欢迎来到 The MAD Podcast。今天很高兴邀请到 Matthew Prince，他是 Cloudflare 的联合创始人兼 CEO。Cloudflare 是互联网最重要的公司之一，位于全球很大一部分互联网流量的前端。我们先从一个巨大里程碑谈起：历史上第一次，bot 和 AI agent 在互联网上超过了人类。我们也会讨论 Cloudflare 如何成为 AI 基础设施公司，并深入聊 Workers、AI Gateway 和 agent 安全。我们不会回避有争议的话题，包括 Cloudflare 最近为了适应 AI 时代而重整团队规模的决定。Matthew 也是一位出色的讲故事者，会分享 Cloudflare 从草莽创业公司成长为大型上市公司的许多疯狂经历。我想从一个像是互联网历史关键时刻的问题开始。几周前你说，互联网上的机器人和机器现在已经超过人类。能具体解释一下吗？

互联网上一直都有机器人。Google 的工作方式就是抓取互联网，再据此建立索引。在 Cloudflare 历史的大部分时间里，机器人约占互联网流量的 20%，这个比例长期相当稳定。大约两年前，情况开始变化：主要受 AI、LLM 以及背后相关系统推动，机器人流量真正快速上升。2025 年秋天，有人问我自动化流量什么时候会超过人类流量。我们调取数据、外推趋势，当时预计会在 2027 年底。到了 2026 年 3 月的 South by Southwest，我又被问到同样的问题。我们重新看数据，发现增长速度远超预期，于是把预测提前到 2027 年上半年。结果几周前，团队来找我说：“你不会相信的，机器人流量已经在 2026 年上半年超过人类流量了。”这说明这些系统增长得有多快——它们几乎全由 AI 驱动，并且正在给整个互联网带来远多于过去的流量。

这里的分母是什么？是 HTTP 请求数吗？

是的。Cloudflare 位于互联网很大比例流量的前端，因此我们的样本非常有代表性，可以观察整个互联网的一般趋势。我们有一个叫 Radar 的网站，地址是 radar.cloudflare.com，会追踪很多指标，其中就包括人类流量和机器人流量。过去几个月里，机器人流量超过了人类流量。如果把趋势继续外推，五年后机器人流量可能是人类流量的一千倍。若要对这个数字下注，我会押“超过一千倍”。它正在以指数速度增长，未来互联网的巨大部分都会由 bot、agent 和其他机器系统驱动。

当我们说 bot 时，指的是 agent、爬虫，还是其他东西？

agent、bot、crawler 基本是同义词，指的是同一类东西。你想用规范意义上更正面的方式描述它，就叫 agent；想用最让人不舒服的方式描述，就叫 crawler 或 scraper。幕后本质一样：机器在访问资源，而不是一个人用眼睛看着浏览器访问资源。传统 scraper、crawler 和黑客流量仍然存在，变化没有那么大；Googlebot 这类建立搜索索引的机器人也还在，甚至可能略有下降。真正推动增长的是我们通常所说的 agent。假设我让 ChatGPT、Claude 或其他系统帮我买一台数码相机，同一个任务产生的网站访问量，可能是我亲自做时的几千倍。我自己也许看五个网站，agent 可能看五千个。这才是需求暴增的主要来源。

从基础设施角度看，这会改变什么？五千个网站对五个网站，从某种角度听起来很低效；但对我这个用户又很高效，因为我得到了更好的答案。基础设施需求究竟会怎样变化？

如果这个趋势延续，互联网会出现极其庞大的新增需求。疫情期间，我们曾在两周内看到互联网流量翻倍。如果我们的预测正确，那段经历很快会显得很温和。五年后，互联网流量可能是今天的一千倍。这意味着更多服务器、网络基础设施、CPU、GPU 和内存；所有为这些机器人提供服务的资源都会变得重要。我们还必须找到新的商业模式来为此买单，因为总要有人承担成本。互联网历史上的主要商业模式是广告，但机器人不会点击广告。今天世界上最有意思的问题之一，就是未来五年互联网商业模式会发生根本变化，而它最终变成什么，目前还完全没有答案。

这需要一套全新的词汇。过去我们讲点击和浏览量，未来会变成“行动次数”之类的指标吗？

我们必须把它弄清楚，而且很多东西都会随之改变。比如，在 agent 世界里，“品牌”是什么？过去品牌是给人类的一条捷径，告诉你某个东西大致会带来怎样的体验。看到 Walmart、Marriott 或 McDonald's 的标志，我基本知道走进去会是什么样。机器人却有近乎无限的耐心，可以把所有选项都找出来。未来品牌的基本含义，会与过去那种由人类驱动的商业和互联网体验非常不同。我对它可能变成什么有一些想法，也认为 Cloudflare 会参与探索，但答案会在未来五年里逐渐被发现。这非常令人兴奋。

我们来做一个 Cloudflare 101。如果我把 Cloudflare 放到网站前面，会发生什么？

Cloudflare 最初的问题很简单：怎样把防火墙这种安全产品放到云端？软件和服务器都在迁移到云端，所以安全与网络基础设施也必须迁移。十五年前，把 Cloudflare 放在网站前面，就像在门口放一个保镖：它检查所有试图进入的人，挡住坏的访问者。与此同时，我们不能让网站变慢，所以还会替源站承担大量负载，让正常访客更快获得内容。最初的产品就是把性能和安全做成一个很容易采用的组合。我们知道，长期成功需要把服务卖给大型银行、政府和医疗机构，但一个没有基础设施、没有数据的小创业公司不可能立刻获得它们的信任。于是我们做了一个精简的免费版本，向所有人开放。原以为注册者会是中小企业、创业公司和个人，实际情况却很不一样。安全问题与预算大致呈对角线关系：预算越小，通常安全问题越少；预算越大，问题越多。但有两类群体违背了这个规律。第一类是黑客孩子，他们总在互相攻击，所以几乎一夜之间，全世界的黑客孩子都注册了 Cloudflare，然后继续互相攻击，也试图把我们打下来。第二类是人权、人道主义和非营利组织；做这类工作，十有八九会惹恼某些人，有时甚至是政府，于是会遭受攻击。突然间，世界各地的黑客孩子和人道主义组织都成了我们的用户，我们也遭遇了大规模真实攻击。这迫使我们构建原本没计划做的东西：由于差点丢失自己的域名，我们做了域名注册服务；做了 DDoS 防护；在没有供应商愿意支持我们时做了 DNS 基础设施；因为别人的方案太慢或不够安全，做了自己的 VPN；最终还做了开发者平台，让团队能在严格受限的沙箱中安全部署想法。我们从一个简单的云端防火墙开始，不断给自己制造难题，再把解决这些难题的能力变成产品。今天的 Cloudflare 某种程度上像重新思考后的下一代 AWS 或 Google Cloud：底层依然提供安全和性能，但也有云 VPN、开发者平台等更多产品。因为我们位于互联网如此大比例的流量前端，也越来越参与寻找未来互联网的商业模式。我们的使命一直是帮助构建一个更好的互联网。

“网络”这个概念非常核心。它既是用户网络，也是一个物理网络。

对。

你们最初建立的是边缘网络。一个年轻创业公司究竟怎样开始建设这种网络？

刚上线时，我们在全球五个城市有服务器：Chicago、Ashburn、San Jose、Amsterdam 和 Tokyo。不过 Tokyo 应该打个星号，因为当时我们一直没完全解决路由问题；配置一错，大量美国流量就会跑到东京，所以我们真的会根据世界上哪些地区正处于白天，把东京服务器开开关关。今天我们已经覆盖全球 350 多个城市、超过一千个数据中心。最小部署可能只是一整机架，有些地方则有数百个机架。真正困难的，是怎样为世界各地的 ISP 创造足够价值，让它们邀请我们进入自己的机房。巴基斯坦电信出了名难合作，而巴基斯坦人口很多，当时大量流量都要绕回法兰克福。团队一直告诉我：他们赶走过 Facebook、YouTube 和 Akamai，绝不会让我们进去。结果有一天，网络负责人主动来信，问能不能把 Cloudflare 设备放进他们的网络。原因是他非常喜欢板球，巴基斯坦国家板球队恰好是 Cloudflare 的免费客户，他受够了把流量回传到法兰克福造成的延迟，甚至愿意自己安装服务器。这个故事很能说明我们的策略：先免费为大量人提供服务，其中总会有某个用户对关键机构极其重要。我们还为互联网 13 个根服务器中的两个提供基础设施。输入域名时，根系统最终决定顶级域名指向哪里。之所以是 13 个，是因为早期标准数据包只能容纳这么多地址；这些根服务器由哪些机构运行也几乎不会改变，因为它已经成为政治问题。我们不负责运营根服务器本身，但其中两个运行在 Cloudflare 网络上。每次发邮件、点击链接或打开手机应用，第一步都离不开根服务器查询。我们免费提供这项基础设施。去和任何 ISP 谈时，只要问它是否愿意把根服务器放进自己的网络，它通常都会答应，因为这会改善所有用户的体验。一旦我们的设备进入机房，Cloudflare 的其他服务也能运行在同一套基础设施上。这让我们获得了对互联网基础核心非常特殊的接入位置。

我们平时太容易把互联网当成理所当然，听你解释底层运行方式非常有意思。物理网络之外，你会把 Cloudflare 看成一家具有网络效应的公司吗？比如数据网络效应，还是说这只是 VC 的观察方式？

网络天然就有网络效应。随着 Cloudflare 变大，使用我们的人的增长速度反而持续加快，多种网络效应叠加在一起。我们有 VPN 服务，也有全球最流行的 DNS 服务之一 1.1.1.1。使用网络一侧的人，会更快获得 Cloudflare 另一侧的所有服务；一侧用户越多，另一侧越有价值，二者相互复利。未来互联网商业模式也会进一步强化这种效果，让更多人加入我们的网络变得更有吸引力。不过，注册 Cloudflare 基础服务大约需要五分钟，离开可能只要十秒。客户并没有被锁定。我们必须持续兑现价值；如果服务不好、不能创造价值，整套网络也可能很快瓦解。

至少从安全角度，用户会受益于你们对全球 DDoS 攻击的集体观察。即便可以换竞争对手，这种“集体免疫”仍然存在，对吗？

是的，这是另一种网络效应。Cloudflare 很像免疫系统：对任何一个客户的攻击，都会让所有客户受益。我的联合创始人 Michelle 大概不希望我讲下面这个故事，因为多少有点少儿不宜。早期，只要有人注册 Cloudflare，办公室里的铃就会响，所有人都会跑回电脑看是谁。大约 2010 年或 2011 年初，有一次铃响了，我看到是一个土耳其卖淫网站，眼睛都瞪大了，也有点脸红。我当时想，也许公司需要一本员工手册，提醒大家会看到一些“色彩丰富”的客户。

然后呢？

接着铃又响了，又是一个土耳其卖淫网站，然后第三个、第四个。第一周结束时，已有一千多个类似网站注册。我们没有销售团队，没有营销，也没把网站翻译成土耳其语，所以非常困惑，便联系其中一位站长。他上来就对 Cloudflare 千恩万谢。他解释，土耳其西部更欧洲化，虽然不喜欢他们的业务，但大体容忍；越往东越保守，一些人认为他们做的是极端邪恶的事，因此网站不断遭攻击。他们在 TechCrunch 读到 Cloudflare 后注册，而我们的免费服务真的挡住了攻击。顺便说一句，土耳其 escort 行业没多少钱，所以他们只能用免费版。我们的机器学习系统会给攻击模式分类，于是把这种模式标记为 TE，也就是 Turkish Escort attacks。大约一年后，一个荷兰人从阿塞拜疆巴库打来电话，说 Eurovision 决赛第二天就要举行，但网站已经完全离线，所有人都说只有 Cloudflare 能救他们。我在犹他州 Park City 长大，上大学前没出过国，根本不知道 Eurovision 是什么。我听说是歌曲比赛，还以为就是“带民族主义色彩的 American Idol”。那届比赛有一位跨性别选手，而阿塞拜疆较为保守，有人因此发动了大规模攻击。我们保护了赛事网站。第二天办公室里的法国工程师眼睛瞪得像盘子一样，因为 Eurovision 的观众比 Super Bowl 还多。更关键的是，系统不停报出 TE——完全相同的攻击模式、同一个攻击者。又过一年，JPMorgan 的 CTO 紧急来电，说面向消费者的服务正被攻击，要求我们带最好的解决方案工程师和销售，周一一早到纽约。可我们根本没有销售，唯一的网络工程师连西装都没有。周末我们给他买了西装，周日夜里飞到纽约，周一早上六点进入 JPMorgan 的作战室。对方把一叠日志推过来，我们的工程师看了一眼就说：“这些人我们认识，是 Turkish escort attackers。”后来发现，攻击者其实不在土耳其，而是一名伊朗学生。他反感土耳其网站，先攻击它们；后来攻击 Eurovision，因此获得关注，被吸收到伊朗的进攻型网络能力体系中，随后攻击美国银行。今天伊朗很多网络攻击仍由同一个人负责。从土耳其 escort、Eurovision 到 JPMorgan，这条轨迹说明了 Cloudflare 的力量：服务所有人，让我们能从互联网最奇怪的角落里学习。今天，几乎所有大型金融机构和政府都依赖我们保障线上安全。

这个故事既迷人又很好笑。

Michelle 听到后一定会非常崩溃，让我别再说了。Allen & Company 曾邀请我参加他们在 Arizona 举办的投资银行会议，我在那里讲了这个故事，之后再也没被邀请过。

你们最初找到的客户群是黑客孩子和人权组织，这显然不是 VC 幻灯片上最典型的硅谷打法。

有位早期 VC 说：“你们现在很受欢迎，但怎样走出湾区？”我回答说，我们在 Tunisia 非常大，可湾区几乎没人用。对方完全无法理解。互联网越慢、秩序越混乱的地方，越是我们早期流量最大的地方。反而花了很久，我们才赢得技术原生用户、YC 圈子和那些看起来应该是天然受众的人。在 Congo，当地前一百名网站里大约一半使用 Cloudflare。离技术中心越远，我们提供的能力越有价值。

这说明创业没有唯一道路，也没有唯一剧本。

没错。我们从来没有写一份宏大战略备忘录，解释为什么要建开发者平台。只是因为自己需要，所以做了，结果它后来成为定义 Cloudflare 未来的重要能力。某种程度上，Cloudflare 的故事一直是：先给自己制造非常棘手、非常困难的技术问题，再为自己解决它们；而这些解决方案最终成为推动业务前进的产品。

说到 VC，几周前你们在 X 上有过一轮很有意思的讨论。先不重新争论所有细节，你们的融资路径是什么？从中学到了什么？

我们后来有幸与一些非常出色的投资人合作，比如 Carl Ledbetter、Scott Sandell、USV 的 Brad Burnham。他们与我们的风格很匹配。我们的风格是，主要把风险投资人视为资金来源：需要钱时，希望能获得资本。

不需要“思想领导力”？

我们不需要他们帮忙招聘，也不想找一个陪伴型伙伴。我们希望投资人偶尔推动一下，问“有没有想过地平线之外的事情”，但不希望他们跑到公司里说，价格应该定成 22.99 美元，而不是 21.99 美元。我们比任何人都更了解自己的业务。若相信我们，就投资，然后让我们做事。当然，有些创始人非常需要运营型投资人，这也完全合理；没有唯一模式。我们几乎和所有人谈过，很多人认定我们是一群白痴。Emergence Capital 有位投资人直接说：“你们是白痴，我们永远不会投。”我能理解，我们当时某种程度上确实很怪。但没关系，我们找到了真正相信的人，他们一路同行，也获得了很好的回报。Cloudflare 是一支很不寻常的创始团队。大多数公司由朋友创立，而我、Michelle 和 Lee 起初并不是朋友；我和 Michelle 甚至更像敌人，只是彼此非常尊重，性格又截然不同。她客厅里有一架巨大的粉色钢琴，晚上最开心的事是和孩子一起弹琴，她丈夫弹吉他，孩子们唱歌；对我来说，那听起来像地狱最底层。一起创业后，我们当然成了朋友。投资人当初会问，这群完全不同的人怎么凑在一起？力量恰恰来自差异。Michelle 的比喻是：创始团队应该像维恩图，每个人都是一个很大的圆，彼此只需要有足够重叠以便沟通，但各自的责任边界必须极其清楚。将近 17 年里，我和 Michelle 几乎没真正吵过架，因为我们的赛道完全不同。很多创始人来问：“你们怎样分工？”我有时会刻薄地回答：如果还需要问，可能说明你选错了联合创始人。理想团队应该覆盖尽可能大的能力表面，每个人都有非常明确的赛道。Lee 是技术天才，只想低头写代码，不想进董事会，也不想见投资人；Michelle 是运营型人物，能把只成功过一次的东西扩大一百万倍，负责很多市场进入和流程体系；我擅长讲故事。在投资人晚宴上，通常是我说话，Michelle 用六西格玛黑带的思维考虑流程，而 Lee 会想：“我为什么要在这里？回去写代码不是更有生产力吗？”不是所有人都必须会讲故事。正因为我们拥有不同视角和技能，创始团队才足够强。

我们从产品角度谈谈 Cloudflare 的 AI。你们已经做了很多东西，外界才刚刚开始意识到这些能力。我准备这次访谈时，列出来的产品清单让我很意外。你能不能讲讲整体战略、时间线和主要产品？

从某种意义上说，Cloudflare 一直都是一家 AI 公司。大约 2010 年，我向 Benchmark 融资时就这么说过，Matt Cohler 当场翻了个白眼，于是我决定以后再也不说了。但前面讲的 Turkish escort 攻击，本质上就是机器学习系统在识别模式。我们的基本判断是：只要有足够多的流量经过系统，机器学习就能做很多有意思的事。Cloudflare 的根源也和 Paul Graham 在 MIT 举办的反垃圾邮件会议有关，那其实就是机器学习会议，因为垃圾邮件是非常典型的机器学习问题。后来成为我们 CTO、现在担任董事的 John Graham-Cumming，本来就是机器学习领域的人。Cloudflare 真正进入今天这轮 AI 时代，大约始于 2017 年。最初我们的软件发布方式和所有公司一样，但随着网络规模扩大、客户越来越关键，每次推代码都变得令人恐惧。有一次故障时，FedEx 的 CEO 打电话问我们什么时候恢复。我道歉说 FedEx 甚至不是我们的客户，他说他们依赖的很多公司是我们的客户，而 Cloudflare 离线时，有些飞机连起飞前的检查清单都无法完成。我们必须发明一种新的开发和部署方式：足够轻量、能自动扩展、既能只发布给一个客户也能精细地发布给所有客户、可以快速回滚，而且成本要低。这就是 Cloudflare Workers。我们确实提前看到了 AI 的一部分。2021 年末或 2022 年初，我们和一家图形芯片公司合作，把 GPU 放到网络边缘做推理。我们发了新闻稿，却根本没人关心。那家公司就是 Nvidia。两三年后，到了 2024 年，我们几乎只改了日期、重新发了同一份新闻稿，结果股价翻了一倍。Cloudflare 一直离用户很近，也直接连接互联网，所以天然适合承载 AI 任务。我们非常擅长推理。几乎所有模型都能通过 Cloudflare 访问，而且通常能获得更好的性能、更快的响应和更低的成本。

这些都是开源模型吗？

既包括开源模型，也包括大型闭源模型提供商。OpenAI 是我们的重要客户，它的移动应用建立在我们的基础设施之上。我们和它有直接连接，因此很多时候，通过我们访问模型的性能反而比直接访问提供商更好。Anthropic 也是重要客户，Claude 的 AI 流量同样运行在 Cloudflare 之上。

假如我是开发者，想运行 Kimi、Mistral 或其他模型，它们可以完全运行在 Cloudflare 上吗？

可以。请求会由分布在我们全球数百座城市里的 GPU 处理。

边缘网络很适合推理，但不适合训练，对吗？

至少今天还不适合。训练需要大量高性能 GPU，并通过 InfiniBand 之类的超高速互联连接在一起。我们有很多机器和 GPU，但它们分散在全世界，而不是像 AWS 或 xAI 那样集中在一个巨型数据中心里并进行超高速互联。所以大多数训练任务并不适合我们，虽然我们还在不断试验。我们特别适合那些需要比手机或笔记本更强算力的工作负载，尤其是要求低延迟、低成本，或者因为监管与司法辖区要求，必须保证数据在特定地区处理、不能被送到弗吉尼亚州 Ashburn 的场景。这推动了 AI 工作负载在我们网络上的采用，而且它目前是公司增长速度最快的业务部分，远远领先于其他业务。

刚才说的是 Workers。另一个很应景的产品是 AI Gateway，它具体做什么？

它首先来自我们自己的需要。我们需要使用 AI 模型，但 Cloudflare 是一家安全公司，还承担监管义务，所以必须清楚团队如何使用这些模型。AI Gateway 做几件事。第一，它让 CIO 或 CTO 能够审计发送给模型提供商的提示词，以及模型返回的回答。AI 系统一旦出现有问题的行为，你必须立刻看到。假如一个客服 agent 开始表现得像纳粹，你一定希望第一时间知道。第二，它允许企业注入自己的护栏。模型提供商本来就会在模型周围加入提示，禁止某些行为；企业还有自己的规则，Gateway 会把这些规则一并插入。第三，它负责控制成本。token 支出很容易失控，也很容易让人失去感觉。Gateway 会智能路由请求。一个用来总结邮件的 agent，并不需要最新的前沿模型，小模型已经足够。我们的员工经常不知道自己正在使用哪个模型，因为 Gateway 会替他们决定。我们最初为自己构建它，后来给客户展示我们如何使用 AI，客户立刻说：“我也需要这个。”于是它就变成了正式产品。

再把视野向外扩展：Durable Objects、Agents SDK、Workflows、Browser Rendering 和 Sandboxes，这些都属于同一套战略吗？

它们都是我们自己先需要的东西。

没错。

其他开发者也需要。AWS 的成长，来自 Amazon 为了让内部团队快速行动而构建的一系列系统。Cloudflare 的故事很相似：我们为了经营自己的业务，需要这些基础能力；后来发现，它们对客户以及所有构建 AI 的人都很有价值。我们是构建 agentic 工作负载的最佳场所。设想地球上的每一位知识工作者只有一个 agent。假如使用传统的 AWS 容器架构，所需 CPU 算力大约相当于当前全球 CPU 年产量的四十倍。而每人一个 agent 已经是荒谬地保守的假设，未来每个人可能拥有几百个。用现有方式，我们根本没有足够容量承载它。Workers 是物理服务器、虚拟机和容器之后的下一步。它使用 isolate，就像浏览器里的标签页：每个标签页彼此隔离，却不必启动一整套操作系统，也不需要加载沉重的工具链。isolate 的启动和停止速度快得多。Agent 工作负载会不断替你编写并执行代码，因此这几乎是理想的运行环境。我希望自己能说我们提前预测了所有事情，但事实是，我们大多只是先构建自己需要的东西，然后才发现它是现代互联网的一套强大平台。

即将到来的 CPU 短缺，好像远没有得到足够讨论。

Agent 需要大量 GPU，这一点人人都在谈；但 CPU 利用率同样会急剧上升。我们一直在寻找更高效的办法。三四个月前，我们用 Rust 重写了 WordPress，并把它叫作 Em Dash，算是拿“AI 爱用破折号”开个玩笑。WordPress 拥有巨大的生态，理应继续成功，但 PHP 实现无法为即将到来的规模扩展。按今天的流量，一个网站可能只需要三四美元运行成本；流量增长一千倍后，就会变成三四千美元，人们会停止托管这些网站。底层技术必须被重新发明。我们把它开源并免费提供，因为我们的使命是建设更好的互联网。假如不能赶在这场海啸之前行动，互联网的很多部分都会直接坏掉。我们必须保留用户熟悉的界面和生态，同时把它们迁移到成本低得多、效率高得多的底层基础上。

你说互联网可能会坏掉。从安全角度看，agentic internet 意味着什么？

接下来两年，我们会在网上看到一连串很吓人的事情。Log4j 是最糟糕的漏洞之一：一条简单命令几乎就能攻陷任何服务器。我认为未来 104 周里，我们差不多每周都会遇到一个类似 Log4j 的漏洞。我们使用过早期安全模型，拿到过 OpenAI 的早期版本，也构建了自己的模型。它们发现漏洞的能力惊人，会疯狂地把漏洞找出来。接下来一段时间会让人很害怕，也会有很多网络安全创业公司获得融资。但这可能只是一个假动作。两年后，软件质量反而会大幅提高。去年一次令人尴尬的故障之后，Cloudflare 构建了一个 agent，用来审查每一次代码发布和每一次配置变更。控制台里的一个按钮可能生成一个文件，并部署到整个网络；这个 agent 会检查每一个文件。它接受了过去十年事故记录的训练。一次全员会上，基础设施负责人展示了一张图：过去一直存在由小事故构成的背景噪声，然后曲线突然像掉下悬崖一样下降。下降开始的时间，正是审查 agent 上线的时候。AI 不会疲劳、不睡觉，也不需要休息；但更深层的价值在于，它的偏差和团队的偏差不相关。人类团队会逐渐形成共同盲点，而 AI 的盲点不同，所以它非常适合做衡量和检查。软件世界可能会先经历两年的恐怖期，之后再显著变好。过去一年里，因为 agent 帮助我们更安全地构建系统，Cloudflare 的正常运行时间、可靠性和性能提高了一个数量级。

我们谈谈 Cloudflare 内部如何使用 AI。你们四月公布，93% 的研发员工在使用 AI 编程工具，内部用户有 3,683 人，累计消耗了 2410 亿 tokens。Cloudflare 创立于 2009 年，你们如何建立这种文化，又如何衡量成效？

我们在 AI 淘金热里卖铲子，但自己一开始却是相当谨慎的用户。我们做了很多实验，公司内部也有怀疑者。Kenton Varda 构建了 Workers，他是非常出色的工程师，是一个真正的“十倍工程师”。2025 年春天，他说 AI 工具全是胡扯，他要亲自测试，证明这些工具多么混乱、不可靠。他消失了一个月，回来时却说：“我的天，我现在的生产力提高了一百倍。”假如一个十倍工程师又提高一百倍，他一个人创造的产出，可能就超过 Cloudflare 2019 年整个团队。AI 很快在工程部门扩散。真正的转折点大约发生在 2025 年 11 月，Claude Opus 和其他工具改进后，生产力突然越过了临界点。我担心那些不愿采用工具的人。通常不是最资深的人，也不是最年轻的人，而是处于职业生涯中段的人。他们按照旧规则取得了成功，现在却被告知游戏规则变了，这会让人感到极其不公平。我担心年轻千禧一代和年长 Z 世代形成一个“失落的一代”：他们因为这些工具像是在抹去自己的优势而抵制它。我们必须把他们带上来。工程是 AI 最自然的应用场景，但 Cloudflare 还有法务、财务、营销和销售。我们希望有一个友好的系统，让这些岗位也更高效，于是构建了 Cloudflare OS。它是一个 harness，里面包含硬规则、组织知识和技能。我们的优势在于安全工具：它能安全地连接 ERP、销售和办公系统，让 agent 精确继承它所代表用户的权限。很多系统失败，就是因为缺少这套安全模型。另一个失败原因是，人们无法完整描述自己的工作，总会漏掉一半真正需要做的事情。Sam Rhea 提议设立一个邮箱，把它宣传成名为 Auto Cloudflare 的魔法 AI agent。现实中，这个邮箱背后是大约二十个人全天候值守。他们会使用 AI，但最主要的工作，是捕捉员工真正想完成的任务，再把它转化为 skill 文件和结构化信息。负责投资者关系的 Heather，过去需要两周准备财报材料。她说这件事应该自动化。现在整个流程只需三分钟，而且更准确，甚至找出了过去材料中的小错误。投资者关系团队可以把时间用来和投资者交流，而不是拼装文档。每家公司都会经历这个过程。我们在帮助组织 2034 年犹他冬奥会时，把 Cloudflare OS 展示给国际奥委会 CIO Ilario Corna。他当场要求我们把团队带到洛桑实施；现在奥运会已经用这套系统组织赛事。我不认为 AI 会替代所有工作。假如开发者生产力提高十倍，我反而想要更多开发者。假如销售人员能消除制定客户计划的繁琐劳动，我希望他们把更多时间用在客户面前。真正变化最大的，是那些既不构建产品、也不销售产品、主要负责衡量的岗位。AI 是更好的 measurer，因为它的错误与人的错误不相关。我们的内部审计过去每个季度只能从大约 105 个风险领域中选 6 到 10 个审计；现在可以持续审计全部 105 个领域，既让组织变得更好，也能把人释放出来去构建和销售。

从现在的世界走向下一个世界，会不会经历一段痛苦的过渡？每个组织是不是都必须重新校准？

我们裁掉了超过 20% 的团队，不是因为业务陷入困境，也不是因为这些人不好，而是因为我们不再需要那么多中层管理者和 measurer。这些岗位正在消失。我在其他公司的同行也看到了同样的事情，知道自己迟早要行动，但领导者害怕成为第一个。原谅我说得直接，这就是胆小鬼行为。最残酷的做法其实是等待。未来六到十二个月，几乎每家公司都会进行一次类似的调整，裁掉团队中相当一部分人。CEO 之所以拖延，是害怕自己显得很坏；但一旦你知道变化不可避免，最仁慈的选择反而是尽早行动。今天找工作，比六到十二个月后市场同时涌入大量求职者容易得多。我们提供了自认为科技行业最慷慨的离职方案，包括让股票继续归属，也非常努力地帮助离职者找到新岗位。Cloudflare 的一位中层管理者，完全可能去创业公司担任高级领导者。最糟糕的结果，是六到十二个月后所有公司同时行动，形成一场血洗。我们也裁掉了亲近的朋友，因为他们的岗位已经不再合理。我们一次采取了足够大规模的行动，所以我相信在可预见的未来，不需要再做同样的事情。一个关键指标是管理跨度，也就是每位管理者平均拥有多少直接下属。哈佛商学院过去通常建议大约六人，我们原来也是这个水平。有了新工具，一名管理者可以带更多人。Meta 正在尝试 50 比 1，我觉得太高；我认为 12 比 1 比较合适。扩大管理跨度会压平组织、加快行动，并减少层级。这会发生在整个行业。被影响的人并不差，很多人其实非常优秀；但一些岗位确实不会再需要。从 6 比 1 变成 12 比 1，必然会取消大量中层管理职位。

假如一个人是中层管理者，是处于职业中段的年轻 X 世代或千禧一代，发现自己面临这种局面，他应该怎么做？是不是应该尽可能深入地学习 AI？

是的。首先要承认恐惧很自然，本能会让人抵制；但你越主动拥抱这些工具，结果越好。在 Cloudflare 的十七年里，我从没见过这么多资深管理者主动举手，要求重新回到 individual contributor 岗位。我们也在重新思考薪酬，因为个人贡献者的力量，以及一个人能够完成的工作量，已经变得非常惊人。资深员工有足够安全感，所以把它视为一次重新发明自己的机会；年轻员工则天然是 AI 原住民。今年夏天我们招聘了 1,111 名实习生——对 Cloudflare 来说是非常大的数字——因为很多公司停止招聘实习生，我认为这是错误的，也因此让我们获得了极其优秀的候选人。我们需要把那些犹豫的中年职业群体带上来。工程团队有 92% 或 93% 使用 AI 还不够，应该达到 100%。你不可能让一个生产力高十倍甚至一百倍的人，与仍按旧方式工作的同岗位员工拿同样的薪酬。两人中一定会有人离开，而最糟糕的情况，是那个生产力高一百倍的人离开。我们正在努力把所有人都提升起来。裁员的一部分目的，是释放资源并催化整个组织。这绝不能只发生在开发者身上；财务、法务、营销和每一个职能都必须采用这些工具。

大约一年前的 7 月 1 日，你宣布了 Content Independence Day。

我们马上就要迎来它的一周年。

过去一年发生了什么？围绕它的讨论如何演变？

自动化流量正在大幅增长。五年后，线上 bot 和 agent 与人类的比例可能达到 1000 比 1。与此同时，我们访问互联网的界面也在变化。我们曾从桌面浏览器转向社交媒体和移动设备，但在所有平台迁移背后，过去 28 年的底层商业模式始终主要是广告，外加少量订阅。流量增长一千倍后，运营互联网的成本会高得多，需要更多服务器、CPU 和网络，而总得有人付钱。广告对 bot 不起作用，因为 bot 不会点击广告。我们必须把遗留软件迁移到成本更低的基础设施上，让互联网更高效，同时还要发明新的商业模式。AI 实验室明白自己需要为内容付费，前提是规则公平，并对所有人一视同仁。市场不仅需要供给和需求，还需要稀缺性、供给和需求。这间房里的空气是免费的；但潜水时的空气很稀缺，所以你必须付钱。第一步，是让内容所有者能够控制哪些 bot 可以访问自己的材料。不同客户会做不同选择。Cloudflare 希望 bot 消费我们的信息，大约一半客户也希望如此，所以我们帮助把臃肿的 HTML 转换成高效的 Markdown，让上下文窗口容纳更多信息。靠广告生存的出版商则不同：agent 拿走内容，用户却在别处消费答案，出版商既得不到访问量，也没有广告收入。我们给了他们阻止 crawler、创造稀缺性的工具。Condé Nast、Meredith 等大型出版商随后与 AI 公司谈出了更好的协议。但小博客、独立影响者和创作者没有能力谈判 Condé Nast 那种合同，因此需要微支付：系统每访问一次网站并获取信息，就支付不足一美分的费用。它比听起来难得多。Cloudflare 每秒处理大约 5 亿次请求，其中可能有 1% 到 10% 可以被货币化。这个系统第一天就必须支持每秒约 1000 万笔金融交易，并进一步扩展到每秒 1 亿笔。Visa 每秒处理不到 10 万笔，所以我们需要一个交易规模大两个数量级、而单笔价值又小得多的系统。我们正在与 Coinbase、Stripe 合作，也在研究 x402 等协议。最初的 HTTP 标准里就有 402 状态码，也就是 Payment Required，但互联网从未真正围绕它建立体系。Google 大体上建立了支撑过去 28 年互联网的商业模式；我们正在尝试帮助建立未来 28 年的商业模式。内容创作者需要吃饭，bot 消耗的基础设施也必须有人付费。

这段讨论非常精彩。Cloudflare 的网络层看起来比公司成立十七年来的任何时候都更重要。你们已经建好了网络，互联网正在变化，而你们正好处在中心位置。

是的。

你也是这样理解的吗——接下来还有另一个十七年？

人们问我为什么还继续做这件事，因为有些日子并不好过。裁员非常痛苦。我已经赚了足够的钱，所以绝不是为了钱，而是为了使命。我们相信要帮助建设一个更好的互联网，有时会做一些花钱、甚至不能赚钱的事。我想不到还有什么比创造一个可持续的未来更值得投入。过去 28 年的商业模式并不健康。流量是衡量价值的糟糕代理指标。很多媒体学会了先界定一个狭窄群体，再写一个足以让这个群体愤怒并点击的标题，最后把眼球做到最大。世界上很多分裂，都来自这种以流量为核心的模式，而它正在消失。替代它的新模式可能更健康。我专程飞到斯德哥尔摩拜访 Spotify 创始人 Daniel Ek，因为没有人像 Spotify 一样大规模补偿创作者。分配方式可以争论，但无论按人口还是 GDP 计算，今天的音乐创作量都比过去更高。22 年前，Napster 让盗版成为常态，音乐行业正在死亡。Steve Jobs 推出 iTunes，以每首 0.99 美元出售；它没有成为最终模式，却立下了一面旗帜：内容是有价值的。Spotify 去年向音乐创作者支付了大约 120 亿美元，比 22 年前整个音乐行业的总市值还高。Spotify 还会研究没有得到满足的搜索。有人搜索 Taylor Swift 的《Shake It Off》，系统知道自己有正确答案；有人搜索“一首关于和猫跳舞的迪斯科歌曲”，Spotify 也许会返回结果，却知道结果并不好。它把这些未满足的查询发布给创作者。数百人靠填补这些空白谋生，据说有一位丹麦创作者一年能赚约 4000 万欧元。这件事很美。搜索音乐，本质上是在请求某种情绪。人类历史上第一次，LLM 为全部人类知识提供了一个数学模型。它并不完美，却也暴露出知识中的空白——就像一大块瑞士奶酪里的洞。AI 公司想要的是能填补这些洞、贡献全新知识的高信誉来源，而不是又一篇重复的华盛顿新闻。我们都想要一种寻找真相、而不是为了流量煽动愤怒的媒体环境。假如真正创造新知识、信誉良好的创作者能得到奖励，那非常美好。我鼓励 AI 实验室建立类似奥斯卡奖或诺贝尔奖的机制，奖励那些可以衡量的人类知识贡献，无论是癌症研究、外交政策、播客还是其他领域——不仅给他们荣誉，也给他们钱。我和妻子买下了犹他州 Park City 的当地报纸。今年，它从 AI 授权获得的收入可能会超过展示广告，因为它独家掌握滑雪度假时最好的酒店、餐厅、演出和雪况。上一代互联网杀死了本地、古怪而独特的信息；下一种商业模式有机会把它们带回来：真实事实，以及那些真正有用的细节——例如 Times Square Marriott 的 1313 房间比 1314 更好，朝北的房间能让你早晨睡得更久，或者哪家 bodega 最值得去。这才是我们都想要的媒体未来和互联网未来。我们有机会把它建出来，因为互联网商业模式正在被重新发明。

太精彩了。Matthew，非常感谢你。这真的是一场非常棒的对话，我非常感激。

谢谢你邀请我。

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