比特币贷款与链上借贷
我们在这类产品上从没亏过钱，尤其是比特币、以太坊这类资产，贷款可以很快清算。这正是链上借贷的力量，也是我们想带到其他资产类别上的能力。比特币贷款很难亏钱，因为市场流动性很强。想想看，如果房贷也能做到类似的程度呢？
大家好，今天我们请到 Figure 首席执行官 Michael Tannenbaum，聊聊信贷市场和房贷的演变，尤其是中期选举中蓝色浪潮之后的情况；也会谈到代币化、Figure 如何成为链上消费信贷领域的领先金融科技公司之一、这门生意的发展方向、“150 法则”，以及投资者对这家公司看对了什么、看错了什么。下面是我和 Michael 的对话。
住房负担能力与中期选举蓝色浪潮
Michael，这次中期选举显然是全国范围内很强烈的民意表达，蓝色浪潮几乎横扫各地，连德州这样的州都彻底转蓝。美国人的感受发生了很大变化，他们在投票箱前表达了自己的声音。网上很多评论都说，美国普通人现在越来越负担不起生活。住房负担能力的一大部分，就是能不能买得起、真正拥有一套房。你们的合作伙伴是全美最大的房屋净值信用额度（HELOC）发放方；你们也很关注利率、购房情况，以及人们如何从房屋净值中获得资金。你怎么看美国的负担能力问题，尤其是住房所有权？
谢谢邀请。我先澄清一下：Figure 是一个合作伙伴市场，这些合作伙伴合起来发放的房屋净值信用额度最多；Figure 自己提供的是这套业务运行的基础设施。你提到的负担能力，首先要看到房价大幅上涨，这显然让房主受益；与此同时，利率上升又把很多人挡在市场之外，也让人们不愿搬家。手里有低利率房贷的人不想放弃它，因为现在这笔贷款对他们很划算。
这反而创造了一个有利于房屋净值融资的环境：很多人有大量房屋净值，却不想重新贷款，于是从房子里借出资金，比如用来整合债务。利率、价格和各项成本都在上涨，买房越来越难，所以人们会寻找省时省钱的办法，Figure 能提供帮助。这既适用于消费者，也适用于我们的合作伙伴——金融科技公司、贷款机构和银行。房贷发放流程非常昂贵；办过房贷的人都知道手续有多麻烦、文件有多少、来回沟通有多频繁。
这些流程成本也推高了住房开支。通过我们的流程办理一笔房贷，成本大约是 1,000 美元；行业平均约为 12,000 美元，过去几年还涨到了原来的三倍左右。住房负担能力的问题很大一部分来自失控的成本，Figure 正用更精简的房屋净值和房贷方案来削减这些成本。
Figure 如何让房贷更快、更便宜
买房成本除了房价和融资成本，还有交易费用。房地产经纪行业也在变化，比如法律裁定可能意味着 6% 不再是固定标准，佣金可以协商。你说的主要是拿到房贷、产权调查等交易成本。我理解提速和降成本有关，但仍是两个不同问题。Figure 具体怎么加快流程，又怎样影响成本？
普通房贷流程平均要 45 天，我们平均只要 9 天，其中还包括政府规定的 3 天等待期，最快能做到 5 天。提速的关键，是把技术和资本市场整合在一起。通常发放一笔房贷后，还得找买家。房贷是期限 30 年的资产，金额常在 10 万到 100 万美元之间，很难找到合适的承接方。很多房贷公司不是银行，银行自己也不愿意承担 30 年的利率风险。因此，贷款去向要反复沟通，中间还夹着不少不好用的软件。
Figure 把软件和资本市场整合起来。使用我们软件的客户和贷款合作伙伴都清楚贷款会进入 Figure 的市场，因此省去了很多来回沟通。举例来说，我们没有传统人工信贷审核员逐笔判断贷款和借款人情况，而是用模型分析客户银行账户及其现金流。我们也没有传统的房屋估价流程，不必总派人去现场查看并估价，而是用模型完成评估。我们把许多第三方环节整合进一套软件，并与资本市场配套运行，所以平均只需 9 天，最快 5 天，而行业平均是 45 天。
降成本也来自减少来回沟通。区块链和我们的资本市场在这里发挥作用：一是把贷款属性，例如信用评分、收入等记录在链上。投资者购买贷款时不必再花那么多时间反复核验数据，因为链上可验证。第三方尽职调查的成本因此降低了 80%。二是防欺诈。金融服务业的欺诈问题很严重；我们用区块链追踪贷款生命周期，避免一笔贷款被重复质押或出售。回看 2008 年那些“谎报收入贷款”，区块链正好可以帮助解决这类问题。整体来说，前端靠软件提速，后端靠区块链提高效率、降低成本。
“150 法则”与市场平台的盈利模式
你们的增长非常快。我既在私募市场投资过，也持有过你们的公开市场股票。软件公司常用“40 法则”分析，即收入增长率加 EBITDA 增长率，超过 40 就很不错，比如两项各增长 20%。而你们上一季度似乎达到了“150 法则”，收入和 EBITDA 都增长得惊人。增长从哪里来，为什么这么快？
我们打破了增长和利润率之间的取舍。关键是市场平台策略：很多合作伙伴使用我们的技术发放资产，他们自己做营销和销售。这有点像特许经营，合作方利用品牌和体系，我们不用承担所有成本，获得的是利润率更高的业务部分。Figure 有 500 家合作伙伴在投入营销、组建销售团队来推广产品；我们提供资本市场和软件，让他们发放房贷，但不用自己花钱获客，也不用用自己的资产负债表直接向终端客户放贷。因此业务利润率更高，也能同时押注许多不同客户渠道。
比如 Lowe’s 在全国各地的家居装修门店推广房屋净值产品；一些地区银行则借助我们技术，发挥自己分行和品牌的优势。我们借力这些既有投入，背后有 500 个各自增长的合作伙伴项目，却不需要投入同等规模的资本或营销费用。这体现在利润率上，也推动了增长。
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人们为什么会来 Figure 的市场平台？
大概有三个主要原因：房屋净值市场环境、我们刚才谈到的技术，以及我们帮助大家进入一片尚未充分开发的市场。先说房屋净值的环境……
住房净值市场与平台如何赚钱
目前美国房屋净值总额约 35 万亿美元。在现在的利率环境下，房屋净值很受关注，人们想从房子里借出资金。第二个原因是技术：我们在技术上远远领先，每月处理近 20 亿美元，累计已达 300 亿美元；在标普和穆迪的资本市场评级中是 AAA。我们的平台很有吸引力。第三，合作伙伴希望在当前环境下拓展业务。消费者的负担能力承压，利率环境也更难，我们提供了一个尚未充分开发的产品，让合作伙伴把客户变现，服务过去可能无利可图的客群。
平均贷款额约 10 万美元。如果一笔房贷的发放成本是 1.2 万美元，那就是贷款额的 12%，显然难以持续。Figure 把成本降下来后，较小额、过去可能被忽略的客户也能盈利。原来发放成本 1.2 万美元，如今可以降到 1,000 美元，这为合作伙伴打开了一整类有利可图的客户。
成本大幅下降后，你们怎么赚钱？
可以把我们的业务理解为：每笔发放的贷款，在手续费和投资者获得的利息之间，大约有 5% 到 8% 的价值。客户出售贷款时，我们会收取其中一部分，主要收入来自贷款出售时的平台费。此外，我们还为很多贷款提供服务，代表投资者收款、管理合规和信息披露等工作，并因此获得报酬。所以，贷款出售时有一笔前置费用，之后贷款存续期间也会持续收费。
从房屋净值扩展到汽车和小企业贷款
我们聊了很多 HELOC 和房贷。你们其实做的是贷款业务，不只做房屋净值贷款，也开始拓展其他领域。能谈谈业务扩张吗？你们如何把压缩费用、用技术改造流程的做法应用到别的行业？
房贷当然是重要资产类别，也是最大的消费资产类别，但利用区块链改造资本市场、推动标准化和效率提升的机会，并不只存在于房贷或房屋净值贷款。我们已经做了几件拓展业务的事。首先，我们收购了一家专注于投资房贷的公司，客户是买房后翻新转售或出租的投资者。美国约有 25% 的住房由投资者持有，这是很大的市场。我们收购了这个领域的领先企业，正把它的领先技术搬到链上，并接入我们的资本市场。
汽车领域也一样：我们和一家汽车贷款机构合作，把它的资本市场业务迁移到区块链和 Figure 平台上，并实现标准化。我们还在拓展小企业贷款，这同样是很好的机会。小企业贷款也存在负担能力问题，利率很高。想想任何申请过小企业贷款的人就知道了；另一种选择是美国小企业管理局（SBA）的贷款，但每年放款总额有限，而且处理速度往往较慢。我们正通过进入这些资产类别来改善这种状况。我们的使命是把整个资本市场搬到链上，并在各类贷款资产中逐步实现。
代币化：底层管道与面向消费者的说法
你们拓展到这些领域，底层离不开代币化。但我看你们网站，面向消费者的页面几乎不怎么谈代币化。能讲讲基础设施层和消费者宣传之间的区别吗？
Figure 做得成功的原因之一，是把代币化和区块链放在后台，当作基础设施和管道。回想 2010 年前后的云计算时代，人们不会因为软件在云端就欢呼，他们关心的是云能带来什么。加密和区块链领域有人为了区块链而区块链，这没问题，但 Figure 不是这样。我们用区块链改进资本市场，最终是为了让消费者更负担得起、削减成本。想省钱省时间的房主不会说“我要把房贷代币化”，但资本市场看得见代币化的价值，例如实时数据。我们还用稳定币结算贷款，进一步节省时间和成本。这些好处更多面向机构客户，所以我们不会在网站首页大力宣讲区块链的优点；但我们确实在建设支撑未来资本市场的基础设施。
你们还能拓展到哪些领域？
消费信贷市场非常大。房贷每年约有 2 万亿美元规模，我们目前每月处理约 20 亿美元，所以还有很大的发展空间。我们大约有 500 家合作伙伴，市场平台还处在早期阶段。Figure 已经做了约 8 年，取得的成绩很不错，但要把业务扩展到汽车、个人贷款、消费贷款和小企业贷款，不能指望每个客户都改用我们的软件。我们还得把已经发放的贷款接入市场平台并实现标准化。这正是 AI 帮上忙的地方：我们开发了贷款适配器，把已发放的贷款转接到我们的市场平台。过去要花几个月做的事，现在几周就能完成，因为资产得以标准化并接入我们的生态系统。
Figure 如何利用数据与 AI
这样听起来，你们可以和消费者建立直接关系：先帮他办 HELOC，再帮他办其他贷款，陪着他一路成长。你们的计划是掌握这种客户关系吗？
这不完全是我们的计划，因为我们做的大部分是面向消费者的企业基础设施（B2B2C），产品通常贴合作伙伴自己的品牌或采用白标。我们基本上不会直接和消费者建立关系。我们的重点是服务市场参与者，也就是银行、信用社、房贷公司、金融科技公司和贷款投资者。不过，我们确实从数据中获得了很多价值，也帮助客户利用数据，尤其是借助 AI，更聪明地向消费者提供产品。在用户生成内容很有价值的今天，我们也会展示有效的营销方式。
我有时拿 Google Pixel 和 Android 打比方。Google 拥有 Android，三星等手机厂商在 Android 上开发产品，但 Google 也有自己的第一方手机 Pixel。类似地，我们也直接面向消费者做营销，借此找到最有效的营销策略和 AI 用例，再把经验带给合作伙伴，展示 Figure 能发挥怎样的作用。一个例子是我们和 Sierra 合作开发的贷款专员助手。Sierra 是 Brett Taylor 创立的公司；他也是 OpenAI 董事会主席。我们用自己的数据训练这个助手，现在正向客户推出。它把转化率提高了约 20%。合作伙伴信任它，我们可以把它推广给 500 家合作伙伴，这会成为未来数月推动增长的重要抓手。
我们已经谈了很多代币化，AI 对你们也很实用。你们内部怎么用 AI？
主要有三种方式。第一是软件开发。我们通常用 Cursor，也会用很多不同模型；Grok 也是我们工作中很重要的一部分。目前约有 20% 到 25% 的代码由 AI 编写，我觉得这在科技公司里算是常见水平。第二是贷款生产流程。比如创建房贷时，必须核对产权文件：县政府对房产的描述，必须和房贷文件里的描述一致。过去这要靠人逐项盯着比对，非常痛苦；现在我们用 AI 完全自动化了。这些工具是我们自己开发的。
第三是面向客户的应用。我们正以很有新意的方式引入 AI，同时也会和外部伙伴合作。刚才提到 Sierra，我们还用了 Decagon 的产品，它在客户服务领域很受欢迎。我们选择一流供应商，也认真设计落地方式，以降低成本、改善客户支持。这也是我们能为合作伙伴大幅降低成本的重要原因。
AI 如何帮助合作伙伴与赞助口播
我们把房贷发放成本从 1.2 万美元降到 1,000 美元。合作银行也希望 Figure 帮他们做 AI 和技术方面的选择。银行未必会自己开发房贷聊天机器人，他们希望 Figure 把代币化领域带来的创新也带到 AI 上，帮助他们跟上下一轮技术浪潮。
如果你在听节目，你可能是在交易所按市价买比特币。但有些企业主、家族办公室和投资者会通过挖矿获得比特币。你购买矿机后，Simple Mining 会在爱荷华州的设施中托管和运行，使用个人无法获得的工业电价，挖出的比特币直接从机器进入你的钱包。我看好它有两个原因：便宜电力能让你以低于现货价的成本把电力转成比特币；其次，如果某年收入较高，矿机属于计算机设备，可以折旧，符合条件的买家能在第一年全额扣除。这是房地产投资者用了几十年的做法，如今用到了比特币上。年末前可以和会计师讨论。Simple Mining 还提供有吸引力的融资，让你不用卖出其他资产也能购买矿机。这不是车库小作坊：Simple Mining 运营超过 4 万台机器，刚被《Inc. 5000》评为爱荷华州增长最快的公司。他们还准备了《2026 比特币挖矿蓝图》，介绍投资者配置挖矿时常犯的五个错误，以及如何在投入资金前避免。可在 simplemining.io/p 免费获取，网址是 simplemining.io/p。
本期节目也由 Investor Health 赞助。你已经建立投资组合、做了长期下注，还得保持健康才能继续复利。Investor Health 提供临床医生开具的体重、代谢、精力和长寿管理方案，包括 GLP-1、NAD+ 和维生素 B12，由委员会认证的临床医生评估和处方，而不是让你自己从菜单里挑。流程是填写简短的在线问卷、由医生审核，然后将配制药物寄到家。大多数患者在 48 到 72 小时内获批并发货，不用去诊所、开转诊或候诊。服务还包括第 30、60、90 天的跟进、全天候临床支持热线和健康指导。方案每月 149 美元起，可使用 HSA 和 FSA，在美国 50 个州及华盛顿特区提供；没有合约，随时可取消。访问 investorhealth.com 填写问卷。Investor Health 是远程医疗平台，不是医疗服务提供方；医疗服务由关联的持牌临床人员提供。配制药物未经 FDA 批准，个体结果可能不同，治疗需由持牌提供者评估，另有条款限制。网址 investorhealth.com。
增长展望与监管风险
上季度你们的营收大约是 2 亿美元，按年化算约 8 亿美元，增长很快，也达到“150 法则”。你们对未来给了什么指引？
我们通常给业务量指引，因为我们认为业务量最能体现产品在市场上的推广情况。我们也给过中期利润率指引，大约是 60%。我们关注的是保持轻资本的市场平台模式、快速增长并扩展到新的资产类别。正如我提到的，我们收购了投资房贷领域的领先公司，名称听起来像“Kiavi”（原字幕识别为 Kyave/Kyavei，待核）。这会在未来几个月显著推动增长。
这家公司原来不是市场平台，而是传统金融科技公司，直接面向消费者，和我们 500 家合作伙伴中的许多类似。收购之后，我们可以一次性把它领先的技术改造并开放给所有合作伙伴，他们一直都想获得这种能力。这家公司原来有约 10% 的市场份额。我们已经在 HELOC 产品上证明，开放给合作伙伴后能增长得更快。Figure 自己也曾直接面向消费者，后来向合作伙伴开放；现在我们会对收购的公司做同样的事，加速增长。这也是我们预计未来增长的重要来源。
展望 2027 年，你们担心哪些逆风，比如加密政策？我们一开始聊到选举中的蓝色浪潮，有些人对 AI 和加密不太热情。人们会说医疗股会表现很好，那 AI 和加密公司能不能过得好？现实通常介于两端之间。面对不断变化的政治和监管环境，过去四五年政党和政策都变过几轮，你们怎么经营？
我 2014 年加入 SoFi 后就一直在金融科技行业，当时刚经历一场重大房贷危机，学生贷款危机也开始显现，SoFi 正在大力做学生贷款再融资。我经历过不同监管环境的更替，感觉就像打乒乓球：一会儿大家极度愿意承担风险、支持放松监管，一会儿又进入最严格的监管时期。我的教训是，企业必须能在任何监管环境下生存并发展。
Figure 不会为了区块链而做区块链，而是看重它推动未来资本市场的价值。从金融科技合规角度，我们也投入了大量资源建设监管基础设施：业务覆盖美国全部 50 个州，持有资金转移牌照、美国本土和海外的加密牌照，以及经纪交易商牌照。我们的稳定币产品 YLDS，类似代币化货币市场基金，甚至是在拜登政府时期获批的。我们一直致力于无论监管环境如何变化都能发展，因为正如你所说，政策来回摆动会让只追逐某个短期机会的公司脱轨。我们想建的是长期经营的企业。这也是我在 SoFi、后来在做银行卡业务且监管严格的 Brex、以及现在在 Figure 时一直关注的事。
为长期经营做准备
如果只想着利用某一个短期机会，政策这种来回摆动就可能让业务脱轨。我们要做的是一家长期经营的公司。我在 SoFi、后来在监管严格的银行卡业务公司 Brex，以及现在的 Figure，都一直关注这一点。
以比特币和以太坊作抵押的贷款
谈谈你们做的加密资产抵押贷款（CBL）吧。产品是什么、怎么运作，为什么大家这么感兴趣？
加密资产抵押贷款是很出色的产品。我认为我们在这款产品上从没亏过钱，因为比特币、尤其是以太坊，能让贷款很快清算。这体现了链上借贷的力量，我们最终也想把这种能力带到其他资产类别。比特币贷款很难亏钱，因为市场流动性强。设想一下，如果房贷也能有类似流动性呢？当然，底层借款人可能会违约，但如果能够处置抵押品并提高其流动性，只要有足够的缓冲，贷款人就有机会收回款项。现实资产和加密资产显然不能直接等同，不过你能理解我的意思。
Figure 专注于链上资本市场的未来，加密抵押贷款是其中一部分。我们已经在搭建这类产品所需的资本市场基础设施，包括仓储融资额度，并把它制度化。随着比特币、以太坊等加密资产在下一代投资者的投资组合中越来越普遍，以这些资产作抵押的贷款也会变得重要。无论是现实世界资产还是加密资产，我们都在为链上资本市场的未来做准备。
什么让他夜不能寐
对这门生意来说，什么事会让你夜不能寐？
我一直担心资本市场，尤其是它们会剧烈波动。我职业生涯中见过资本市场一度关闭。我们非常重视让 Figure 成为可持续经营的企业。我们为 500 家贷款发起合作伙伴提供的价值，很大一部分是给原本缺乏流动性的资产类别提供流动性。房利美（Fannie Mae）是个很好的类比：我们给合作伙伴提供标准化资产的资本市场和流动性。这种能力在市场强劲时价值还没那么明显，大家觉得任何贷款都卖得出去；但市场资金减少时，大家就会指望 Figure 提供流动性。
所以我重点考虑的是下行情景：市场不那么火热时，怎样继续支持合作伙伴。我们已经做了很多，比如让投资者在贷款放款之前就承诺提供资金。这很不寻常，通常是先发放贷款，再找买家；我们则越来越多地提前获得资金承诺，确保合作伙伴始终得到支持，也降低系统风险。这是我们希望市场平台继续发展的方向。要做到这一点，资产必须标准化。没人会在资产还没创造出来前就答应购买，除非他们清楚它会是什么样子。这正是链上数据以及我们带给资本市场的力量。
Figure 的未来与给投资者的话
明白了。我注意到你们常做促销活动，效果似乎不错。现在加密抵押贷款有活动，之前 HELOC 也有。你们持续做这些，应该是因为有效吧？能谈谈吗？你们似乎很擅长消费者营销，用有吸引力的包装推广真正有价值的产品。
消费者营销曾是 SoFi 的优势，也是我之前任职的 Brex 的优势，虽然 Brex 做的是企业营销。建立鲜明品牌、让品牌和未来联系起来非常重要。人们想到 Figure 时，应该想到符合当下市场需求、也面向未来的产品，例如加密抵押贷款或 HELOC。我们把这些产品放到客户面前，因为这正是市场上大家想了解的。我们的目标是先展示自己能做到，再把其他合作伙伴带进来。这就是你一直说的“150 法则”的一部分。要成为高利润率的市场平台，我们最终要把营销能力和优秀产品带给其他贷款发起方、贷款机构和银行，让他们也能使用。我们是在带头示范，也通过这样的播客替合作伙伴宣传；如果没人先做示范，他们可能不会这么做。
你们现在的活动是新用户完成加密抵押贷款后，最高可获 1,250 美元奖励。这可不是小数目，尤其对在聊住房负担能力的人来说。美国经济呈 K 型，有些人很幸运，赚了很多钱、积累了很多资产；他们买数百万美元的房子时，可能觉得房贷成本从 1.2 万美元降到 1,000 美元只是四舍五入的差别。但如果买的是 10 万美元的房子，这就是巨大的差别。
我确实觉得，住房负担能力问题常常是由没有亲身承受压力的人来批评的。他们会问：“你们为什么抱怨？”但他们的处境不一样，对美国现状和生活成本的看法也很不同。我认为这也是中期选举中选民表达不满的一部分：他们觉得只有去投票才能让自己的声音被听见。
我也觉得智能体会发挥作用。比如有人会想，1,250 美元值不值得花时间去申请？这对任何人都不是小钱。但智能体可以替你办事，比你更有时间、更有耐心。
我们在 SoFi 时就看到，人们不办理学生贷款再融资，首要原因只是惯性；他们觉得省下的钱不值得折腾。可即使每月只省 15 美元，持续 30 年也有实际价值。若智能体能代表消费者寻找省钱和改善负担能力的办法，它们自然会找到 Figure 这类能降成本、省时间的公司，而且会持续不断地这么做。我们很看好这样的未来：人们可以让智能体帮忙使用房屋净值、偿还债务、节省开支，自己不必做那么多事。我们正在为这个未来建设 Figure，也在替合作伙伴建设。
Figure 的未来与给投资者的话（续）
合作伙伴也在努力理解 AI、区块链飞速变化的世界。
设想两三年后，人们会怎样描述这门生意？它会不会仍有 70% 以上是 HELOC 和房贷，还是会成为最大的消费贷款市场平台？
我认为大家会关注多种资产类别在链上交易，并具备标准化和充足流动性，达到过去只有房利美这类机构才有的水平。Figure 会成为新金融科技公司、银行和信用社推出产品的标准平台。比如有人想进入小企业贷款领域，就可以说明天启动 Figure 项目，马上获得流动性、资本和技术。我们会成为许多不同贷款产品背后的轨道和管道，组成我们正在建设的广阔市场平台。
听起来不错。对于看这期节目的投资者，你想说些什么？网上有人非常看好，也有人有疑问。作为公司的负责人，你想对他们说什么？
我们正在打造一家资本效率高、增长迅速的市场平台，目标是长期发展。增长和利润率各方面都在全力推进，我们对未来非常期待。
这番话很有说服力，朋友。
好，谢谢你，谢谢你抽时间邀请我。以后再聊。
好的，谢谢你。