如果 UPI 免费，谁来买单？｜PhonePe、Razorpay 与 NPCI｜WTF is Payments?

我先来吧。我从头说起。我出生在拉贾斯坦邦，在斋浦尔一所很棒的学校读书，最初中学和大学也都在斋浦尔。之后我去浦那的 Symbiosis 读 MBA，那所学校只招收国防人员及其家属。毕业后我加入 Axis Bank，在那里待了大约 18 年，做了很多银行核心业务以外、挺有意思的工作，包括支付、数字业务和各种新项目。这段经历算是打下了基础。

他叫 Siddesh，不是监管者（笑）。我觉得他更像是“协调者”。后来我去了 Western Union，这家汇款公司带我走出印度。我有机会了解很多不同国家，以及当地企业的运作方式。去年我几乎绕了一圈，又回到 NPCI，负责增长。这件事还挺有意思：一个每天已经处理大约十亿笔交易的机构，要怎么继续增长？我还在摸索。

这是个很有意思的问题。我加入时几乎所有人都问我：“你以后是给政府工作吗？”我父亲还想知道，我会不会配一辆挂着阿育王柱标志的白色 Ambassador 公务车。可惜没有。NPCI 是由印度储备银行（RBI）和印度银行协会（IBA）设立的非营利机构。由于我们负责数字公共基础设施，确实会与政府和监管机构密切合作。

最初是十家银行共同出资 1 亿卢比。之后机构产生了足够的盈余。那不是利润，也不会返还给股东，而是用于增长、投资、技术和基础设施建设，基本都靠自己筹资。

有，包括银行和金融科技公司。

因为最初这还只是个想法。项目从 ATM 交易开始，涉及国家金融交换网络（NFS），当时设立这家公司是为了由它承担其中一部分工作。后来才一步步走到今天。

我们不会通过分红把钱还给股东，盈余会留在资金池里用于投资。现阶段我们不是按那种方式运作的。

从技术上说，“能不能”以及“你们会不会这么做”是两个不同的问题，Nikhil。理论上也许可以。

这得看具体时点。

现在可能不会，因为还有很多事情要做。如果把注意力从使命上移开，转而强调“主要目标是给股东创造回报”，就会偏离我们的初衷。

Nikhil，我觉得这件事没有折中方案。现阶段我们的职责很明确，重要的是继续沿着这条路走。

我得回答这个问题，因为我们并不是监管机构。

我先看看他们俩什么反应（笑）。我们通过指导委员会来运作，许多决定都由委员会作出。现在参与方各自的优先事项不一样，协调起来很难。最初大家规模相近、立场也接近，如今有很多拉扯，不过大多数决定还是通过指导委员会框架作出。

举个例子。如果某个应用的欺诈案件增加，说明它没做好风险控制，我们可以暂停它新增用户，直到它回去把问题修好。

这很重要。但这不是罚款意义上的经济处罚。

是，但首先必须把该修的修好。如果风险控制不到位，就必须采取措施保障整个系统的安全。别的平台出问题也会影响我，最终受影响的是印度公众，尤其是容易受骗的人。所以我们必须保护他们。

其实学到很多。

Nikhil，这件事有很多角度。你把其中一部分单独拿出来看了。NBFC 不吸收客户存款，而银行拿公众的钱去做各种业务，自然必须受到监管。所以你可以说监管差异是金融科技的护城河，但银行也有别的护城河，得把自己的优势用起来。

不只是低两三个百分点。它们能获得其他机构拿不到的资金，这个渠道本身就很重要。

不是。支付银行做不起来，是因为不能放贷。

对，零售存款有上限。但可以吸收更大额的企业存款，只是不能放贷。关键还是平衡：如果不能吸收公众资金，能做的业务就少，监管也会轻一些；如果吸收公众资金，监管就更严格。

Airtel 做得还不错。India Post 似乎在考虑退出，可能是结构性问题。现在还在做的有 Airtel，Jio Payments Bank 也在，不过具体情况我不确定。

其实小型金融银行做得更好，因为它们可以放贷，一开始就能做贷款业务。

对。普通银行也有优先行业要求，只是小型金融银行的要求更高。像 Slice、Shivalik 都是小型金融银行。我觉得在数字时代，触达二线及更远地区的客户并不难。

可以申请转换。

应该算是。成为综合性银行的门槛相对容易一些，但监管要求也会跟着改变。

对，不是一回事。要看全球经验。很多国家尝试过纯数字银行，但失败了。东南亚也想做 Grab Bank、GXS 这类银行。Revolut 做得很成功，Nubank 也做对了，但很多国家只是说“我们发牌照”，之后又附加一堆条件，还要几个大型集团联合申请，这种办法往往行不通。

应该有，确实有很多理由。

现在我们想让 Harshil 和 Sameer 听我们的都挺难的（笑）。

零售银行这块大家都清楚。

好。顺便说，我不知道你也是斋浦尔人。

哇，你住哪儿？

我上的是 MGD。我们聊了这么多次，竟然都不知道彼此来自斋浦尔。我出生在斋浦尔，在一个普通的中产家庭长大。父亲在银行工作。

他是银行职员，最初是柜员，退休时当上了经理，在 SBI 工作。

银行员工升经理后通常要调离本地。

所以他一直拖到我读完书，才接受调动。我后来去了 IIT Roorkee。从上学时起我就特别喜欢电脑，常在课余写程序。可惜 IIT 考试排名不够高，所以读了机械工程。我对机械一点兴趣都没有，也不知道学这个以后能做什么。

说的是排名，我排 1800 名。要读计算机科学得进前 1000。

那是我第一次筹钱的经历。

我是说，比起政府机构，风投的钱好筹多了。政府的钱特别难拿，每一卢比都要审计、都受严格管控，要花很多精力。

（笑）

我不知道这算好事还是坏事。我确实是黑带，还在全国比赛拿过银牌。

真的吗？

是啊。后来我学会了怎么把东西做出来、拼起来。我认识了联合创始人 Shashank。大学毕业后，因为读的是机械，我进了石油公司 Schlumberger；Shashank 则去了微软。我们都觉得对现在的工作没兴趣，想自己做点东西。于是各自在上班时也做些副业项目，和大学时一样，闲下来就试着做东西。有个项目需要接收付款。

数字化的事情不该比实体业务更难，它应该让更多人获得机会。所以我开始上网查原因：为什么这么复杂、这么痛苦？说实话，我没找到什么合理解释。我和 Shashank 就商量，要不要试试做这件事。我们俩都不懂金融，我对金融唯一的了解就是我爸在银行工作——这基本等于不了解。

你见过我放开的，在我家里。

所以你不记得了。

我看情况，也看时间。

你见过我的另一面。那次有很多班加罗尔创业圈的人在场。人都有另一面，像《搏击俱乐部》一样。

我多少同意。

我出生在孟买，来自海军家庭。我父亲在海军服役，是北方邦一个小镇出身，后来读了 IIT，成为船舶设计师。我在孟买出生，之后从德国开始上学。

好啊，黑咖啡就行。

我四岁时住在德国，学会德语比学英语还早。

会得很差，听懂比说得好。最酷的是，我七岁那年，印度第一艘潜艇建成，军人家属都受邀参观。我七岁时坐进了潜艇，这辈子都忘不了。除了德国巧克力，这是我记得最牢的两件事。

没错。我当时比较认真，Rahul 才是派对动物——开玩笑的。他一直是我在学校认识的最聪明的孩子。我那时就觉得，如果有一天我要创业，一定会和他一起做。之后我离开印度去了美国。当时想创业，但没有商业技能，家里也没有任何相关背景，连银行业都不熟。

我们在几次公路旅行中认识，大概是 1999、2000 或 2001 年。

没事，有很多尴尬往事都拍在宝丽来照片里。我们在那边玩得很开心。我当时在 ShopZilla 工作，它做比价购物。我一直喜欢面向消费者的互联网公司，那还是互联网早期。我工作的公司算是 Google 最早的十个客户之一。那时 Google 刚起步，Yahoo 等公司也都在，整个圈子特别有意思。

我觉得 2007 年前后，印度经济自由化后第一批出国的人已经看到了足够多的机会，也相信印度的数字化时刻会到来。现在的宏观环境不太有利。我和很多年轻人聊天，我儿子也快 18 岁了，他们不想回来。中产家庭里那些有抱负的年轻人不想留在印度，我觉得挺遗憾。说真的，这让我很在意，因为我回来了。我和你们都发展得不错，但……

有一群年轻人从小在 Instagram、YouTube 的环境里长大，知道外面的世界能做到什么。他们看到别的国家和市场在开放，也看到政府没有挡住人们释放行动力。印度正处在一个很奇怪的转折点。我觉得印度还活在过去，但有三四亿人想往前看，他们并不留恋过去。

如果我们改变社会与政府之间的关系，我觉得会变。但对印度来说，这可能还要三四十年，甚至五十年。印度有五亿人依赖政府体系维持生活；也有五亿人觉得政府在拖慢自己。这个国家的现实非常矛盾。我们独立才 75 年，是个年轻的民主国家，某种程度上也是这个星球上最了不起的社会实验之一。

对。美国人天生觉得自己值得更多，因为他们很特别，即便不追溯历史也是如此。这个例子不太好，但希特勒和所谓的雅利安种族也是这样：那些认为自己比别人优越、应该得到更多的人，从经济角度看最后发展得更好。所以印度人回望两千年前，觉得自己更优秀，可能并不是坏事。

孟买三十年前就到了那个点。

我对此有不同看法。日本小得多，复杂程度也低得多。我在中国待过不少时间，两个月前还在那里住了一个月。

我觉得两者可以并存。你可以继续看重过去，同时也看到过去哪里做错了。

大家出发点都是好的，但没人愿意指出来：连自己要监管什么都不懂，这种做法有多危险、多落后。所以我才说可能要 40 到 50 年，因为总有一代人会反抗。我看现在的孩子，他们根本不在乎。

我不希望。我会非常大声、刻意地谈这些事。我父亲没什么耐心，我母亲在八十年代就创业了。你刚才说银行的事，她第一家公司当年连银行账户都开不了，除非配偶或父亲联署。那是八十年代的印度，一直延续到九十年代她做第二家公司时。开银行账户必须有男性共同担保人和介绍人。

是的，当时叫“介绍人”。开户必须有人替你介绍。

Nikhil，我反对“准”和“监管者”这两个说法。我同意 Sameer 的观点，很多时候甚至还没到政府来监管这一步。人们总说“这个应该监管，那个也应该监管”，为什么什么事都想把政府拉进来？

我觉得社会里缺乏信任，人们不相信彼此会做好自己的事，觉得必须有人保护我们免受自己和他人的伤害。大家不相信别人会自觉善意行事，总要有人划出规则。

我们在制度设计上总是以最坏情况为前提。

我们干脆先假设……

看看美国，如果违法，或者开车被警察拦下，就算你没违法，也会担心自己的反应不当会惹麻烦。大家通常相信法律会正常运作。

美国。印度的问题是司法程序太慢，人们宁愿谨慎，也不愿冒险。这就是现状，需要改变。我和监管者交流时，他们常说要保护弱势群体，有时口气却很居高临下，好像在说：“我不会让你接触这种东西，因为你不知道怎么应对。”这是一种长辈式的思维。我明年就五十岁了。我以前常拿父亲开玩笑，他年轻时说话很直，有什么就说什么。等他退休后，他过去觉得很蠢的人突然都变成了有智慧的人。我们会问：“他们一夜之间怎么就有智慧了？我也想有一天变聪明。”

每个领域都是，路也一样。

我想补充，部分原因是大家不相信司法体系。因为没有可靠的法律系统兜底，所以才订这么多规则。如果有人做错事，打官司、报警再一路追究都很难，大家宁愿依赖监管保护自己，也不愿指望司法。

这种生活方式很悲观。希望我们能摆脱它。

我们工作效率很低，所以为了很少的产出，得付出特别多的辛苦。

不是只不信任巨头，我们连中等规模的机构也不信任。

我们确实不信任大机构，但也不擅长规划。以我的经验，印度人既勤奋又聪明，但不一定擅长“聪明地工作”。我们急着把事做成，途中再临时应变，这在基础设施项目里很明显。规划去哪儿了？

希望以后大家能多一点信任。我觉得社会里的人天生不太相信彼此。你看火车或其他地方，人们总想多占一点，人人都想多拿一点。我们可能把这种倾向说得太严重了，因为……

我觉得任何社会都一样，互相信任的程度不会差很多。我们把这个问题说得太严重了。如果系统运作正常，人们就会信任它。比如有三四十万人相信孟买的达巴瓦拉送餐系统，这本身就是靠信任运作的。

不是，社会信任不足，是因为我们没有充分惩罚违法者。犯错的人没有受到惩罚，不信任就会不断延续。要持续惩罚破坏信任的人。但司法系统弱，破坏信任的人得不到惩罚，这就是信任缺失的来源。

把责任推给政府总是最容易的。不过换个角度说，中央集中、大规模做的事，我们很多时候做得不错，比如疫苗计划，或者 UPI。可一旦需要拆分到地方、靠分散机制运作，比如道路、治安，各处就会开始失灵。像印度这样庞大、多元的国家，很多事情必须在地方层面运转良好，才能扩大规模。不可能什么都由中央处理。

我不同意。中国各地的事情基本上都由中央统筹，但情况确实不一样。

对，地方可以留下自己创造的成果。

因为邦政府没有足够的收益激励。

有人只要启动一项调查、制造一轮公关风波，不管最后是有罪还是无罪，伤害已经造成了。

对，必须改变。我目前记下的经验是：减少监管，我们监管过头了；让生态里的人不再害怕，鼓励大家冒险。

还有，“无罪推定”应该真正落实；有人违法时，也要执法。

Nikhil，你知道 UPI 一天能成功处理多少笔吗？

我问具体数字。

接近五亿，占全球交易的 49%。

昨天 UPI 处理了 7.83 亿笔交易。

Nandan、Sharad Sharma（作为推广者）、ISPIRT 的 Pramod Jain——他是架构师，还有产品负责人 Sanjay Gupta。Nikhil Kumar 当时还是年轻志愿者，头一年半一直参与。Dilip 和团队也非常关键，他精力旺盛得像打了兴奋剂，全力推动项目。我更喜欢他当 CEO 以前、像 CTO 一样工作的样子：专注协议、成功率、延迟和实际场景，解决这些问题特别棒。当时整个生态充满工程师气质，大家在打造支付底层网络。

我觉得监管机构认可印度需要本土支付网络。这可能也是运气好。Nandan 或其他人让大家意识到，如果印度全面数字化，Visa 和 Mastercard 可能垄断支付，还会拿走相当于 GDP 50 个基点的费用。那是当时大家反复提的两件事。

我当时在 Axis Bank。对我们来说这也不容易。当时有个银行咨询委员会，各家银行都参与，我代表 Axis 去开会。Axis 和 ICICI 特别积极，觉得这是个好主意。

当时还没有 PhonePe 和 Google Pay。UPI 刚推出时，如果我们做对了，我们本来可能会成为 PhonePe 或 Google Pay。但也有很多银行很怀疑：为什么要从双边模式变成四方模式？责任怎么划分？风险怎么管理？结算怎么办？所以当时质疑很多。不过 Nandan 的愿景，加上监管机构非常支持，认为这对国家是正确的方向。即使我们向银行申请 IMPS API 来搭建中间层，也得和很多银行沟通。

站在银行的立场替银行说一句，Axis 当时确实非常积极。

我刚才说了，Axis、Yes Bank 和 RBL 当时都很积极。

我在那儿学到很多。现在他们也不错，CEO Amitabh 是位好 CEO，是家好银行。

我来吧。Visa 和 Mastercard 通常会收大约 2% 来促成转账。

没那么多。发卡行拿 1.4%，Visa 和 Mastercard 的利润率大约 0.2%，也就是两卢比左右，收单行拿 3.5 卢比或 0.35%。大体是这个范围，主要针对信用卡，借记卡低得多。

对，靠的是规模。利润率低，但规模大。

核心结构和 Visa、Mastercard 的发卡行、收单行生态类似，是一个多方网络。我画个简单的图：用户端有 PhonePe，比如 Sameer 用 PhonePe。PhonePe 通过 PSP，也就是支付服务提供商，或者赞助银行接入 UPI，再连到 NPCI。两种接入方式都能连到网络。

对。

Canara Bank 就是发卡行，因为它要授权这笔交易。PhonePe 的请求必须通过 NPCI 到达 Canara Bank，由它用你的 MPIN 验证并授权。

PhonePe 会通过 Axis、SBI 或 Yes Bank 这样的赞助银行，把指令发给 NPCI：“Nikhil 的 Canara Bank 账户向 Vrushank 转 100 卢比。”收款方也有一家银行。假设 Vrushank 用的是 HDFC Bank，这样就有五方了。

从技术标准上说未必需要，但监管框架是这样设计的。NPCI 只把一类 API 开放给赞助银行，不直接开放给 PhonePe。

不是这个原因，PhonePe 并没有经手资金。

PSP 的设置是为了避免网络直接面对一两百家身份不明、未受 RBI 监管的第三方应用。当时这是个明智的决定。

NPCI 会把手机号或联系人信息解析出来，确认收款人对应的是 HDFC Bank，再把信息发给 HDFC 确认收款人无误，然后把确认结果返回给 PhonePe。

不是 PhonePe，是 NPCI 通知 HDFC：“Nikhil 给 Vrushank 转了 100 卢比。”

对。手机号链接到某个支付应用。你用 PhonePe，但对方上次可能用的是 Google Pay、Paytm 或其他应用。因此第一步是名称空间解析。手机号会对应到一个虚拟支付地址（VPA），比如 Nikhil@okaxis、Sameer@ybl。别人看不到你的私密号码。然后得把这些地址解析成银行账号。

请求从 PhonePe 发给 NPCI，再带着解析结果返回。接着发起付款请求和响应，内容是：“请代表 Nikhil 把钱从 Canara 转到 HDFC，这是他的认证信息。”此时才进行身份验证。

NPCI 的作用是让赞助银行、授权银行、收款银行都能通过同一个 API 彼此通信。否则每一家都得分别和其他机构连接。单笔交易大约涉及十次 API 调用，整个过程在毫秒甚至微秒内完成。

对 PhonePe、Google Pay、Paytm 这些应用来说，银行也有成本。以前你去银行取 5,000 卢比，只算一笔交易；现在可能要做五十笔交易。每笔都会用到核心银行系统，银行还会给你发短信。除了银行，还有 PSP、应用；如果是商户交易，还会有收单方的成本，这些加起来就是整个生态的成本。

我记得有个估算，整个生态大约是 25 个基点，也就是 100 卢比交易约 25 派士。个人转账和零售交易的情况不同，还有交换费等费用，我们先只看个人对个人转账。

我猜最高的成本在第三方应用（TPAP）和发卡银行之间。收款方要做的事不多。

第三方应用，比如 PhonePe。发卡行在这个例子里是 Canara Bank。TPAP 和 PSP 的连接方式也不一样，有的结合得紧，有的没那么紧。应用还要做设备指纹等第一因素认证，也要实时进行大量欺诈和风险检查，再把请求送给 NPCI。

这是个简单例子：如果你过去三个月每月都做一百笔交易，突然有笔交易显示你人在 Raipur，就会触发警报，我们需要验证，还得同时看其他二十个参数。

不同网络也有各自的规则。

我们会运行一系列欺诈和风险模型，观察整个生态的模式，比如资金是否在不同账户间快速转移。商户对个人（P2M）交易的成本结构又会不同。用手机号收付款时，手机号绑定和 SIM 卡绑定都很重要。如果设备配置不断变化，或者 SIM 卡似乎在到处移动，我们会查看这些信息。不同风险参数异常时，就会增加验证环节。

Nikhil 不用付费。Canara Bank 会向我们的 PSP 银行付 15 到 50 派士，具体取决于金额档位，转账额度最高可到十万卢比。

付款人的银行，也就是 Canara Bank，会付给 Yes Bank、Axis 等为这笔交易提供服务的 PSP 银行。我们再和 PSP 协商分成。费用按档位计算，最高大概 50 派士。

作为客户，你能方便地做数字转账，银行就能省下网点、ATM 或 NEFT 交易的成本。否则他们也得承担相应的交易服务成本。

这是他们节省下来的客户服务成本。以前你可能要去 ATM 取现金再给对方。NEFT、RTGS 虽然由监管机构运营，据我所知银行也要为每笔交易付 50 派士，和这里差不多。银行以前收客户五卢比，来覆盖那 50 派士成本。现在 NPCI 很厚道，没有加价。

花在技术上。我们有大约 1,500 到 1,800 名工程师，也要开发欺诈模型。资金流动量这么大，我们还必须设立结算保证金，管理资金、国库、审计和监管职能。

对，这和中国的支付宝、微信不一样。它们主要是钱包模式，会有浮存金；UPI 是实时即时支付系统。钱一直在付款人或收款人的银行账户里，浮存金本来就属于银行，不会停留在中间环节。

NPCI 或 UPI 架构最棒的一点是，实时发生的只是账面上的借记或贷记，银行之间真正的结算会稍后进行。

资金池先留在 UPI 或 NPCI，再进行结算。现在一天结算十次。

这架构很巧妙。

会涉及商户折扣率（MDR），变化挺多，但参与者大体相同。

我刚进入支付行业时也完全不了解，慢慢把系统一层层剥开，才看到里面的复杂程度。外面看不出来，继续往下看才会理解为什么需要这些设计。一开始我也觉得：“这不就是简单的资金流动吗，为什么要这么多东西？”但基础信息根本找不到。后面我们再具体讲。

稳定币的价值基础很重要。它去掉了投机部分。

没人会愿意使用别国的 CBDC，所以最后还是各自为政。

可如果政府推出了自己的 CBDC 呢？

国内已经有 UPI，为什么还要 CBDC？UPI 能做到毫秒级、自动、顺畅地转账。CBDC 像是在找问题的解决方案。

他们不会允许这样。CBDC 和卢比是一比一的。否则就带有投机性，也就不再是央行支持的货币。

那就成了比特币。CBDC 本质上是央行的承诺，数字卢比和纸币一样，都是“见票即付”的承诺，价值不能随意改变。

你是在和美元比较。在卢比体系里，一卢比就是一卢比。

卢比的实际价值在波动，因为它会跟外部货币比较。

那就成了投机资产，不是货币。你可以自己去买商品。这也是央行不喜欢加密货币的原因。

稳定币可行，是因为你知道它锚定什么、底层价值是什么。把价值基础去掉，就又回到原点。如果我手里有五卢比 CBDC，明天从央行拿回来的价值却不是五卢比，那它就不值五卢比。

那是 USDT。稳定币可以锚定美元。CBDC 是央行数字货币，印度的 CBDC 对应卢比，美国的对应美元。

管理这种风险的办法，是把钱放在你相信的资产上。

他这个想法有道理。货币是一种交换媒介，重点是交易。你应当能相信我转给你的钱有价值。

你讨论的是跨境场景吧？如果你人在美国，手里的 100 美元在美国境内还是 100 美元，和美元汇率变化无关。

以 NPCI 和 PhonePe 为例，双方在普惠金融的目标上其实很一致。正如他所说，问题在于缺乏来源依据的干预……

六年前，2018 年，我们向 NPCI 申请设立一种 P2PM 商户类别代码。支付里每个行业都有自己的 MCC 类别代码。政府宣布零 MDR 之前，PhonePe 市面上已经有近三千万个二维码，但它们走的是个人对个人通道。后来监管机构终于同意，不向小杂货店收费，单笔金额低于十万卢比的交易免收费用。印度是全球唯一正式设有 P2PM 类别代码的市场，代码是 0000。

这也是为什么大家开始讨论“是不是该恢复 MDR”。我很感谢政府愿意考虑恢复，虽然政治上并不容易。我只是想说，零 MDR 和印度历史上很多政策一样，需要更多研究，也需要相信私营部门能够提供真实反馈。要发展市场，就得问市场参与者遇到什么问题。

Sameer，我想说的是，如果恢复 MDR，商户、收单方、发卡方或许都能收回一部分投入。关键是你们之后是否会继续投资、是否有人会创新并打破现有格局？生态需要回收一些投资，但不仅是钱的问题。

我们 NPCI 对自己的使命很明确。你走进我们的办公楼，每个年轻员工都会告诉你，我们要让 UPI 覆盖十亿人。我们刚推出了功能手机支付。不是所有事都只围绕钱。

最后会形成进入壁垒，资本本身也会成为壁垒。

这比航空公司更严重。IndiGo 有规模经济，规模越大成本越低，但互联网公司除了规模经济，还有网络效应，更难追赶。航空业即使 IndiGo 最大，你也能换一家航空公司，切换只要三秒。可消费互联网里，如果朋友都在同一生态，你不加入就会受影响。

这不完全对。若真是这样，PhonePe 用户只会给 PhonePe 用户转账，Google Pay 用户也只会互相转账。事实上 NPCI 会把所有交易都路由到网络里。

我知道，但有些情况下，同一应用内部转账的费率更高，我见过。

不是这样的。更重要的是，IndiGo 如果是孟买到印多尔唯一的航司，它关掉航线，整条航线就没了；它把票价提高三倍，乘客就坐不起。支付市场里，参与者不是由某一个应用控制的，NPCI、银行和第三方应用都在场；路由不是由单一参与者决定，也没有人为制造进入壁垒，更没有定价权。所以得划清选择和垄断行为的界限。

可你不能只因为一家公司做得好，就要求它停止增长。微软的操作系统份额从未被要求限制，监管要求它停止捆绑分发 Internet Explorer。

我做保险六年了。平台大，不代表相关业务就自然变大。我的保险收入可能只有 Policybazaar 的二十分之一，甚至更少，而它的用户分发基础按理说只有我的五十分之一。Acko 也比很多人做得大。

电脑出厂时装一个操作系统，很难换。但支付应用一夜之间就能换。Navi、CRED 都拿到一些份额，市场已经有一定分散。份额小不是任何一家公司的错。

我不是说 30% 一定是正确上限，但市场份额肯定应该有上限，不能让一家占到 90%。

为什么所有行业都要有上限？后来进入的商户，也应该可以选择最好的支付网关，比如 Razorpay。监管者应当关注各行业的垄断问题，但不一定只能靠停止新增用户来做。

NPCI 自己占 80% 市场份额，监管者也能控制他们的定价。监管有很多种，我不反对监管，我反对人为设置市场上限。可以要求大公司做二十项风险控制，但要区分风险缓释和市场操纵。

你担心“大”的机构，但我们并不算什么。大家说 NPCI、UPI 很厉害，可中国的支付宝和微信各自处理的交易都比 NPCI 更多。

那中国的做法错了吗？

问题是中国没有第三、第四个玩家。中国央行人民银行后来出台了限制，比如超过一定交易额度，约一万元人民币，就不能用钱包，必须用银行卡或其他方式。它也在努力让二维码互通。

美国也有干预市场的例子。收单市场被大型收单机构控制，小型机构很难竞争，所以美国出台了《德宾修正案》，给小型收单方一定的财务优势，帮助打破垄断。

我不是反对干预，而是反对不恰当的干预方式。你得拿一个和 UPI 一样互通、由中央统一定价的例子来比较。美国收单系统互通，但价格由收单方决定，没有中央定价机制，所以大公司才有机会滥用垄断地位。印度在原则上做对了。

印度从七十年代开始就把“垄断本身可以存在，但不得滥用垄断地位”作为原则，具体执法由印度竞争委员会（CCI）负责。比如大型电商平台不能随便限制平台上的卖家。你可以不同意干预的方式，但达到一定规模后，总要有某种干预。

干预方式可以不一样，重点放在风险管理上。Zerodha、Groww 和我们加上 Google Pay，也可能形成双寡头。生态变化很快。我们在衍生品成交额里有 15% 的上限，目前还没触及。

衍生品成交额按未平仓合约计算，这占了九成收入。

几年前我们在衍生品业务上遥遥领先，确实碰到了 15% 的上限。于是我们限制期权交易：比如 Nifty 在 20,000 点，只让用户交易高一两档或低一两档的合约，不让他们做远虚值期权。用户想做远端期权，就转去其他券商。结果很多业务流向了新公司、小券商，因为他们那里能做，我们这里不能。

现在我们的份额已经远低于 15%。

不是不能接纳新用户，而是失去了一项功能，因此损失了很多业务。上限确实让我们无法超过 15%。

不喜欢，非常讨厌。我们看着客户跑去别家，只因为他们能在那儿做、我们这儿不允许。但从长期看，这对国家有好处吗？也许有。否则我当时可能已经拿到 80% 到 90% 的市场了。

在印度，小公司还有机会，因为没人占到 99%。Robinhood 当年也是突然出现，挑战了 TD Ameritrade 等大型公司。

你说得对，他也说得对。问题在于，我不是反对监管，而是反对滥用权力。也许市场上限不是正确办法，可能有其他途径。假如美国不让 Google 做到今天这么大，它可能就不会把现在这些产品带给印度。我们不让公司长到那么大，双方都有道理，平衡点应该在中间。Google 是个好例子：幸好没人阻止它成为搜索引擎。反垄断行动针对的是它利用搜索地位去推动 Android 等产品，捆绑销售才会有问题。

如果监管者说：“你用户太多、平台粘性太高，因此不能滥用交叉销售来支配别的市场”，我完全接受。但如果市场互通、用户可自由选择，就别因为我有五亿用户而不准第五亿零一位客户用我的应用。我认为企业家不该接受这种限制：不能因为支付网关做得好，就不准商户使用。

同意。

我觉得你们俩都对。如果 Sameer 继续长大，怎么才能像 Google 一样走向全球、到美国卖产品？可如果他一直长大，年轻的小公司又怎么进来？得找到平衡。

她已经说了，市场没有进入壁垒，还有一百家参与者，这正是我的意思。

你知道印度已经有大约 1,300 家银行吗？

这 1,300 家里很多已经不再运作了。

不是，里面有 35 家综合性银行，还有一千多家合作银行。

不对，你得去孟买以外三四十、五十公里，到更偏远的地区看看。那些地方没有别的银行，只有合作银行。我们还得把合作银行接入 UPI。

可很多银行问题都出在合作银行，尽管它们占整个银行业的比例不高，丑闻却很多。

我们刚才就在讨论，是否需要大型、优秀的数字银行。

我们想建一家，但不允许。

这也是改善体验。我们没有在发新牌照，但如果你申请，我会支持。

这确实如此。但我们应该有世界一流的银行和服务。

如果印度可以让 Citibank 开业，为什么美国人不能开一家由印度创建的银行？要做到这一点，监管环境得允许公司发展。我不是不同意你，Nikhil。我们讨论的是斋浦尔的人能不能开银行、印度到底有多少银行、需要什么类型的银行。印度仍有大量人没有真正用上银行服务。政府通过 Jan Dhan 等计划努力帮人开户，但如果允许年轻人来打造优秀的银行，肯定会有更多人参与。我的客户中有 70% 到 75% 来自二线及更远地区，UPI 的用户也很广。

如果给牌照，我肯定会排队申请。我们能否做普惠金融？我认为整体水平会超过很多银行家。

我不确定。肯定也有很多其他人能做到。

如果监管者没把申请搞得这么难，我觉得 FamPay 很可能做得不错。我很喜欢这家公司，它比我们更懂 Z 世代，也能把年轻人的支付需求解决得更好。

FamPay 这类公司已经给 UPI 带来不少新用户。

这不只在支付行业，消费行业也到处都是，拖累整体增长。回顾过去二十年，我们似乎总让创新行业里的新公司遭到监管冲击。

在印度，每个领域的先行者都容易受伤。

我们需要改变这一点。Zepto 等公司打破了旧有行业格局；但为什么印度公司上市后就改变库存持有方式？为什么所有权是印度公司就必须采取不同规则？这些都是人为设定的奇怪模式，需要摆脱。二十年前年轻的 Sachin Bansal 和今天二十多岁的年轻创业者，不该面对同样沉重的负担，否则我们就没有进步。

我来讲。印度的 P2M 通常从银行卡交易开始，比较容易说明。大多数刷卡交易是“拉取”（pull）模式：商户向消费者收钱。你知道 pull 和 push 的区别吗？

我主动发起转账给别人，是 push。Sameer 刚才演示的 P2P 转账就是 push。Pull 则是我向你要钱。商户支付通常从 pull 开始。

对。比如 Amazon 向 Nikhil 收 100 卢比。Amazon 先把请求发给支付网关，比如 Razorpay。网关与收单银行合作，再把请求交给收单银行，也就是它合作的那家银行。我们有多家合作银行，这里以 Axis Bank 为例。

NPCI 再把请求发给发卡银行。假设你用的是 SBI 的卡，SBI 就是发卡行。整个流程有两步，稍微复杂一些。第一步是身份验证，SBI 会把用户带到 OTP 页面。在印度一般会通过一次性密码验证。用户输入 OTP 后，身份验证完成，系统再单独发起授权请求。

不是蘑菇。

应该是紫薯或山药。

回到交易。第一步只是身份验证，NPCI 和发卡行会给 Razorpay 一个页面，让我们把客户带过去输入 OTP。客户输入后，Razorpay 就可以继续授权和扣款。

不需要，只输入一次。第二次是服务器之间的后台请求，授权交易后把扣款成功的确认消息发回商户。

Razorpay 不只是把 Amazon 接到 Axis 和印度另外三十五家银行上。商户还要接入信用卡、借记卡、网上银行、电子钱包、UPI、先买后付等支付方式。这些是不同的授权网络，我们都连接好了，商户不用分别去对接。

假设是一笔信用卡交易，RuPay 卡的费率大概是 1.85%，各类信用卡通常都在这个范围。大部分费用会流向下游。对 Amazon 这种大商户，下游成本大约 1.75%，所以我们赚 10 个基点。

主要给发卡行，因为它要承担信用成本。RuPay 大约有 1.45% 给发卡行。Visa、Mastercard 也差不多。高端信用卡的发卡行会拿得更多，因为还要支付奖励积分；普通的 Jan Dhan 卡奖励少，发卡行收入也少。

但对线上商户来说，替代方式可能是货到付款，成本大约 5%。小额交易的 UPI 成本则很低，印度很多电商订单只有 1,000 到 2,000 卢比。Flipkart 直到疫情期间才让数字支付成为多数交易。

Flipkart 和 Amazon 都有自己的物流，但我们也服务很多没有自营物流的小商户，他们得找第三方物流公司。货到付款会带来现金处理、欺诈、正向和退货物流成本。买家下单时很随意，货送到门口却拒收，或者下单只为好玩，退货成本全由商户承担。

预先付款能降低退货概率，退货成本其实很高。线上商户的支付费率并非唯一考虑因素。Amazon 全球电商的净利润率可能有 6%，费用已经扣除。若有人能把 1.75% 降到 0.5%，能不能颠覆行业？如果客户选择 UPI 或借记卡，费率会低得多，因为没有信用成本。

没有这么高。

印度的费率通常低于交换费，生态会不断推动价格下降。UPI 的限额应当提高到十万卢比以上，这样我才能用 UPI 买 iPhone。现在印度仍有大量信用卡用户，持卡人多数也会用 UPI。人们用信用卡主要是为了信用额度和奖励。

我们看过数据，城市里 30 岁以下的 Z 世代平均有两张信用卡。即使 UPI 交易量惊人，大家还是会持有信用卡。高端人群使用信用卡，一是为了信贷，二是为了奖励体系。

Visa 和 Mastercard 不能走 UPI，RuPay 可以。你既能用 UPI 完成交易，也能拿到信用卡奖励和信贷额度。体验最好的是把 RuPay 卡绑定在应用里，再打开生物识别。平时 UPI 要输 PIN；启用生物识别后，扫一下脸就能完成付款，授权成功率也高得多。

银行确实会推广新卡，但通常不会降低收单费用，因为消费者不会因此改变行为。消费者更在意自己能拿到什么奖励，比如买手机返 100 或 200 卢比，或者给五倍积分。收单方可能会把大部分收益返还给消费者，让他们选择某张卡。只降低收单价格，对扩大受理范围影响不大，主要还是消费者选择用哪张卡。大型电商通常也不会把这项成本转嫁给客户，而是自己承担。

大平台在促销期间会影响消费者偏好。

没错，比如 HDFC 找 Amazon 说：“推广我的卡，我会额外付钱，也给你的客户优惠。”iPhone 返现就是这么来的。

商户侧欺诈会显著改变 P2M 的风险结构。如果商户收了钱就跑，责任落在我身上。

是的。这就是为什么收的是按交易金额计算的比例费，而不是固定费，因为我实际上在承保风险。商户拿了一台 10 万卢比的手机钱却不发货，我可能得赔 10 万；如果是 1,000 卢比的订单，我承担的也是 1,000 卢比风险，所以费用得按比例。

但商户如果大量收款后逃跑，责任就落在我身上。若商户还在，客户提出争议，我可以向商户追款；商户失联时，我就得承担这笔钱。这就是通过支付接口付款相较于直接 P2P 转账带来的信任保障。P2P 转账里，对方拿钱逃走，通常没有人负责。

我先从大环境说起。美国线上支付成功率很高，但欺诈也多，因为美国没有双因素认证，平均欺诈率大约 100 到 200 个基点。收单方主要得控制欺诈。印度用双因素认证，大幅降低了消费者侧欺诈：没有 OTP，别人拿到卡号也很难直接刷卡。当然社交工程诈骗还存在，但像美国那样同时盗刷数百万张卡，在印度很难做到。

Paytm 同时做消费者端、商户端，也做线下。大家会在产业链上下游拓展。我方线下商户也超过五千万，覆盖机场、五星级酒店一直到小杂货店和集市。

不同公司各自发挥优势。Paytm 在消费者和线下商户端很强，我们也覆盖很多商户。

你到处都能看到 PhonePe 的二维码。我们直到第八、九年才进入线上支付，B2B 则更晚。现在我们开始竞争、深入线上商户生态，不只收款，还要问：“还能为你做什么？”我们可以做线上支付、跨境支付，通过账户连接提供工资发放和供应商付款，让商户的线上经营整体运行在我们这里。

我们也在海外做业务，比如马来西亚和新加坡。Paytm 的强项是消费者端。它曾是最大的消费者支付平台，做得很深入，也有线上业务和规模很大的线下 Soundbox 生态。它最近股价上涨，财务状况也有很大改善。今天它大约九成业务可能都在商户端，尤其是线下商户贷款和设备。它的贷款业务很有深度、也很独特。

它和 NBFC、银行合作，自己是分销伙伴。

对我们来说没必要。线上商户借钱需求低，做得好的公司一般会融资，很少借债。我们的客户更像 Groww、Meesho、Zerodha 这类公司，通常能拿到风投资金。股权融资未必比债务便宜，但更容易拿，也能分担风险。短期成本低，长期成本可能更高。

UPI 不只是 RuPay 的支付渠道，它比大多数银行卡网络先进。Visa、Mastercard 在互联网出现前就建好了，后来不断往旧系统上加层，没按智能手机和线上世界设计。UPI 则是专为智能手机设计的，少背了很多历史包袱，效率更高。

最大的问题之一是 B2B 支付，几乎还没有解决。大部分商业资金仍通过现金流转。如果我现在要创业，应该做什么？

给小商户做一个应用，让他们接入日常供应商。一个小型零售店每周会从七八十个分销商那里进货，付款金额从 1,500 到 50,000 卢比不等。

这条渠道还没习惯这样收款，此外还有其他需求。线下商户需要接入供应商、绑定支付身份，有的还需要定期付款。

而且付款只是小部分。B2B 支付周围有一整套工作流：先拿到发票、核对发票、做账、确认应付金额，再检查预扣税（TDS）是否正确、商品及服务税（GST）是否缴足，之后还要做 GST 申报并确保数据一致。这让支付流程很低效，不是拿起手机就能转账。

开发一个能把整套流程串起来的系统。像 Reliance 或 Tata 这样的大公司，用 SAP 等系统把流程和数据整合起来，完成交易、共享信息、对账和自动化。但这些产品非常昂贵，小企业用不起。你要想办法让小商户也能……

可以把 UPI 的低成本能力和小企业所需的业务流程结合起来。去年 UPI 还上线了多重签名：大公司开支票或网银付款时，常要求两个人批准，UPI 也支持这个功能。创业者可以为小公司配置不同授权人、不同场景的审批，再加上发票、对账和税务管理，做成开源或低价的企业工具。这可能成为小企业最实用的财务应用。你会想做什么，Sohini？

我以前负责跨境汇款时想过一个点子：为来印度的医疗旅游者打造服务。印度有大量入境医疗旅游。很多跨境付款被我们的欺诈模型拦下，因为系统觉得这些人为什么会付这么多钱。后来才发现他们住在印度的医院附近，很多来自中东，在印度没有银行账户。原本以为只治疗三个月，结果需要待六个月，就不知道怎么继续收钱、付钱。

不会用稳定币。两端都需要支付网络，资金还是得放在银行里。各国监管规定不同，需要认真设计。印度的入境汇款渠道很多，医疗旅游则能先从较少的市场开始。

世界银行报告里说是 1,250 亿美元。还要注意，FCNR 等银行间存款也占了不少。

这个计划可能会停，但正常汇款还会继续。

趁着窗口还开着时做这件事的人很聪明。不过这类安排也让住在印度的人觉得不公平。解决办法不是这样，而是我们前面说的：减少恐惧、减少监管障碍。

趁着窗口还开着时利用杠杆的人很聪明。但这类事让住在印度的人觉得不公平。解决办法不是继续搞这些，而是减少恐惧、减少监管障碍。

这就是你最后选“不付”的原因吧？不过那是美国。

刷卡时商户可以在金额上加小费，再分两步处理。我在印度用卡试过，因为双因素认证，第一笔通过，第二笔小费交易却被拒绝，因为它被视作另一笔独立交易。

消费者已经有应用。服务行业可能需要一种普及度高的可穿戴设备，比如大量发放 NFC 配件，让人不尴尬地轻轻一碰就能支付，像 Deepinder 的 Temple 一样自然。

1.75% 主要是信用卡的成本，里面是信用成本。借记卡费率低得多，大约 0.9%。

数字支付的价值不只是方便。政府想做数字支付，因为交易数据能帮助征税。

而且很多线下小商户能用交易数据证明经营情况、申请贷款。

对小商户来说，现金成本确实不高，所以数字支付成本也得很低。但大型商户的现金成本极高：要收现金、承担失窃风险、运输和存入银行，银行还会收现金管理费，全部加起来很可观。所以大商户更愿意用数字支付。

消费者并没有被收取手续费。

即使 MDR 恢复，很多支付聚合商也会继续补贴交易。线下的大商户通常由银行服务，因为银行会补贴支付，以便获取存款浮存金或贷款业务。大型商户的返现、Amazon、Flipkart、Meesho 促销活动，也常由银行或信用卡公司出钱。资金会绕回来支持增长。

过去十年有两件事一直让我惊讶。我们一直住在大城市，会觉得印度的钱都在大城市，但 UPI 数据打破了这个神话。数字交易中，二线及更远地区长期贡献 65% 到 70%。不仅用户采用率高，资金流动也很多。他们不只是从孟买往家乡汇钱，村庄之间也会转账，印度各地的钱流动很深。

在电商支出金额中，70% 来自 1,500 万用户，也就是 1,500 万户家庭。

这是按消费金额算的，不是订单数量。订单数量分布更广，但从金额看，仍集中在很小一群消费者手里。

账单缴费的增长很大，因为线上缴费和排队缴费差距明显，所以已经普及到很多地区。越是可自由选择的消费，渗透就越快收窄。缴水电费、买火车票或公交票、加油等刚需支付已经普及；电商购物这种非必要消费覆盖面很窄。印度九成杂货仍在线下购买。

有改变，但总体规模还小。

在一些大城市社区，快速电商已经占到 50% 以上。我们曾用邮编给线下商店做数字化，也观察到暗店和实体店竞争。在孟买等大城市的活跃区域，暗店会一间接一间开出来，对线下商户冲击很大。但这种现象基本只发生在十个城市，因为那里人口和订单密度够高。

会去，但渗透率不会很高。它们也许会进更多地方，但模式会变，不会都做十分钟送达。

小城的社区商店早就能通过 WhatsApp 满足顾客需求。十分钟送达曾经是快速电商的承诺，两年前其实已经守不住了，现在有十分钟、定时配送或半小时配送等不同选择。小城里骑踏板摩托去附近商店也不费时间。

愿意，用印度本地资金投资。

还有大量市场没渗透，尤其是全印度配送。Amazon、Flipkart 的 GMV 集中在少数品类。即使看时尚，Myntra 仍有很高比例的“试穿后购买”，因为顾客喜欢先在家里试穿。与其全国跨区域寄货，更适合在局部区域、有限选择下提供服务。把同一款鞋从不同仓库寄四双，再取回三双，物流成本非常高。这很有印度特色。

电商渗透率低不只是市场问题，应用设计也没有适应更广泛用户的习惯。现在电商应用像超市，货品和信息全摆出来，让用户自己挑。但印度很多地方没有超市文化，用户习惯有人协助做决定。旅行就是例子，印度大约 40% 到 50% 的出行通过旅行代理商购买。代理商打开 MakeMyTrip 帮你买票，但你自己操作时会觉得信息太多、看不懂，也未必有自己的语言，担心选错。这会让人不信任平台。

Meesho 声称年活用户有两亿，可能是少数成功打破这个问题的平台。他们用视频等内容建立信任，方式很独特。不过 Flipkart 到 2020 年的年活客户也早就超过一亿。

这就是支付落后于线上购物的五年差距，文化和信任都需要时间。新用户刚开始在平台上买东西，前两三次希望确定商品一定会发货。选择货到付款不是不想用数字支付，而是不信任整个生态。商户也不愿意承担这种风险。

如果 UPI 有托管功能，顾客付款后钱先由第三方保管，确认收货后再转给商户，货到付款可能就会减少。PayPal 和 eBay 曾经把这套机制做得很好。

线上支付的拒付和争议处理其实运行得不错，客户可以提出争议、申请退款，只是大家不知道或还没普及。但用户觉得申诉麻烦，托管付款会更直观。

用户可以授权一笔线上商户托管支付，但你得和商户约定触发条件，比如确认送达时输入一次性验证码。付款方、平台和商户之间要有三方对账。确实多了一步，但如果能让第一次购物的用户获得信任，这点摩擦值得。Meesho 等公司已经解决了一部分，仍有很大的市场可以开拓。我们还可以继续想办法解决这个问题。

他们应该知道这一点。

因为政府需要税收。印度税收收入里间接税占大多数。相比个人所得税，GST 或 TDS 更容易征收。所得税覆盖面很低，大概只有 3%。

那干脆取消所得税，把税都转成间接税？

这样人们可以把更多钱用于消费，政府从消费税里收回来。

我没看到过所得税调整和消费之间的相关性研究。你提出来后我会去做。

班加罗尔现在的房地产税很少。如果把印花税折算到未来十年、二十年、三十年，房地产税的总额也赶不上它。印花税太高，是种愚蠢的税，因为它妨碍市场发现真实价格。

研究时也可以看看年收入 12 万卢比以下免所得税的那段人群。GST 方面，我们能根据数据知道商户是否调整了价格；所得税方面，我们不知道用户收入档位，税前税后的对照组不好确定，不过肯定能找一些替代指标。

价格便宜和高质量很难兼得。

我觉得会逐渐变好。四线城市能买到本地土鸡。如果把这种食物搬到大城市、还想压低价格，可能会让原产地的人反而吃不起。

清洁、卫生、价格合理、不掺假，都应该做到。食品掺假应该按不可保释的罪行处理。

惩罚应该针对违法的人。

如果按金额算，这不只是零售消费，还包含 B2B。

对，包含企业之间的支付。单看 UPI，P2P 和 P2M 每年的交易总额已经超过 GDP 的一倍。上个月约 29.33 万亿卢比，差不多每天一万亿卢比，一年就有 36.5 万亿。资金在支付系统里会周转很多次，全部支付金额可能达到 GDP 的七倍半。

但 B2B 连最小型供应链都还没覆盖。政府支出除了线上公共事业缴费外，实体柜台的大部分交易，尤其是小城市，都没有覆盖。

二三线城市的货到付款仍然很多，原因我们刚才说过。按金额看，一线城市的 Flipkart、Amazon 等电商在线支付可能有 80%；越往二三线，货到付款比例越高。

当时我们统计居民消费支出（PCE），印度只有 3% 是数字支付。如果家庭消费里现在有 60% 是数字支付，这是非常巨大的变化。家庭开支里还有许多无法完全数字化的项目，比如买房和房租，很多仍用现金或其他方式支付。所以这个数字已经很高了。

这件事会自然发生。数字化程度提高，贷款就会跟上。

这不是技术问题，是监管问题。要让最需要信贷的人以合理利率借到钱。小额信贷机构愿意下基层，填补银行不愿服务的市场，但为了维持经营，它们收取 70% 到 80% 的利率。监管又要求利率压得很低，结果最需要钱的人反而得不到贷款。这个循环必须打破。监管与政策方向现在完全相反，但只要稍作调整就能改变。我们有数据，也有支付网络。

正是这个意思。有了数据之后，我们要让供应商不必再去非正规借贷市场，能够拿到正规信贷。

我们现在已经帮助数百万商户拿到贷款。贷款方已经在触达商户。B2B 需要解决的是支付网络和覆盖范围，构建这些经济活动的基础组件已经有了，现在要加速。只要数据可用，贷款方就会有足够动力放贷，因为那里有钱可赚。

和 UPI 更快是同一个道理。UPI 是作为软件层搭建的。

对，就是账本记录，不需要中间的代理银行。传统跨境支付要经过三家代理银行，再到印度；稳定币转账是在一端扣款、另一端入账，像两边的 PayPal 钱包之间转钱，再提现到银行。UPI 也采用类似的记账逻辑。

货币调控是央行职责的核心。如果能让央行继续控制本国货币，就有机会实现。做法是严格监管法币入金和出金渠道。

对印度来说如此，还得看其他市场。使用 USDT 不会直接让你失去控制；你可以严格控制法币入口和出口。今天银行电汇进来时，监管机构也会要求银行按规定处理，或者加强规则，让资金更难进来。稳定币也可以通过受监管、可控的渠道进入。

不一定。就像去美国旅行换了美元，回来后通常不会专程去 Thomas Cook 把美元换回去。你拿到 USDT 后可能留着以后用。货币贬值严重的国家里，这是一种典型需求。控制点主要在法币入金渠道。你今天也可以持有 USDC，但购买量有限，印度还有 TDS 和流动性问题。

提供 USDC 与卢比兑换服务的机构，可以按 RBI 监管外汇交易公司的方式严格监管。你能把几十万美元带到印度交给持牌外汇兑换商吗？不能，因为对方会拦住你，必须遵守规则。USDC 也可以采用同样模式：你可以持有 USDC，但想兑换成卢比，必须通过遵守指引的持牌机构。

现在我们承担不起完全开放。两三年前，或者四五年前，我的答案可能不同。

疫情后我仍然支持长期开放，最终会吸引更多资金。我觉得我们总是优先考虑税收，而不是 GDP 增长。经济增长和税收之间有明确关系，但我们只优化眼前，不想未来。

这又是从恐惧出发。

但黑钱规模很大。相关人士现在已经有一些漏洞可以利用。

我不知道具体流动性有多少，但知道非正规渠道受限。加密货币成了可用渠道后，大量黑钱经由加密资产转移，说明哈瓦拉无法满足需求。后来监管让加密交易更困难，交易量又下降，说明这条渠道流动性也有限。如果再创造一条流动性足够的通道，资金自然会转过去。

事情不是这么运作的。现在黑钱留在国内，买车、买房时还有机会被查到。完全转移到境外就更难追踪。国内持续有新的黑钱来源，如果放开，资金会不断外流。现在大额资金若在国内兑换，很容易被查，才会发生突击检查。

说“国家有权对你的一切征税”太简单化了。我们的经济体系通过各种渠道产生黑钱，不只是直接税，间接税也会造成逃税。很多企业不想走正规渠道，因为要付 GST，所以用现金交易。

现在还很早。ChatGPT 已经撤回了很多购物实验，我们和他们合作过，他们也告诉印度合作方要暂停，认为目前行不通。现在 token 成本太高。如果用户不再在 Myntra 无限刷商品，而是跟 ChatGPT 详细描述想买什么，每笔交易就需要 13% 到 14% 的毛利，这比电商平台能赚的还多。

我强烈不同意。ChatGPT 只是一个渠道，AI 是更大的浪潮，不一定要调用 OpenAI API。OpenAI 的成本已经大幅下降，开源模型便宜十倍、二十倍，每周都有新的模型，能力和 Claude、Anthropic 的模型相当，甚至更强。Token 成本正快速趋近于零，不能根据今天的价格判断未来。

做智能体购物体验，和对着聊天机器人说话是两回事。我们太早想跨越了。AI 商务会到来，但不一定是我直接在 ChatGPT 下单，而是我能通过智能体完成交易。

Myntra 自己也可以做智能体。ixigo 已经做了，Nykaa 也在推出。

那确实会改变商业流程和底层支付。

用户上传照片后，智能体可以推荐护肤品，还能用用户自己的语言回答二十个问题，我觉得这会扩大电商渗透。

我们可能不用等十年。今年 9 月 9 日到 11 日的全球金融科技节（GFF）上，NPCI 通常会和合作方发布新功能、新产品。今年我们希望能推出 UPI 智能体支付。其他行业还在研究消费者如何与智能体互动，我们先专注支付部分。

我刚见过所有几家超大规模云厂商。

现在市场上最强势的其实是 NVIDIA。他们最聪明的一点，是公开表示无论你想用开源模型还是大型语言模型，他们都会提供支持。不过他们最近做了一件我觉得不太聪明的事：把 GPU 变成可投资资产，还为客户账上的部分债务提供担保。如果泡沫破裂，他们现在也会受到冲击。Oracle 在数据中心上有类似风险，NVIDIA 现在也在和 OpenAI 做类似安排。

我看过九十年代和 2008 年的情况。我认为泡沫会剧烈破裂。但像互联网泡沫时期一样，AI 仍会繁荣，未来三到五年会快速发展，我不怀疑这一点。只是现在这些公司最后谁能留下来，很不确定。

Claude 通过解决开发者和社区的问题，可能已经在赚钱。但很难说 ChatGPT 或 Google 会变成一个巨大的消费级入口，这似乎正是他们向市场推销的梦想。

微软差不多已经放弃了，把 Copilot 变成一层模型接口，然后回到企业业务。大家花了数万亿美元资本开支，现在都在想怎么用这些基础设施。有意思的是，班加罗尔很多创业公司更常用中国的开源模型。

不是，是创业公司，基本大家都在用。

除了 token 成本更低，还因为有掌控权。你可以自行托管、构建和改进。只有极少数非常前沿的工作需要最强模型；多数日常工作用开源模型也能达到相近效果。

我同意，眼下判断 Claude 还是 OpenAI 会赢还太早。每周都有新模型，局势变化很快。两个月前大家可能还觉得 Meta 不在这场竞争里，现在 Meta 已经进来了；xAI 也一样。公司输赢可以继续争，但宏观变化才重要。

智能成本下降会产生广泛连锁效应。

可这真的是“智能”吗？

可以叫别的名字，但知识工作的成本一直在上升。人们读过、理解过的东西，以及如何积累知识并应用到具体工作里，都是知识工作……

我认为这还不是真正的智能，但不管叫什么，规模化知识工作都会被大语言模型显著改变。模型里加载了人类写下的大量文本，再从中提取答案。它可能在很多任务上超过人类，而大多数经济体里收入最高的一群人，恰恰在做知识工作，所以这会深刻改变经济结构。

我还是不同意。如今雇佣一个人付出的成本不只是买根香蕉。就算不谈钱，成本也会在整个系统里平衡。你说 token 成本为零，但我家里运行一台 NVIDIA DGX Spark，上面部署了 DeepSeek V4-Flash。我能无限运行 token，边际成本为零，只需要付电费，按我的计算每月不到 1,000 美元。模型接近前沿水平，输出效果接近 Opus。当然设备前期成本很高，在印度现在要五六十万卢比，但规模扩大后会下降。它能无限提供 token。

任务的成本不是关键，它能帮我做一些我原本不会做的事。我会在上面运行智能体。比如邮件，我每天收到成百上千封。以前得花很多时间过滤，只能读一部分，或者花一小时处理。现在大语言模型智能体能读完所有邮件，我每天花不到五分钟就处理好。它没有替代我任何员工，但确实提高了生产力。

大公司高管有助理帮忙筛选邮件。到了某个规模，我可能也会雇一个人，现在就不需要了。这是 AI 帮我做的一个例子。随着模型知识增加、把知识转化成工作产出的能力增强……

它能替我订各种东西。我以前会让行政助理处理的事，现在直接交给智能体，比如预订匹克球场，我只要说“帮我订场”，它就会去订。

我不同意。为什么不会？有公司把摄像头戴在人头上，记录动作来训练机器人。机器人会更便宜。印度人工成本低，可能需要更久；但美国雇人开门很贵。如果机器人能做，就会马上替代。

编程是已经发生的最好例子。问问程序员每天花多少时间写代码。

对很多程序员来说，写代码的时间已经接近零，他们现在主要在审代码和修问题。

工作量确实减少很多。你问程序员就知道，他们最清楚以前手写代码要花多少时间。并不是所有工作都消失了，维护和运行代码仍然要花力气，因为模型还没成熟，但能力会继续提高。最终自动化程度可能有上限，我们还不知道上限在哪儿，不过现在离那个上限还很远。

不一定。模型成本正在下降、效率也在提高，没必要每次都调用 OpenAI。每辆车都可以自己搭载模型。现在我家里有一台小型 DGX Spark，能跑接近前沿水平的 DeepSeek V4-Flash。每个设备都可以装上模型，不必每次都联网调用。以前芯片让东西变“智能”，现在装入模型就能让它变得“有智能”。今天甚至能在各类硬件上装 160 亿参数的模型。

与其只看支付，不如看更广义的商业。Cloudflare 最近的数据说，互联网流量里超过 50% 来自智能体和机器人，印度比例较低，西方更高。想象每个人都像拥有智能手机一样拥有自己的个人智能体，智能体代替人去交易，商业模式会发生巨大变化。

比如公司正在做面向智能体的优化（AEO），把网站上的全部信息放进文本文件提供给智能体。人不会读完所有内容，但智能体会读完。问题还包括：智能体的数据由谁控制？是运行在你自己的服务器上的本地智能体，还是基于过去消费者行为训练的模型？

OpenAI、Claude、中国的 Manus、OpenClaw、Hermes 等公司都会争夺。我不知道最后谁胜出，但成本会便宜很多，而且能解决今天的许多问题。

我一直在试用，但还没完全被说服。我接触、测试和观察得够多，目前还没有到那个程度。不过和五年前的加密货币不同，AI 是基础技术，就像 TCP/IP。未来世界一定会因此改变。

对，人们变得更有效率，不是为了工作更久，而是为了有空刷视频、出去吃饭，做自己喜欢的事。没人喜欢做那些耗时间的事。有钱后生活变好，因为可以把很多事情委托出去。如今委托的成本降低，普通人也能用智能体做以前只有你能雇行政助理完成的事，省下时间做创造性的工作，或者做任何自己想做的事。

总体来看，经济做得更多。有 5% 的人做得更多，也有很多人做得更少。

总体上，经济活动会增加，但不代表每个人都要更忙。

技术公司？

对，离用户问题最近的地方最容易创造价值。

但 Android 和 Apple 的操作系统不也赚了很多吗？Apple 不只是做操作系统，还把最后一公里也做了。Android 还会抽取 30% 费用。

这建议不坏。

应用层会解决人的真实问题，离用户最后一公里越近，越可能创造实际价值。基础设施也能赚钱，但解决具体问题的人也会获得回报。

Android、苹果操作系统也赚到了钱；苹果之所以赚得更多，是因为它同时解决了最后一公里。Android 会收取 30% 的费用。不同层级都能赚钱：Intel 做了二三十年，Cisco、Juniper 做了二十五到三十年，数据库、操作系统和浏览器也各有价值。位置会变化，但横向服务各类应用的 B2B、供应链和物流公司会持续发挥作用。

AI 时代有两种赚钱路径。一是应用层，可能赢家通吃、回报巨大，但风险也高，多数会归零；二是为变革提供“铲子”和基础轨道，风险与回报相对居中。每家公司积累的数据和经验都是护城河，可以压缩成模型。公司推出 Vulcan 模型，把积累的金融数据知识整合进去；帮助大型企业解决这类问题的公司会有机会。

打趣说他在加速泡沫破裂。Nikhil 回应，市场里只有逆向而行才能赚超额收益。

我是 Seven 创始人兼 CEO。Seven 是一家专注印度可穿戴支付的公司，我们与 RuPay 合作推出印度首款支付智能戒指，使用 NFC。

我是 Dodo Payments 联合创始人兼 CPTO。我们帮助数字企业在全球变现。商户记录方（Merchant of Record，MoR）本质上是一种转售模式：商户授权 Dodo 代其向客户转售产品。由我们收款、处理各地税务与发票，再把商户应得款项结算给商户；商户只需向 Dodo 开一张发票，其余事务由 Dodo 管理。

我是 PayGlocal Technologies 联合创始人兼 CEO。

我是 PayGlocal 联合创始人兼 CTO。公司主要解决跨境资金流问题。最初帮助印度电商商户收取国际客户的付款，后来推出全球银行账户转账产品，现在也帮助全球商户和支付聚合商通过 UPI 等本地方式收取印度消费者款项。我们主要服务商户侧。这个问题与我切身相关，我们花了不少时间研究全球支付生态，发现其中有缺口，正是我们想填补的。

先看银行卡处理。美国消费者可能用 Wells Fargo 发行的卡，在电商网站或 MakeMyTrip 上订一张班加罗尔到德里的机票。PayGlocal负责处理这类交易。不同发卡行理解 ISO 消息的方式各异，因此我们搭建编排层，确保交易顺利处理。行业原先的支付成功率约为 50% 至 60%；凭借编排和对协议的理解，多数商户的成功率可达 80% 以上，部分可达 90% 以上。支付成功率提高后，商户能留住更多客户。

Dodo 在柏林或欧洲通过本地支付渠道向客户销售并收款，再向支付和银行合作方结算。比如七到十天内汇总全球一千位客户各 20 美元的交易，共收取 2 万美元。我们扣除包含底层商户折扣费率等成本的费用后，假设净额为 1.9 万美元，再通过银行或付款合作伙伴汇到印度。

有时通过 SWIFT 汇款，也会使用印度及其他地区的本地伙伴。商户可以在任何国家，但收款主体始终是 Dodo：客户支付的款项进入 Dodo 账户，我们扣除费用，再把钱汇给商户。作为商户记录方，我们承担产品责任、合规和税务。MoR 在印度还是新类别，但 Paddle、FastSpring 等欧美公司已验证多年；Google Play 商店和 App Store 也是全球最大的 MoR，每年经此模式处理超过 2000 亿美元。

印度对外贸易持续增长，中央政府也在推动出口。按政府目标，行业规模至少可能达到今天的 100 倍。十年前，更多是 Amazon、Netflix、H&M、Shell 等全球企业进入印度；如今印度商户开始走向全球。D2C、SaaS、AI 生态持续投资，未来会有数百乃至数千个印度品牌出海，但印度还缺少一家全球支付公司。美国和欧洲有 Stripe、Adyen 为企业全球化提供支持，这给印度金融科技公司留下了机会。

跨境支付有四项挑战：产品可及性、成本、透明度和速度。稳定币与央行数字货币（CBDC）都试图让资金转移更快、更透明，并扩大可及性，但关键在于监管选择。印度央行明确更倾向 CBDC；其他市场也只有在监管机构认可后，稳定币通道才可能获得承认。印度央行正投入建设 CBDC 通道，目标仍是更快、更便宜地转账，并让生态中更多参与者能够使用。

使用 USDC 或其他稳定币、加密货币的人目前都处于灰色地带。Dodo 通过银行和收款合作伙伴运作，不自行处理这类通道；稳定币服务也由 Bridge 等市场伙伴提供。我们不经手入金、出金通道，因为不熟悉，也看不到足够大的影响来支持申请相关牌照、承担合规成本。尤其在印度，我们不做这些业务。印度央行还需要很长时间才能对稳定币建立信心；加密货币助长了不少非法活动，而交易去向不透明，政府和执法机构很难放心。

创业不是先设定要达到多少市场份额，而是要解决终端客户的问题。产品足够好，自然会得到显著份额。从生态角度看，垄断或双寡头并不理想。Visa 长期近似双寡头，直到 NPCI 进入印度市场。监管和宏观层面都需要更多参与者与竞争，这会催生更多产品，最终由优胜者留下。

银行卡交易的总费率通常约为 1.6%，其中举例来说 0.1% 给 RuPay、Mastercard 或 Visa 等网络。剩余 1.5% 通常由联名品牌方和发卡方按 70:30 分成。我们与持有 PPI 牌照的 LivQuik 合作，Seven 是联名方，分成是 Seven 1.1%、LivQuik 0.4%。我们拿到 1.1%，同时给 1% 返现，所以目前不把这部分记作收入。早期激励有助于培养使用习惯。等用户达到数百万并拓展其他收入来源后，我们可能继续返现，也可能降到 0.5% 或逐步取消，尚未决定。

技术一直在演进，大约每十到十五年出现一轮变化。UPI 已走过十年，新一代会不断寻找新体验和新技术。人们总觉得现在的做法不会改变，因为人天然抗拒变化；但技术演进不会停，人终究会跟上。

我们为这个问题纠结了几年。一个变化是大家熟悉的语音播报盒正在升级，未来也能受理拍卡支付。NFC 播报盒铺开后，我认为受理点可能从一千万增至四五千万。另一个变化是“手机即终端”在印度还处于早期，也许一年到一年半后，商户就能用手机收款；手机成为终端后，NFC 受理点会大幅增长。

PayGlocal 五年来主要解决企业间和消费者对企业付款。印度需要更多资金流入，无论是个人转账、消费者付款，还是持续增长的赴印旅游，尤其医疗旅游。若能建立应用或可信身份，让全球消费者信任印度大小品牌，并获得与本国相当的体验，就能帮助更多资金进入印度，这些领域都需要投资。NPCI 有一款产品 UPI One World，允许来印度的国际游客用国际银行卡为钱包充值，然后在 UPI 商户网络消费。不同方案各自解决不同问题；提升世界级消费体验，会带来更多外汇流入。金融科技企业有责任参与。

二维码显眼、部署便宜，曾是印度普及数字支付的必要技术。但二维码和 UPI 都已走过十年，支付将进入新的形态。打赏或在成熟环境中付款时，NFC 轻触更低调、自然，不会打断谈话：轻轻一碰就能继续交流。

每次 OpenAI、Anthropic 发布前沿模型，价格似乎都很高；但另一面是，过去的前沿智能正迅速变便宜。如今用 5.6 Sol 就能获得 GPT-4o 级别的智能，成本便宜约 20 至 25 倍。再过一年，原本每百万输出 token 收费 50 美元的模型能力，可能只需 1 美元。token 价格如何变化不好说，但智能会越来越便宜。

你们可能还没读 RBI 的指引。我们能判断流量来自机器人、AI 智能体还是背后有人，这些都是风险信号。目前还没有发生智能体交易，也没有人授权智能体替自己交易，但这确实会发生。风险也取决于支付工具。稳定币的协议基础不同，很难检测一切；银行卡网络提供通行密钥等工具，也可以把授权限定为特定金额并由相关方承担责任，风险会低一些。加密货币风险则非常高。

先去金融科技初创公司积累相关经验，至少工作一年，了解这门生意的门道。如果有人问我现在是否该专门为印度做智能体支付，我会说不要；你可能会把接下来两三年都浪费在等待浪潮到来。欢迎来这个领域，这里还有很多事情要做。