--- id: "r9SHzCW9zxo" title: "Tobi Lütke 谈 AI 智能体革命与 Shopify 的未来" channel: "Sources Podcast" host: ["Alex Heath"] guests: ["Tobi Lütke"] date: "2026-10-28" updated: "2026-10-29" duration: "1:24:20" duration_seconds: 5060 source_type: "youtube" youtube: "https://www.youtube.com/watch?v=r9SHzCW9zxo" canonical: "https://pod-exp.pages.dev/r9SHzCW9zxo/" transcript_jsonl: "https://pod-exp.pages.dev/r9SHzCW9zxo/transcript.jsonl" language: "zh-CN" translation: true translated_from: "en" timestamp_precision: "block" topics: ["AI 智能体","AI 基础设施","创业与经营"] series: ["AI 与软件"] --- # Tobi Lütke 谈 AI 智能体革命与 Shopify 的未来 > 中文译文，由英文原音字幕翻译整理，不是官方逐字稿；引用原话请核对英文原视频。说话人标签由整理者依上下文标注，带「未确认 / 未标注 / 不确定」等字样的标签不可靠。时间戳一般为块级（所在时间块的起点），不是逐句时间；正文自带 [hh:mm:ss] 的段落除外。 **内容提要：** 访谈从亚马逊封锁 Muse、Shopify 欢迎智能体的差异谈起，Tobi Lütke 将其归因于商业模式与对商家的立场。他描述智能体带来的项目型采购和家用设备联动，并以科幻、正和经济和技术乐观主义解释新技术如何创造机会。对创业者而言，AI 降低了获取建议和执行工作的门槛。Lütke 还谈到开源模型、创始人决策权、Shopify 以使命为核心的经营理念，以及智能体商业如何变现、广告如何维护信任。最后，他分享改造酒窖、训练模型和运行本地个人 Claw 的实践。 ## [0:01] 亚马逊封杀 Muse · YouTube **Alex Heath：** Tobi，最近发生了一件事。我们之前就约好了要聊这次访谈，我看到这件事时心想：我特别想知道你怎么看——亚马逊最近封杀了 Muse。你看到消息时是什么反应？ **Tobi Lütke：** 我发帖之后才知道，我们其实欢迎 Muse，所以这经历还挺有意思的。看起来确实有点俏皮，因为我觉得人们会把 Shopify 和亚马逊放在一起比较：面对这些大公司推出的惊人智能体能力，尤其是 Muse，两家公司几乎采取了截然相反的立场。Muse 是个非常了不起的产品。 人们很惊讶 Shopify 和亚马逊站到了不同阵营，但在我看来，这其实就是过去二十年来的常态。我认为我们在商业理念上有差异，不过两边未必有谁在理念上“正确”，只是 Shopify 和亚马逊一直代表着两种不同做法。 一种是把百货商店数字化：让商品策划者发挥作用，做一个什么都有的商店，人们去一个地方就能买齐。它的优势在于库存规模和深度，通常不靠独特性、讲故事，或那种精品店式的独立气质。另一种则是 Shopify 所代表的创业理念。互联网长期以来一直在协作探索，人们想以什么方式消费商品；这似乎只是这一项目的又一次实现。 我看到亚马逊封杀 Muse 时，反应是：“哇，这完全说得通。”亚马逊不仅是 Ben Thompson 所说的传统意义上的聚合者，还有庞大的广告业务需要保护。Shopify 没有广告业务。我们之后会细聊，但你的商业模式可能是最适配眼下这种“智能体网络”兴起的模式之一。你觉得一些大型平台本能地开始筑墙挡住这些智能体，是为了保护广告业务，还是另有原因？ **Tobi Lütke：** 我不知道。我对广告业务没有那么了解，正如你说的，我们没有广告业务。 ## [2:40] Shopify 对 AI 智能体的态度 · YouTube **Tobi Lütke：** 我们很有意识地把业务设计成这样：从上到下，我们都和客户站在同一边。我们没有建立传统意义上的 marketplace，原因就在这里。Marketplace 是三方关系：公司实体有自己的利益，此外还有买家和卖家，你必须在两者之间做选择。那种情况下，正确选择总是买家，因为你会围绕他们优化，而且他们的数据也更容易观察。 所以我们选择照顾商家，让创业更容易。这是我们在这里的执念。智能体世界出现之后，我认为现在还太早，无法判断这是否真的比聚合者的世界观更符合我们的理念。我觉得聚合者有更具体的理由要保持控制；智能体做的一些事也挺吓人的，比如冒充他人。当然，浏览器操作这种方式也挺“狡猾”的——就这么说吧。它运行得不太好，却让一切都成为可能，而我认为眼下后者更重要。 所以我理解智能体为什么会走这条路。我们希望结账体验很好，也正在构建大量 API 和系统来实现这一点。但购买者亲自结账也好，代表他们行动的智能体结账也好，我们都接受。我们会尽量支持所有情况。 **Alex Heath：** 你们最近也宣布了和 Instinct、Grockbot 的合作。Shopify 希望与哪些智能体合作，有什么原则吗？还是说你们的态度基本上是：这是下一波浪潮，和它们都合作很合理？大家熟悉 Shopify 的线上商店，但它的用途其实多得多。很多人可能是通过 Instagram 广告之类的方式买到 Shopify 商家的商品，这是小企业非常常见的获客方式。Shopify 本质上让人们可以销售商品；沃尔玛商店不是商家的大本营，Shopify 商店才是。它是最容易看到的部分，也是商家能掌控的地方：商家自己设计、展示自己、讲述品牌故事。 **Tobi Lütke：** 人们会通过各种社交渠道、销售点、手工艺集市卖东西。我认为人们销售商品的地方越多，Shopify 就越有价值。因此，我们很自然会想确保商品能出现在各处。我觉得 Shopify 管理着地球上最有意思的商品目录：许多新企业都在打造产品，从最出色的时装设计师到最新的电子产品，他们通常会有 Shopify 商店，也常常从 Shopify 起步。我们希望把这些商品带到所有地方，这对我们来说很自然。 **旁白（广告）：** 本期访谈由 Hyperagent 呈现。招聘能承担真实岗位、与团队协作并帮助运营业务的 AI 同事。详情请访问 hyperagent.com。 也感谢 Granola——为连续参加会议的人打造的 AI 会议记录工具。它能融入你的各种工作场景，让你专注于重要的事。访问 granola.ai/sources，并使用代码 SOURCES，享受三个月优惠。 本期节目也由 Atlassian 的 Jira 赞助。Jira 为团队提供推进工作所需的背景信息、可见性和控制力。访问 jira.com 免费试用。 ## [6:42] Shopify 对 AI 智能体的态度（续） · YouTube **旁白（广告）：** ……让工作持续推进。访问 jira.com 免费试用。网址是 jira.com。本期节目也由 Mercury 赞助。Mercury 是深受 30 多万名创业者喜爱的 AI 原生银行服务，其中也包括我。访问 mercury.com 了解详情。Mercury 是一家金融科技公司，并非银行。具体信息请查看节目说明。我很好奇， ## [7:00] AI 智能体将如何改变购物 · YouTube **Alex Heath：** 智能体已经在多大程度上改变了你们看到的购物方式？你们注意到哪些早期趋势？ **Tobi Lütke：** 是的，这种情况确实在增加。当然，今年一开始基数还很低，所以百分比看起来会很夸张，但意义也不大。真正有意思的是购买类型发生了变化。相当常见的是围绕某个项目的采购，比如“帮我买齐布置家庭健身房所需的一切”。我想象这样的规划甚至可能从一张房间照片或平面图开始：先仔细考虑要放什么、你想做什么，然后才进行金额比较高的采购。人们通过智能体完成这类购买的频率正在上升。 我个人觉得特别棒的一类用法，是智能体帮你研究并落实一个项目。比如家里有台 3D 打印机，周末想和孩子一起做个项目，就让它买齐所需物品。你可以说：“我们要做一个带点电子元件的东西”，可能还需要磁铁和打印耗材；它就能把需求都规划出来、下单，并从本地商店采购，确保东西都准备到位。我觉得这样的情况会越来越多。 不过这一切发展得非常快，现在已经有专门的论坛，人们会分享自己用智能体做出的有趣体验。Muse 团队好像用“案例”这个词来称呼这些内容。人们正在探索智能体能带来哪些令人愉悦的体验。 **Alex Heath：** 听起来，基于你刚才举的例子，过去可能不存在的长尾需求正在形成。是的，而且越来越多。我就是很喜欢今天这种未来感，尤其体现在这些方面。 **Tobi Lütke：** 我对此真的惊叹不已。我从小读了很多科幻小说，喜欢看作者想象未来的方式。要从六十年代推演到二〇二〇年代，想象世界会变成什么样，是件非常艰巨的事。有些作者做得特别好，有些虽然把细节想错了，但仍然很可信。看着今天的世界，尤其听那些深度使用智能体的人讲他们在做什么，我总是有听不完的新奇故事。我对这些故事充满兴趣。 还是拿 Muse 来说吧，把 Muse 接入所谓的 tailnet 并不难，这样它就能访问你家里的设备——当然，你得愿意让它这么做。针对那个周末 3D 打印项目，你也可以把它直接连到打印机上；耗材用完时，它就能重新下单。智能体已经开始在这些事上承担更积极的角色，有些场景现在已经能实现。 我觉得我们目前处在这样一个阶段：智能体主要是在帮助人们把已经在做的事做得更好。之后通常会出现另一个阶段，我们发现一些以前完全做不到的新事情。我认为现在已经开始看到这种可能性的苗头了。技术最有趣的时候，往往就是人们发现了原生于数字世界的新可能性的时候。 ## [11:02] AI 智能体将如何改变购物（续） · YouTube **Tobi Lütke：** ……也就是人们发现了一些原生于数字世界的新可能性。说到科幻—— ## [11:06] 科幻与科技乐观主义 · YouTube **Alex Heath：** 你提到了科幻。你说得对，科幻经常很有预见性，也激励了很多科技建设者去创造他们正在创造的东西。我知道你读了很多书。你读过的科幻作品里，有没有什么现在正在成真，让你惊叹“他们怎么预测到的”？ **Tobi Lütke：** 我最近重读了 Neal Stephenson 的《Cryptonomicon》。我二十出头时很喜欢这本书，我儿子最近也读了，我们聊起它，我就又拿起来看。天哪，书里几乎所有东西都已经发生了。那时听起来都很天马行空，但他对加密货币、部分所有权等的判断简直准确得惊人。他是怎么做到的？ 这算是比较近未来的作品。展望更远的未来，我觉得没人能把整体图景完全说对，但把各个部分拼起来看就有意思了。我很喜欢重读自己喜欢的书，也看看它们是什么时候写的。到了我现在这个年纪，对历史有了足够了解，就会发现许多科幻小说其实更能告诉你它们写作年代的情况，而不是书中描绘的那个年代。 **Alex Heath：** 有意思。 **Tobi Lütke：** 从根本上说就是这样。看看《蜘蛛侠》漫画，在核能时代，蜘蛛侠就是被原子蜘蛛咬了——作品总会反映它所处的时代。遗憾的是，大概有二十年左右，人们写的科幻小说不多，或者说，科幻作品很大程度上变成了《饥饿游戏》那种反乌托邦题材。除了 Andy Weir 的作品，也许只有少数乐观的科幻小说。我认为这助长了科技行业里的悲观情绪。 **Alex Heath：** 这也包括《守望者》那一代的作品吗？ **Tobi Lütke：** 没错。我觉得也可以从商业角度看：反乌托邦科幻和近未来题材后来成了畅销书，而科幻小说以前一直是小众类型。作家可能只是写出自己心里的书，而不是专门迎合某个受众。不管是什么造成了这种趋势，科技行业确实变得相当悲观。 现在令人欣慰的是，乐观情绪又回来了，我认为这特别好。科技就是进步的一部分，是进步的核心要素。我们有生以来第一次拥有这样一种软件：我们训练它，而不是编写它；训练完成后，还得像面试一样考察它的能力。这听起来简直就是科幻情节，不是吗？ 我总想环顾四周，感叹：“天哪，我简直不敢相信，身边有这些无限耐心的智能体伙伴，整天帮我做很酷的事，让必须完成的工作更轻松，让生活变好几个百分点。”这简直太奇幻了。现在是投身科技行业的美好时刻。你觉得这种乐观是不是来自创造和发明的感觉——发明本身自然会让人乐观？ ## [15:06] 科幻与科技乐观主义（续） · YouTube **Tobi Lütke：** 是的，我觉得你说到点子上了。人需要某种前沿，因为当存在机会时，我们的状态最好。从博弈论角度讲，如果没有前沿，或者周围没有足够明显的增长，正确策略就会变成争夺已有的东西。 这听起来也许很小，但生活在零和思维占主导的环境里，和生活在正和思维的环境里，感受差异大得难以想象。正和思维意味着机会不断出现，人们去开拓新市场、提出新想法。加入一家正在获胜、周围显然处于增长中的初创公司，那种感觉令人着迷，乐观也很自然。没人觉得有必要悲观。 当然，悲观通常是默认选项，因为它听起来很有见识；悲观的人显得聪明，乐观则显得天真。所以乐观往往只属于地位很高的人，或者被看作疯子的人，或是一小群彼此认同、觉得乐观没问题的人——如今这类地方通常就是公司或初创企业。 但当现实规律回归、情况向平均值靠拢时，悲观又会显得更有见识。这样一来，人们就不太会抓住机会，增长变少，也更难看见机会，最后很快就会走向零和思维和竞争。我觉得这也解释了公司和行业成熟过程中常会发生什么。科技行业之前经历的正是这种变化。 我非常幸运，我们也很幸运，因为我们打开的是一个全新的前沿。它不是“有个新东西可以探索十五分钟，然后我们就回去做原来的事”。我们进入的是一片神奇的领域：我们教会沙子思考，之后一切都得重新发明。这是一个绝佳机会，可以打造最好的版本；既有路径依赖都可以抛开，我们能重新创造一切、修复一切。现在我们的电脑可以实现愿望，这简直难以置信。 ## [17:57] 零和思维与丰裕 · YouTube **Alex Heath：** 你刚才说得很有意思。你提到零和思维，我在想，为什么零和思维这么消极？我觉得它有种徒劳感：世界上的东西就那么多，零和地看待世界，就只剩下争抢。 **Tobi Lütke：** 是的。 **Alex Heath：** 而你描述的其实是一种丰裕，对吗？ **Tobi Lütke：** 完全正确。零和思维意味着每一份资源都要竞争，你每赢一次，就有人输。这种心态很常见。要是世界真是这样，那会是个相当糟糕的地方。我们很幸运，因为正和思维是一种选择。只要对经济或世界如何创造价值有基本理解，就会意识到：我们甚至可能还没把周围潜在价值的万分之一转化成经济价值。 AI 产业已经为地球增加了可能以万亿美元计的客观价值。这些价值原本隐藏在浮点运算里。浮点运算和矩阵乘法已经存在很久了，但我们过去没意识到，只要以特定方式把这些运算做得更快，就能释放数万亿美元的增长。 所以看待资源也应该这样。在我们知道如何利用铀之前，根本不知道核能的全部价值就藏在这块东西背后的知识里。一旦弄清楚如何分裂原子，突然就有了似乎无限的能源，后来我们出于某些原因选择不使用它。世界的真实运作方式就是这样：我们拥有完全、无限的潜在价值。所有可能存在的产品都在那里——数量多得难以想象，其中许多出于很好的理由不该存在，这些理由可能会被人发现，也可能不会。但有很多产品确实应该存在。 这就是 Shopify 上数百万家企业正在做的事：创造有人觉得世界需要的东西。我根本不可能用零和思维看待这件事，因为我每天都能看到。有人辞掉会计工作，创办了一家了不起的企业，现在有几十万人喜欢他们的产品；这一切可能始于某次午休时的一个决定。如果那次午休稍有不同，那些价值就不会存在。 我每天都能看到这些事，所以觉得这非常自然。但我还是时不时得把它说出来，因为大多数人没有这么幸运的观察视角，无法每天亲眼看着这些价值出现。 **Alex Heath：** 是啊。如果你想一想—— ## [21:21] AI 反弹与创业者优势 · YouTube **Alex Heath：** 说到 Shopify“赋能创业”的使命，听你刚才这么说，我很想问问你怎么看现在越来越强烈的反 AI 情绪。我不确定加拿大和美国的情况有什么不同。节目里我尽量问来自美国以外的嘉宾，因为人们的感受显然也会因所在地区和经济状况而异。结合你刚才描绘的积极愿景，你怎么看我们当下的局面和人们的感受？ **Tobi Lütke：** 我可能不是最有代表性、适合回答这个问题的人。 **Alex Heath：** 但你看到越来越多新企业出现，我想现在在 Shopify 上创办的企业数量也比以往任何时候都多。 **Tobi Lütke：** 完全正确。创业可能是最能从 AI 获益的工作之一。创业者得什么都做，至少得了解每项工作，因为你要雇人，还得判断他们做得好不好。这非常困难，也让人望而生畏。 以前我们在 Shopify 做过调查，差不多 80% 的人回答说，他们生活中有个人能在 24 小时内通过邮件、短信之类的方式回答创业问题。这不代表人人都有这种资源，而是幸存者偏差：能把企业做起来的人，往往就是那些能找到人问问题的人。现在 AI 把这件事普及开了。AI 很擅长回答创业者的各种问题，通常比当年那些可能回我邮件的人答得还好。 西方文明有几个核心神话，其中之一是普罗米修斯神话。普罗米修斯把火从奥林匹斯山带给人类，点燃了人类的生活；当然，他也因此注定永远遭受折磨。我认为这个神话对我们的影响比人们通常承认的更深。我们有一种很强的感觉，认为任何好事都会带来同等程度的负面后果。 毫无疑问，AI 可能是人类发明过的最强大的东西，至少也是最强大的几项之一。它是一种杠杆，所以显然既能被用来做好事，也能被用来做坏事。对个人而言，它会给一些人带来巨大的积极影响，也会对另一些人产生负面影响。这些都先说明在前。不过我觉得事情通常不会像悲观者说的那样发展，积极影响会远远超过负面影响。 至于所谓“末日概率”，我的判断是零。说到底，它是浮点运算。当然会有后果，但天哪，我是技术人员，可以这么说：在我看来，反乌托邦总是四十年前的生活（笑）。 **Alex Heath：** 你知道三十年前的 Wi-Fi 有多糟吗？那时候根本没有 Wi-Fi。把你传送回三十年前，从今天的角度看会觉得糟透了。我觉得进步还会继续，事情会变得非常非常好。 我想人们的担忧可能来自你把 AI 描述成一种杠杆——这一点我同意，你说“末日概率”时我也认同。说到底就是数学。但许多人强烈反对，可能是因为一些领导者谈起 AI 时，把它说成一个我们无法控制的实体。 **Tobi Lütke：** 是的。 **Alex Heath：** 那基本上就是把它说成神。 **Tobi Lütke：** 是的。 **Alex Heath：** 你显然不同意这种说法。能不能做些什么？我感觉在局势好转之前，反 AI 情绪可能会先恶化。美国中期选举也快到了，AI 会成为政治焦点，人们可以把对生活、经济和政府积压的不满都投射到它身上。我不确定这会不会先变得更糟。 **Tobi Lütke：** 我认为人们确实应该认真关注 AI。面对目前的公共讨论，要形成什么观点非常困难。我还是那句话：悲观听起来聪明，乐观听起来天真。各种激励因素让很多人选择了悲观路线，所以这会是你听到的主流叙事。 不过我觉得这种情绪不会持续太久，因为人们亲自使用 AI 的经历会越来越普遍，他们会越来越喜欢它。我们 22 年来一直在努力打造让创业更容易的软件。客户现在告诉我们，他们终于觉得电脑真有了我们技术人员以前描述的那种能力。 我记得十几岁时试着告诉父母：“这些东西什么都能做。把它们联网起来，就会彻底改变一切。”写上一小段代码，它就有了新能力。对我来说这很自然，因为我能做到。后来才发现，这种能力并没有广泛普及，因为说实话，你得把整个青少年时期都花在一个黑暗的房间里培养编程技能。 **Alex Heath：** 终端就让人望而生畏。 **Tobi Lütke：** 对我来说，简直无法想象为什么还要做别的事。但也许我没别的选择。我当时根本离不开电脑，它太有意思了。幸好不是每个人都像我。结果就是，我所理解的这种电脑使用能力非常少见，所以像我这样的人应该去打造尽可能通用的软件，让其他人也能通过 Shopify 之类的软件体验到这种能力的某种形式。 但现在又完全不同了：你身边好像有个人，电脑可以实现你的愿望。人们未来体验到的 Shopify 和类似软件，会是了不起的工程作品——不，甚至不只是工程，而是合成智能与人类智能协作的非凡成果。我们想给人们的抱负配上巡航控制，让他们做好自己的事、取得成功。我认为未来会有更多人做到这一点。人们亲自体验之后，这些故事会冲淡悲观情绪。 ## [25:23] AI 反弹与创业者优势（续） · YouTube **Alex Heath：** 有什么办法能应对吗？我感觉在反 AI 情绪好转之前，它可能会先恶化。美国即将举行中期选举，AI 会成为政治焦点；人们可以把对生活、经济和政府积压的不满都投射到它身上。我不确定这种情况会不会先变得更糟。 **Tobi Lütke：** 我认为人们确实应该认真关注 AI。面对目前的公共讨论，要形成什么观点非常困难。我还是那句话：悲观听起来聪明，乐观听起来天真。各种激励因素让很多人选择了悲观路线，所以这会是你听到的主流叙事。 不过我觉得这种情绪不会持续太久，因为人们亲自使用 AI 的经历会越来越普遍，他们会越来越喜欢它。我们 22 年来一直在努力打造让创业更容易的软件。客户现在告诉我们，他们终于觉得电脑真有了我们技术人员以前描述的那种能力。 我记得十几岁时试着告诉父母：“这些东西什么都能做。把它们联网起来，就会彻底改变一切。”写上一小段代码，它就有了新能力。对我来说这很自然，因为我能做到。后来才发现，这种能力并没有广泛普及，因为说实话，你得把整个青少年时期都花在一个黑暗的房间里培养编程技能。 **Alex Heath：** 终端就让人望而生畏。 **Tobi Lütke：** 对我来说，简直无法想象为什么还要做别的事。但也许我没别的选择。我当时根本离不开电脑，它太有意思了。幸好不是每个人都像我。结果就是，我所理解的这种电脑使用能力非常少见，所以像我这样的人应该去打造尽可能通用的软件，让其他人也能通过 Shopify 之类的软件体验到这种能力的某种形式。 但现在又完全不同了：你身边好像有个人，电脑可以实现你的愿望。人们未来体验到的 Shopify 和类似软件，会是了不起的工程作品——不，甚至不只是工程，而是合成智能与人类智能协作的非凡成果。我们想给人们的抱负配上巡航控制，让他们做好自己的事、取得成功。我认为未来会有更多人做到这一点。人们亲自体验之后，这些故事会冲淡悲观情绪。 **Alex Heath：** 美国有些有意思的数据，显示新创企业数量正在飙升。我想知道这是否符合你在 Shopify 上看到的情况：现在开 Shopify 店铺的人比以往更多吗？增长曲线是什么样的？ **Tobi Lütke：** 绝对如此，情况非常好。其实之前就已经开始了。新一代非常有创业精神。真的，我觉得—— ## [29:24] AI 反弹与创业者优势（续） · YouTube **Tobi Lütke：** 这可能与 AI 的使用有关，也与他们消费的媒体有关。我觉得每一代父母都会不间断地贬低下一代看的媒体。MrBeast 在多少家庭里被禁过，我不知道，但我不确定那是不是正确做法。那显然是娱乐内容，却也非常有创业精神：孩子们看着资金被用来打造精彩的游戏、舞台和竞赛。具体内容你可以有不同看法，但它传达的创业理念非常清晰。 **Alex Heath：** 你也能看到创作者本人的发展历程。 **Tobi Lütke：** 对，看着他们聚集更多资源、逐渐站稳脚跟、把事情做大。让孩子看到“有了资源能做出这样的东西”，其实很有用。为什么要努力呢？你给别人工作，每周工作 35 到 40 小时也能赚不错的钱；为什么要每周工作一百小时为自己打拼？我觉得孩子们看到聪明地运用资源、事业规模逐步增长，会觉得自己和 Jimmy 一起经历了一段旅程。那是令人着迷的体验，人们会想参与更多这样的成长和机会之旅。 现在创业公司的成立确实更多了，这也和你刚才问的 AI 态度有关。美国在这方面明显领先；西方其他地区也在开始上升，但美国的斜率更早、更明显。美国确实是个早期采用者国家。 **Alex Heath：** 有意思的是，连这种近乎社会刻板印象的判断都能在数据里体现出来。 **Tobi Lütke：** 我最近在欧洲待了一段时间。人们对 AI 的态度未必更负面，但确实更愤世嫉俗。我是欧洲人，尤其是德国人，所以可以这么说；这也有道理。一个国家完全可以要求新事物先证明自己，这没问题。但有些人会说：“我了解 AI，我在 ChatGPT 刚推出时就装了。它经常幻觉。”我们会说：“好吧，现在它已经进化出另外好几层能力了。”他们还没有真正跟上进展，仍然根据过时的印象推理。我希望这种情况也在改变。 不过 Muse 在欧洲还不能用，这也是个问题。加拿大稍微幸运些，通常还能用到这些产品。 **Alex Heath：** 我正想问加拿大怎么样。你刚谈了美国和欧洲，那加拿大呢？ ## [33:24] AI 反弹与创业者优势（续） · YouTube **Tobi Lütke：** 加拿大和很多事情一样，大概处在中间，可能比欧洲稍微更接近美国。我总说加拿大就像欧洲人眼中的美国，这个说法挺贴切。加拿大很自豪自己对 AI 做出了巨大贡献。在多伦多，AlexNet 是在多伦多大学训练出来的，Geoffrey Hinton 教授也在这里。机器学习的“寒冬”期间，这里仍有一小群人坚持研究，并为后来的发展奠定了基础。现在这里也有一些实验室。 所以这里的氛围没有硅谷那么奔放，但大家很清楚这就是未来。我们需要用 AI 打造更好的公司、改善政府服务、提高生产力，这些讨论正在这里发生。 **Alex Heath：** 开始录制前我们聊到，你差不多每个月都会去一次加州。考虑到你刚才描述的那股能量，这个时刻会让你想把 Shopify 搬到加州吗？ **Tobi Lütke：** 不会。我很高兴待在硅谷以外。我很喜欢硅谷，但我的一项重要能力是做局外人、从一定距离观察，不把硅谷整套东西原封不动地装进自己的脑子，而是按自己的感受稍作筛选。硅谷原汁原味的状态确实不适合胆小的人，强度很高，起伏也巨大。 我觉得硅谷像一只快速摆动的钟摆。我相信任何时候总有某个“绿色区间”，我会尽量多待在那个区间。我的批评是，硅谷的公司非常趋同，企业文化其实差别不大。你试着找一家真正摆脱 OKR 体系的公司看看；有些观念的引力太强，让人很难逃脱，也就难以真正重新发明做事方式。 但硅谷有个独特之处：新企业数量很多，成长速度也很快。有时候有人能建立足够不同的文化，进而吸引其他人调整，所以硅谷也因此能稍微进化。 我很喜欢建立公司、思考系统，也喜欢有机会做出和行业其他人不同的决定：从第一性原理想想为什么别人没这么做，或者发现新东西，然后告诉其他人。我不敢说每个决定都最重要，但总的来说，公司需要多样性，需要适合不同类型人群的公司。公司试图对所有人包办一切并不好。从一定距离观察，这些事情会容易处理得多。 **Alex Heath：** 我们之前也聊到，你在 Meta 董事会任职有一段时间了。我很好奇和 Mark 共事是什么感觉。Mark 最近上过节目，我们谈到了 Muse，我猜你和我一样很早就试用过。看到这种产品在公司内部成形、后来又改变了世界是什么感受？Meta 和你刚才描述的硅谷有什么关系？ **Tobi Lütke：** Meta 是一家非常引人入胜的公司。Mark 显然是有史以来最优秀的企业家之一，也是个非凡的人—— ## [37:25] AI 反弹与创业者优势（续） · YouTube **Tobi Lütke：** 他非常擅长统筹公司，也能够改变方向。大家都近距离看到了这一点。我特别感谢 Meta 把 Llama 模型开源，这对我们所有人都是一份礼物。那可能开启了整个趋势。谁知道，如果没有这一步，开源 AI 会是什么样？它形成了一种规范：Meta 能做，其他公司也能做。我觉得它激励了更多公司加入。 如果没有 AI 模型的开放可用性，我的乐观程度会稍微低一点。仍然会非常高，但也许没有现在这么“自动巡航”。我认为这个领域需要竞争。Meta 的开源贡献非常巨大，我对此很感激。这样的决定需要创始人在场；如果没有 Mark 这样的创始人，Meta 根本不会这么做。 之后 Llama 4 遭遇了重大挫折。这种事每个实验室都会发生，只是 Meta 这次发生得很公开：训练出了问题，模型没能奏效，有些想法没有实现。科学上这基本就是个零结果。Mark 很快采取行动，重新组建了一支优秀团队，现在正在训练非常强的模型。他们恢复得这么快，实在令人佩服，我对此很着迷。 从个人角度说，我也很感谢能看到这些。每次回来我都会庆幸 Shopify 不是七万人规模。我不认为自己能胜任那个规模；要管理这样的公司，你得是 Mark 这样的企业家。总有更高一层，能隔着距离体验那种规模也挺好，不必亲自从第一性原理琢磨自己到底能不能扛下来。 **旁白（广告）：** 用 Hyperagent 雇用 AI 员工来运营业务。智能体能寻找新客户、开展营销活动、处理业务运营。它们在云端工作，与团队所有成员协作，也会像真正的同事一样彼此交接工作。访问 hyperagent.com 雇用 AI 员工。 我经常在会议之间切换，常常来不及消化上一场会议，下一场就开始了。还好 Granola 一直在后台运行。它是一款简单易用的 AI 会议记录工具，哪里都能用，包括电话。我用 Granola 回忆会议里说过什么、生成有用的摘要，也每天靠它跟进团队要完成的事。它还能连接我的邮箱，建议后续跟进事项，我快速检查后就能发送，省下宝贵时间。Granola 不只是我工作流程的重要部分，基本上就是我的第二大脑。访问 granola.ai/sources，使用优惠码 SOURCES 享受三个月优惠。 随着你加快速度、引入更多 AI 智能体，要掌握实际发生的事会越来越难：谁在处理这项工作？智能体刚才改了什么？我们的目标进度还正常吗？这就是团队依赖 Jira 来掌握工作全貌的原因。无论工作由人还是智能体完成，Jira 都由 Atlassian 的协作图谱提供支持，把 Jira、常用工具和应用以及智能体连接起来。这样智能体就能共享团队的背景信息，例如工作目标、昨天做出的决定和项目计划，从而更快、更准确地工作。你可以监督并追踪智能体与人类工作的进展，及早发现阻碍，并把工作与目标联系起来。 ## [41:25] AI 反弹与创业者优势（续） · YouTube **旁白（广告）：** 你不必在快速交付和保持掌控之间二选一。 经营 Sources 时，我最头疼的事情之一就是管理账目。我不是会计，而市面上的软件既不直观、又笨重，还和交易实际发生的地方脱节——直到现在。Mercury 最近推出了 Mercury Books，这是一款 AI 驱动的会计工具，能处理 Mercury 银行账户和信用卡交易，也支持外部银行卡和工资系统。你可以选择现金制或权责发生制会计，快速生成现金流、损益表和资产负债表报告。 和 Mercury 的其他产品一样，Mercury Books 的设计亲切简洁。我终于不会在试图了解业务全貌时感到不知所措。AI 承担了大部分繁重工作，包括自动分类交易；Mercury 的 Command AI 智能体还能端到端处理任务。你不再需要另付费购买独立会计软件，还可以邀请会计师或注册会计师一起使用 Mercury Books，不额外收费。如果需要，Mercury 甚至会帮你找一位人工会计师。访问 mercury.com/books，几分钟内即可在线了解并申请。Mercury 是金融科技公司，并非 FDIC 承保银行。银行服务由 Choice Financial Group 和 Column N.A. 提供，两者均为 FDIC 成员。 Framer 是 AI 网站构建工具，为 Sources 播客网站 podcast.sources.news 提供支持。Framer 把 AI 智能体带到同一块画布上，你可以在这里设计、管理并发布网站，加快进度，同时保留自己的审美和控制权。我用 Framer 把 Sources 播客网站做成节目在各个平台的总站，也能展示我最近的通讯内容。今天就可以免费开始使用智能体构建网站，访问 framer.com/sources，Framer Pro 年度计划可享七折优惠。优惠条款和限制可能适用。 **Alex Heath：** 你刚才说，如果当时没有 Mark，Meta 就不会在那个时刻做出这些决定，也不会有现在的重建，甚至可能没有最初的 Llama。我同意。这让我想到，你曾谈过疫情对 Shopify 的冲击。过去几年里，有没有什么事让你回想起来觉得：如果当时我不在、没有创始人兼 CEO 这样的条件，Shopify 现在可能会陷入很艰难的境地？有没有哪项决策特别难，你必须说服所有人，但最后证明是对的？ **Tobi Lütke：** 我觉得创始人仍在位的公司完全是另一种生物，因为它拥有一种无法复制的资产。这不只是“有创始人”这么简单——如果 Meta 的创始人位置上坐着 Mark Zuckerberg，那当然特别厉害；但即使只是有一位创始人也非常重要，因为他能绕过官僚流程和繁文缛节，快速做决定。 举个例子，作为技术人员，我想对未来有很好的判断。这很重要，因为我们打造产品需要时间，所以必须为未来会存在的世界做产品，而不是只针对眼下的世界。如果我们做对了，甚至可能改变未来的某些具体形态。也许未来本来就会那样，但我们可能对它产生影响，这很有意思。 一旦我形成了明确判断，认为某件事必须发生，我就有职业经理人没有的工具。我可以发备忘录告诉全公司：“从现在开始，所有事情都要求反思性地使用 AI。你们每次来找我，都要告诉我 AI 实验是怎么失败的。” **Alex Heath：** 我猜你发之前没让委员会审查。 **Tobi Lütke：** 对，的确没有委员会审查。没错，这很真实。委员会要是审过，也许就不会—— ## [45:26] AI 反弹与创业者优势（续） · YouTube **Tobi Lütke：** 所以——是的，确实如此。委员会要是审过，也许就不会…… ## [45:28] 打造 AI 优先的 Shopify · YouTube **Alex Heath：** 如果他们审查了，也许那份备忘录就发不出来了。 **Tobi Lütke：** 是啊，我对委员会挺不看好的，所以我就直接发了。 **Alex Heath：** 你发出那封备忘录时引起了争议，新闻报道也很多。 **Tobi Lütke：** 但在 Shopify 内部并没有争议，这倒挺有意思。媒体大肆报道之后，公司里反而有更多人注意到这封备忘录。我妈妈还问过我这件事。我和她聊得很愉快：我们在公司里本来就做了很多 AI 使用实践，我只是觉得这和你在全员大会上会说的话完全一样。这让我很欣慰。外界觉得有争议，但公司里并不觉得，这说明我们很早就完成了转变。 现在大约一年半过去了，发生的事简直不可思议。我真希望大家能看看那些高度使用 AI 的公司现在是什么样，简直像奇幻世界，超出我的预测。我每次参加评审会，都会看到自己这一生中最疯狂的新东西。我们是一群技术人员，我喜欢电脑，也雇用喜欢电脑的人。这完全没问题，这正是我们该做的事。我热爱电脑，也热爱从电脑里挖掘力量；有人发明新东西时，我会非常兴奋。我几乎每周都会看到前所未见的东西，太棒了。 我不知道，是否能通过演讲或制定年度计划，把公司直接引导到某个方向。我从来没有年度计划。我们每天都会综合所有输入，判断下一步该做什么。这不只是我一个人在做；我教会大家这套方法，希望每个人都能判断自己的下一步。我们努力让大家朝同一方向前进，同时尽可能保持松耦合。我认为这样才能带来创造力和创新，让大家打造出世界级产品。 回到你刚才的问题：有没有我必须在场的情况？我希望没有。Shopify 上市时我写过一封信，现在已经是十一二年前了，SEC 允许我们附上一篇不是每项陈述都需要证明的新式文字。我借此写了些类似的想法：我希望 Shopify 成为一家能够延续下一个世纪的公司。这就是我的愿景——我希望公司不需要我；但在我还在的时候，我会努力成为公司最大的资产。我希望自己做得还算不错。 **Alex Heath：** Shopify 上市时的市值是不是不到 100 亿美元？ **Tobi Lütke：** 我记得是 15 亿美元。 **Alex Heath：** 好，低于 20 亿。那你做得不错。回到那封备忘录，有两点特别受关注：把 AI 使用纳入绩效评估。 **Tobi Lütke：** 那是在 2025 年，这也是它引起争议的原因之一。当时很多人还没—— **Alex Heath：** 正是。另一个要求是增加员工人数之前，先问问 AI 能不能做这件事。 ## [49:29] 打造 AI 优先的 Shopify（续） · YouTube **Alex Heath：** 这两件事现在还在 Shopify 内部执行吗？仍然是规则吗？ **Tobi Lütke：** 我觉得它们完全是自然而然地发生，不需要我强制推行。绩效评估方面，我们用过几次这样的题目。我不确定现在的表格里还有没有。那是类似同事互评的问题，比如“某某是否会本能地拿出 AI 原型？”有时问法会带一点小技巧。它出现在绩效评估问卷里，但答案本身并不重要；有意思的是，仅仅把它放进去，就会产生影响。有时你给公司一个需要兑现的声誉，公司就会努力活出那个声誉。 有很多 AI 怀疑者，还有很多开源项目现在禁止 AI 贡献。在我看来，人们竟然会争论代码究竟是人手工雕刻出来的，还是由数学计算出来的，实在令人忍俊不禁。只要它有效、好用，就接受它，这似乎很简单，但显然情况并非如此。 我之前说过，公司需要多样性。多样性意味着差异，而不是“适合所有人的书”——那就意味着谁都不介意、味道平平。把所有人的最爱平均起来，最后就像“大家最喜欢的颜色是棕色”，可没人喜欢棕色。公司应该清楚地决定自己服务谁、不服务谁。让不适合的人知道这里不适合他们，几乎比拥有一页漂亮的招聘页面更重要。 如果有人怀疑 AI、只想低调行事，那在周围人都用一整个智能体集群完成任务的公司里，他们永远不可能成为顶尖员工。所以应该把这一点说清楚。每个人都应该在一个能让自己成为、或很有机会成为顶尖员工的地方工作。一旦我们知道这里不再适合某些人，我们也希望帮他们回到行业里，找到适合自己的工作场所。 ## [52:19] 谁能从智能体商业中获利？ · YouTube **Alex Heath：** 现在对个人智能体的商业模式似乎逐渐形成共识：要靠某种抽成模式来支撑。Mark 和我谈 Muse 时提过，Noah 好像也谈过 Instinct。我和创始人见面时总听到类似说法。亚洲智能体初创公司正迎来寒武纪大爆发，它们似乎都认为，自己会从平台流过的交易中抽一小部分，以此建立业务。 **Tobi Lütke：** 是的。 **Alex Heath：** 你经营这种抽成模式的大型企业已经很多年了。你觉得这真的是正确模型吗？这笔抽成到底从哪里来？Shopify 大约抽 3%，但其中大部分都要付给信用卡公司。 **Tobi Lütke：** 对。 **Alex Heath：** 所以利润空间得和别人分。Shopify 会不会把部分利润分给智能体，因为智能体能带来更多经过 Shopify 的 GMV？还是说在智能体时代 Shopify 更有价值，所以你会提高抽成？最后会怎么发展？钱到底从哪里来？ **Tobi Lütke：** 对这些问题，我其实挺宿命论的。我认为这对智能体初创公司来说也是合理的立场，前提是它们能获得融资。这些智能体能提供巨大的价值。有人愿意付多少钱，才能换来“以后再也不能用 Muse”这样的事？这个价格每天都在上涨。这就是反向金钱测试的思路。 **Alex Heath：** 那也许就直接向用户收费？ **Tobi Lütke：** 取决于你能提供多少价值，能做多少独特的事，以及你是否恰好处在合适的位置、拥有出色的用户引导体验。坦白说，现在付费使用 AI 的美国家庭大约只有 2% 吧？比例很低。这个领域还处于非常早期。 正如我们刚谈到的，Marcus 证明了有些公司可以先说：“等我们有一亿甚至十亿用户，再考虑怎么赚钱”，然后建立起令人印象深刻的企业。当然，公司也得有办法在这段时期保持资金流动性。我只是想说—— **Alex Heath：** 过去那一代初创公司没有今天这种算力成本。 **Tobi Lütke：** 这确实是真的。不过想想 Oracle 的比喻吧：以前每个人都得去找 Larry Ellison，交一百万美元，才能用上一个数据库；那套模式也没那么成功。话说回来，我上一次真正当初创公司创始人大概是 22 年前，也许是 20 年前。 **Alex Heath：** 拜托，你现在仍然是初创公司创始人。 **Tobi Lütke：** 我觉得自己是，但有点像电子游戏里的幻想版创业者：我有一家感觉像初创公司、灵活度也像初创公司的企业，而且它同样有趣。回想当年的初创日子，其实没那么有趣。那时候我得向我们同住的岳父借支票来发工资，那可不好玩。现在 Shopify 发展得很好，我不必再担心这些事，太好了。我不知道现在去融资是什么感觉；听到一些融资轮和估值，我和其他人一样惊讶。我大约两个月前开始做风险投资，看到那些估值简直难以置信。而且大家都有种把钱往锅里一扔就冲的感觉—— ## [56:21] 谁能从智能体商业中获利？（续） · YouTube **Alex Heath：** 这让我想起 Uber 那个时代，把资本当作武器；不过这一次，钱全都流向 GPU。 **Tobi Lütke：** 嗯。 **Alex Heath：** 最后钱都会到 Jensen 手里。 **Tobi Lütke：** 是的，全都给 Jensen。所以我才问抽成这件事：到底什么能支撑这一切？ **Alex Heath：** 每个人似乎都觉得自己的智能体能从交易里抽 2%，但谁会付这笔钱？ **Tobi Lütke：** 你拿不到 2%。（笑）欢迎来到按基点计费的世界。有时我参加一些讨论，大家似乎还没把所有先决条件都想清楚。但智能体确实提供很多价值，我认为用户也愿意为此付费。在 Shopify 的工作中以及私人生活里，我都是 AI token 的重度消费者，而且我非常愿意花钱买。我的情况不太典型，这些服务很贵，我也有资源承担。不过成本都会下降，很快就能以相同或更好的智能水平服务不同消费能力的人群。 这件事我确实不太担心。这里会发生大量价值交换，而只要有显著的价值交换，就会有变现机会。也许像电力一样在后台按量计费，也许通过交易流变现，也可能几种方式兼有。说到底，智能体可以优化人们的生活。人们花钱的方式并不总有效率。你看那些银行大楼，它们之所以能盖那么多栋，可能是因为人们付的手续费超过了合理水平。无论是真人还是合成智能，只要能访问你的邮件，就很容易发现这类问题。世界并不像人们以为的那么优化，智能体能帮人省钱；我相信这种价值永远会有人需要。 **Alex Heath：** Shopify 有 Sidekick、Canvas 等工具，也越来越能替商家抽象掉复杂性。你觉得 Shopify 将来能因此拿到更高比例吗？毕竟你们替用户承担了越来越多工作。 **Tobi Lütke：** 我宁愿比例更低、规模更大。我不在乎百分比，也不在乎毛利率；我关心毛利额的增长。这完全是另一回事：我可以降低 Shopify 的价格，让更多创业浪潮涌现，从而增加毛利额。 **Alex Heath：** 为什么这是你关注的重点？ **Tobi Lütke：** 因为这就是我们的使命。也许这听起来不太像是在履行我的受托责任，但我就是这么看。公司通常从使命出发，发展壮大后，往往会转为守护已经取得的成果，随后交给职业经理人管理；也有一些公司重新发明了自己。Shopify 想要—— ## [1:00:22] 谁能从智能体商业中获利？（续） · YouTube **Tobi Lütke：** Shopify 希望让创业对更多人来说更普遍、更容易实现，让创业更深入地融入经济，成为职业生涯的首选，而不是备选。 Shopify 上新业务创建数量最多的时段，是当地午休时间。这个数据太疯狂了，我很喜欢，因为它告诉你企业是怎么诞生的：也许是在一场糟糕的会议后，也许有人听说同事要失业、朋友要离职，也许只是心里有些不满，于是午休时注册 Shopify，试一试自己一直考虑的职业备选方案。接下来你会做出点东西、学到东西；也许你抓住了机会，做出的产品正好是别人需要的，于是他们下单。你争取独立的愿望开始落地，最后可能建成一家未来规模很大的企业。 不过不一定非要做大，它也可以只是你一直想要的那种事业。我们希望看到更多这样的故事。随着 AI 带来的奇妙变化，越来越多人会认识到杰文斯悖论：东西变便宜之后，人们会消费得更多、使用得更多。 我常常想，Shopify 会不会因此受到阻碍。Shopify 已经很便宜了，很多新用户第一个月花在星巴克上的钱可能比花在 Shopify 上的还多。我经常思考如何尽量消除创业门槛。我们正和 AI 领域合作，让 AI 可以直接替你注册 Shopify。等你通过 Shopify 获得价值，我们希望届时再开始进行价值交换；随着业务成长，收费也会变得公平。 Shopify 从一开始就是这样设计的：平台上有数百万家企业。说“补贴”也许太夸张，但我们之所以能为新企业打造这么好的软件，正是因为也有许多已经成长为十亿美元级企业的商家。我们可以把工程师和 token 的成本分摊到庞大的用户群上。尽管新商家显然不是主要收入来源，我们仍花很多时间让创业起步更容易。我的公司从头到尾都和使命紧密相连，我认为这很重要。 ## [1:03:22] Shopify 如何保持领先 · YouTube **Alex Heath：** 我正想问 Shopify 在智能体时代面临哪些风险。听起来可能的风险之一，是你们给人们注册 Shopify 设置了障碍。 **Tobi Lütke：** 风险其实更直接：有人可能做出更好的 Shopify。我一直在想这件事。每年年初，我都会琢磨怎样才能做出一个更好的 Shopify，然后用剩下的时间努力让它变成那样。这就是我自己的循环，也可以说是我在推动这个循环。 我当然有很好的观察视角，也处在非常幸运的位置，但我总能找到可以改进 Shopify 的机会。它并不完美，我们总是达不到自己的标准，因为它是一个庞大的软件系统，服务许多行业和客户。它既要让人在午休时轻松注册，也得支持人人都听说过的十亿美元级企业。新来的产品经理经常会说：“天哪，这可真硬核，这就是我们在做的事？”以前我对 Shopify 的理解大概只有它的十分之一（笑）。我对此有点自豪。 但庞大的现有客户群也有弊端，有时会让我们更难进化。所以我们必须做到尽可能快速、灵活，最好能先于两个人在车库里加上一整个数据中心的智能体，找到新的方式，为我们想服务的人创造重要价值。这挺有趣的。 2004 年我刚起步时，也遇到过类似情况：市场上有许多老牌公司，当时规模也有几十亿甚至上百亿美元。那时网络还是新东西，企业软件都是客户端—服务器架构，价格昂贵。买软件得找销售人员，可能还得陪人打高尔夫。我们知道可以把事情做得更好。我觉得如今 AI 领域大多数人也抱着这种态度。但这次我不喜欢把自己称作在位者，尽管我显然已经是了；这一次，我们会让所有竞争者都感受到压力。 **Alex Heath：** 如果你认为自己是必须持续挑战的在位者，是不是就得主动让自己受点痛，确保不会固步自封？就像苹果的例子，Steve Jobs 会说有时得亲手砍掉自己的孩子。 **Tobi Lütke：** 是的，这么做很糟，但沉没成本谬误会害死所有人。你必须想清楚：如果我现在从头开始，手里有根魔杖，能在一纳秒内造出所有软件，那么完美版的 Shopify 会是什么样？然后你可能得喝一杯烈酒，坐下来比较脑中那个神奇版本和眼前的产品。两者之间有差距的地方，就是你应该行动的地方。 **Alex Heath：** 我不是想奉承你，但我真不知道 Shopify 现在还有什么地方会不同。 **Tobi Lütke：** 等着看我们正在推出的产品吧，你很快就会明白哪里需要改进。诀窍是在别人意识到机会之前，先拿出解决方案。 **Alex Heath：** 但从根本上说，你做的事情，以及你和创业精神的结合，似乎有一种结构性的持久性。我想世界上可能只有十家公司拥有这样的长久使命。 ## [1:07:24] Shopify 如何保持领先（续） · YouTube **Tobi Lütke：** 我们承接着一份巨大的历史遗产。人类一直在贸易。我十几岁时，阿尔卑斯山发现过一具冰人遗骸；他显然是个商人，身上带着来自大约两千公里范围内的商品。那是六千年前的事了。 我们一直是商人、创业者。最早的一些泥板上就写着三个人把商品带去某个市场，另一个人预期能赚多少利润——这不就是初创企业吗？创业对人类这个物种的存在至关重要。人们一万年前就在互相贸易、为彼此创造产品，一万年后也还会这样。这是个很好的选择。Shopify 不是涵盖所有东西，而是专注于商家创业这一有历史传承的领域，对我们来说它非常重要。把做了上万年的事选作自己的市场，是个很不错的诀窍；对我来说效果很好（笑）。 **Alex Heath：** 回到这个领域的初创公司。你的建议是不是：别太纠结利润率和抽成点数，多想想如何创造价值；机会之后自然会出现？这样总结公平吗？ **Tobi Lütke：** 对。你还得对人们足够重要，才配得上获得这些价值。想建一家成功的公司，就要把它做得“好到无法忽视”；想拥有出色的职业生涯，就要培养让自己“好到无法忽视”的技能和能力。这可能是最好的建议。与其争夺有限资源，不如变得好到无法被忽视。 在西方做面向消费者的生意时，你争夺的其实是人们买咖啡的钱。企业市场的定价则完全不同。 **Alex Heath：** 太有意思了。我一年前离开传统媒体工作、给自己的通讯定价时，想的也是每个月相当于几杯咖啡。 **Tobi Lütke：** 你当时已经完全懂这个道理了。人们喜欢每天那杯咖啡，很难让他们放弃。我们在这里也没能做到（笑）。这地方布置得很讲究，每个人都摆得漂漂亮亮的，而我却拿着自己的马克杯，摄像机后面的人肯定不高兴。我会改进一下我们的舞台呈现。但这说明咖啡对人们真的很重要。如果你打造的东西比一杯咖啡更好，人们大概会长期留下来。 ## [1:10:39] 智能体时代的广告与发现 · YouTube **Alex Heath：** 对那些正在和聚合者模式搏斗、又拥有大型广告业务的公司，你有什么建议？我们前面提到它们筑墙阻拦智能体。它们应该怎么想：开放什么、不开放什么？ **Tobi Lütke：** 广告系统和月费，都是公司在历史某个阶段找到的解决方案。但公司之所以存在，是因为它在解决某个问题。你需要重新回到解决问题的状态。把问题解决得足够好之后，能赚钱的方案自然会出现。 **Alex Heath：** 你似乎有点看衰广告。 **Tobi Lütke：** 不是，我觉得广告很有力量。 **Alex Heath：** 我只是还不确定它在智能体时代会变成什么样。 **Tobi Lütke：** 它的形式可能会稍微变化，肯定会演进。甚至可能不再叫广告，但本质上仍需要一个发现和增长引擎，可能以市场的形式运作，让 Shopify 上的公司连接到未来的一千名真正粉丝。 **Alex Heath：** 这涉及亚洲市场的曝光量。 **Tobi Lütke：** 有很多办法解决。智能体面临的真正问题是，它们似乎代表你我行动。如果你的助手收钱帮别人选产品，这就很棘手。现实里也有类似情况，比如有人把本该给你的航空里程据为己有。这就是背叛信任。我们正在积极讨论，也愿意帮助探索更能被社会接受的方式来做这件事。我们对建立这种联系显然非常感兴趣。 我们一直担心的一件事是，AI 的出现会让市场进一步集中，所有生意都流向最大企业。百货商店和传统商品陈列时代就是如此：某个品类里最大的消费品公司拥有最好的货架位置，于是拿走所有销售额。 互联网的美妙之处，也是我特别喜欢 Shopify 的原因，是它打破了这种局面，让人们能够创造更有意思的产品——不是人人都适用的一个产品，而是那些能找到一千名真正粉丝的产品。拥有一千名真正粉丝，就意味着你创造了人们热爱的产品，或者至少有一群人能真心喜欢它。这样你就克服了产品创造中最大的挑战：让人无动于衷。做出让很多人讨厌的东西，也比让所有人都无动于衷要好；只是前者通常更难变现。理想情况下，在社交媒体上两种反应会有适当比例。 我们的目标是让更多产品被人们喜爱。这需要一个流动性足够好的市场，让新公司推出的产品即使来自不太知名的品牌，也能触达受众，让他们考虑是否需要它。 ## [1:14:40] 智能体时代的广告与发现（续） · YouTube **Tobi Lütke：** 这种模式运作得非常好。尤其是 Meta 的广告引擎，我认为它是有史以来给小企业带来的最大福音。Google 的作用稍弱一些，但两个平台都很重要。我希望未来还能看到更多企业诞生。 从某种角度看，广告有很多不良的一面，但它也确实非常有益；某种程度上，它像一种工作量证明：如果一家企业都不愿意为自己的产品投入广告预算，那它可能还没有赚到钱。从小企业那里购买商品，如果他们已经能负担广告，往往意味着你买的是一个正在成长、确实有人需要的产品。广告在这方面是个挺好的筛选机制。 **Alex Heath：** 所以，关键是要为智能体找到一种能延续这种连接的办法。 **Tobi Lütke：** 是的。这也是个巨大的商业机会：创造新型广告，或者新型撮合市场。尤其是区块链现在有了更成熟、很好的基础构件，机会非常多。现在我们可以把一切重新发明，这正是最有意思的地方。 ## [1:16:02] 机架、酒窖与 Claw · YouTube **Alex Heath：** 你最近在 X 上发帖说，把酒窖换成了服务器机架（笑）。你的“机架酒窖”。你打算拿这个机架做什么？ **Tobi Lütke：** 这里面有好几层原因。Harley 是我的—— **Alex Heath：** 你也扔掉了一个酒窖吗？ **Tobi Lütke：** 没有，我的酒不够多，填不满原来那个房间。它其实没有得到很好的利用，而且房间位置很显眼，是玻璃结构，挨着楼梯。我总会看着空房间，觉得应该做点什么。 有时我会想，要不要像 Harley 那样去遗产拍卖，一次买一大批酒。但我又觉得这太不像我了。我陷入犹豫时，有时会问问内心那个 16 岁的自己。比起玩“如何把后悔降到最低”的游戏，这通常更有意思，因为后者往往让人太保守。我就问：这里做什么才酷？我手头有很多技术设备，于是找了个也对此感兴趣的人。我很乐意花几天理线、采购，然后搭出很酷的东西。 我喜欢电脑，这点你以后还会常听我说。我觉得这些机器本身就很美，把它们放在合适的场景里就很棒。现在我有了一个机架酒窖，和 Lulu Christian 做的那个类似，里面装了一台 Dell 的 GB300。它真的在训练模型。 作为一家上市公司的 CEO，我不太容易像别人那样享受科技行业智能体带来的种种便利，因为有些事情不能送到外部实验室处理。现在设备都能在本地运行，所以我有了自己的 Tobi—— **Alex Heath：** 对，就像自己的 Claw。 **Tobi Lütke：** 对，一个完全本地运行、在我家里的 Claw，太不可思议了，我觉得很棒。 **Alex Heath：** 那机架酒窖里存着 Shopify 的历史资料吗？ **Tobi Lütke：** 我很幸运，自己一直有记录的习惯。我在实物方面算极简主义者，但在数字档案方面却是最大主义者，这显然有些矛盾。现在这套做法效果很好。我基本保存了自己写过的所有东西，还有大量日志。过去大约 15 年里我在电脑上做过什么，我基本都知道。 考虑到我过去二十多年做的事，预训练模型里确实有很多关于我的信息。我觉得自己使用智能体的体验接近理想，因为它们已经知道我是谁。我设置 Claw 所运行的新机器时就玩过这个猜谜游戏：Claw 会说“我们先互相介绍一下，我现在叫某某，你可以给我改名。你是谁？”我就让它猜。 **Alex Heath：** 那你现在每天怎么用 Claw？我听你以前说过，早晨会听运动时用的音频摘要。它会每小时给你更新吗？大概是什么样？ ## [1:20:05] 机架、酒窖与 Claw（续） · YouTube **Tobi Lütke：** 先把刚才的故事讲完：我让它猜，它当然猜我是 Unix 上的 Tobi，而且它通过地理定位判断我在多伦多。我有截图，当时觉得太疯狂了。它自己就完美完成了设置。 **Alex Heath：** 它问：“我们要一起做什么？”我记得它还说了句“我喜欢商业”之类的话。 **Tobi Lütke：** 对，它已经准备好开始工作。我真的非常看好 Claw。我觉得这可能是我这辈子遇到过最有吸引力的产品。 **Alex Heath：** 它能做很多事，研究大量内容，还会写简报，你可以读，也可以不读。 **Tobi Lütke：** 是的。它会运行一个脚本，汇总各种信息，包括我的 Fitbit 数据；它也能访问我的日历，有个小应用，还知道我的地理位置。它一直在记录。它偶尔会给我一些完全意想不到的点子。世界上最好的想法有时听起来很蠢，或者说，最好的产品往往从一个蠢点子开始。 最近我想到，我有很多健康方面的数据，平时也会做些健康分析；既然我一直在记录心率，那我就算出了自己和谁开会时压力最大。哦，天哪。（笑） **Alex Heath：** 这就是一个查询的事。不，你告诉那些人了吗？ **Tobi Lütke：** 告诉了，当然。我会说：“猜猜我刚发现了什么？”然后他们觉得这事一点都不好笑。 **Alex Heath：** 这让他们压力更大了。（笑） **Tobi Lütke：** 总之，我觉得这些事都挺有趣的，能做些好玩的事。 **Alex Heath：** Tobi，听你这么说真令人害怕。（笑） **Tobi Lütke：** 我就是觉得很好玩。 **Alex Heath：** 你还可以问它，这次访谈结束后你的心率怎么样。 **Tobi Lütke：** 对，没错。也许我可以把心率成绩单发给不同的播客节目。（笑） **Alex Heath：** 天哪。你现在觉得没有它就不行了吗？ **Tobi Lütke：** 没有它我当然也能生活，但我会想念这项令人惊叹的技术，那会像是一次重大的倒退。这也是我为什么说，人们害怕的反乌托邦总是四十年前的生活。如果你真的回到过去，发现那些你非常珍惜的东西都不存在，情况就会更清楚。所以当有人说我们正走向反乌托邦，我会说：不如就让这趟列车继续开下去吧，它一直对我们很好。失去它会非常糟糕。人能适应任何东西，但在失去 Claw 之前，我愿意为思想实验牺牲很多东西。 **Alex Heath：** Tobi，我的问题就到这里，谢谢你。 **Tobi Lütke：** 很高兴接受采访，非常感谢。 **旁白（广告）：** 本期访谈由 Hyperagent 呈现。招聘能承担真实岗位、与团队协作并帮助运营业务的 AI 同事。详情请访问 hyperagent.com。 Framer 是 AI 原生网站构建工具，让你更快搭建网站，同时保留控制权。访问 framer.com/sources，享受七折优惠。优惠条款和限制可能适用。 Granola 是我试过的最好的 AI 会议记录工具。无论视频通话、电话、线下会议，还是 Apple Watch 上都能使用。访问 granola.ai/sources，并在结账时使用优惠码 SOURCES，享受三个月优惠。 Atlassian 的 Jira 为团队提供背景信息、可见性和控制力，帮助大家清晰地构建、满怀信心地交付。访问 jira.com 免费试用。网址是 jira.com。 银行服务应该像现代软件一样。一个地方就能满足你的所有需求。访问 mercury.com 了解详情并在线申请，只需几分钟。Mercury 是金融科技公司，不是银行。具体信息请查看节目说明。